Bouw een bedrijf op als adviseur rond onderbediende klanten

Specialisatie is de modus operandi geworden van elke moderne financiële adviseur. In het digitale tijdperk waarin beleggers toegang hebben tot meer keuzes dan ooit, is de generalistische filosofie om 'iedereen met geld' te dienen niet langer een levensvatbaar bedrijfsmodel. Volgens het laatste onderzoek van CiTG Wereldwijd richt 70% van de financiële topadviseurs (zij die jaarlijks $ 1 miljoen of meer verdienen) zich op nichecliënten of een specifiek onderdeel van de adviesmarkt. Velen gaan verder om zich te concentreren op een niche binnen een niche.

Vroeger was pensioenplanning bijvoorbeeld een relatief gespecialiseerd gebied van vermogensbeheer. Nu is dit het absolute minimum. Negen van de tien adviseurs beschouwen zichzelf of hun bedrijf als een expert in pensioenplanning. Hoe kunnen adviseurs een echte niche vormen in de steeds meer verzadigde 'specialistische' omgeving van vandaag? Welke achtergestelde markten bieden de grootste kansen voor bedrijfsgroei?

Millennials

Millennials zijn met 75 miljoen de grootste levende generatie in de Verenigde Staten. De overgrote meerderheid van hen heeft geen financieel adviseur of investeert zelfs geen geld. 79% van de Amerikanen van 18 tot 34 jaar belegt niet. Dat cijfer stijgt zelfs nog meer tot 85% voor duizendjarige vrouwen.

Waarom? De typische reactie is dat ze te arm zijn om dit te doen. Volgens Pew Research Center hebben Millennials hogere niveaus van schulden aan studentenleningen, armoede en werkloosheid, gecombineerd met lagere niveaus van rijkdom en persoonlijk inkomen dan hun voorganger generaties in dezelfde levensfase deden.

Ondanks de sombere statistiek hebben ze niet de middelen om helemaal te investeren. Millennials zijn tot nu toe de best opgeleide cohort, die sterk gecorreleerd is met economisch succes. Ze zijn ook op weg om de grootste vermogensoverdracht in de geschiedenis van hun Baby Boomer-ouders te ontvangen. PWC schat dat tegen 2020 Millennials en Gen Xers meer dan de helft van alle belegbare activa zullen beheren, of ongeveer $ 30 biljoen.

De echte redenen waarom ze niet beleggen, hebben volgens de Stash-enquête veel minder te maken met een tekort aan activa, maar eerder met een ontkoppeling met de financiële dienstverlening:

1. Te verwarrend: 69% vindt beleggen te ingewikkeld
2. Onbetrouwbaar: 60% van de duizendjarige vrouwen staat een typische belegger gelijk aan een oude, blanke man
3. Technische afhankelijkheid: meer dan een derde zegt dat ze een app met hun geld meer zouden vertrouwen dan traditionele beleggingsondernemingen
4. Niet genoeg geld: 41% vindt dat ze niet genoeg geld hebben om te investeren

Als adviseurs sommige van die stereotypen kunnen verdrijven en de taal van Millennials kunnen leren spreken, zijn de mogelijkheden om een ​​nichebedrijf op te bouwen eindeloos.

Sociaal bewuste beleggers

De moderne belegger probeert met zijn geld steeds meer een verschil in de wereld te maken. Investeren in milieu, sociaal en bestuur (ESG) is de afgelopen jaren explosief toegenomen. Vanaf 2016 wordt $ 8, 72 biljoen ESG-activa beheerd door professionals, een groei van 33% ten opzichte van twee jaar geleden.

In grote lijnen gedefinieerd als investeringen die overeenkomen met de sociale en ethische waarden die een belegger wil ondersteunen, zijn de meest voorkomende aandachtsgebieden:

• Politieke uitgaven / lobbyen
• Klimaatverandering / duurzaamheid
• Mensenrechten
• Gelijke kansen op werk / beloning van leidinggevenden
• Negatieve / uitsluitende screening (vermijd investeringen in goederen / diensten die schadelijk of onethisch worden geacht)

Een dergelijke snelle ontwikkeling in de ESG-sector maakt het voor de gemiddelde belegger moeilijk om de juiste beleggingen te kiezen en, nog belangrijker, om te zien welke bedrijven doen wat ze zeggen dat ze zouden doen. Adviseurs die deze problemen kunnen oplossen, zullen zichzelf positioneren als leiders in een industrie die klaar is voor substantiële groei.

Buitenlandse onderdanen

Er werken meer dan 26, 3 miljoen buitenlanders in de Verenigde Staten en miljoenen meer die hier in verschillende situaties wonen. Verhuizen naar een nieuw land is een ontmoedigende genoeg uitdaging, en neemt nog meer financiële beslissingen.

Hoe dien ik mijn belastingaangifte in? Hoe koop ik een huis? Kan ik een lening afsluiten bij de bank? Kan ik een klein bedrijf starten? Ik ben geen Amerikaan, kan ik hier nog sparen voor mijn pensioen? Wat gebeurt er als ik besluit naar huis te gaan? Dit zijn allemaal belangrijke vragen die vreemdelingen moeten beantwoorden, en de consequenties voor het vergissen ervan kunnen ernstig zijn.

Dit is waar financiële adviseurs kunnen helpen. Er is hier veel ruimte voor specialisatie, zoals hooggeschoolde werknemers met H1B / O-1-visa of mensen uit specifieke regio's zoals Europa of Azië. Het zal enige tijd duren om de specifieke vereisten en wetten te kennen waaraan uw niche moet voldoen, maar de beloningen zullen overvloedig zijn als u zich als een expert kunt vestigen.

LGBT

De burgerrechten voor de LGBT-gemeenschap zijn de afgelopen jaren mogelijk aanzienlijk verbeterd, maar op het gebied van persoonlijke financiën blijft deze demografie achter bij de rest.

In vergelijking met de algemene bevolking voelen LGBT-klanten zich veel minder bereid om verstandige financiële beslissingen te nemen en missen ze basiskennis met betrekking tot geldbeheer, volgens een studie van 2016-17 uitgevoerd door Prudential Financial. Dit geldt vooral voor het jongere cohort: 6 op de 10 LGBT-millennial en Gen X-respondenten zeiden dat ze zich ongemakkelijk voelen als ze weten wat, wanneer of waar ze moeten kopen en verkopen.

Het ontbreekt hen echter niet aan middelen om dit te doen. Uit het onderzoek blijkt dat LGBT-klanten gemiddeld meer verdienen dan de algemene bevolking (25% van de huishoudens verdient meer dan $ 100.000 per jaar) en hebben vergelijkbare schulden, met bijna de helft minder dan $ 10.000.

Ondanks de relatieve financiële stabiliteit, zijn er maar weinigen die zich voldoende voorbereiden op hun financiële toekomst of proactieve stappen ondernemen om daar te komen. Slechts een derde van de LGBT-klanten heeft een financieel adviseur in dienst, wat betekent dat er in deze markt veel ruimte is voor planners die bereid zijn zich in te spannen om de unieke behoeften en uitdagingen van deze gemeenschap te begrijpen.

Het komt neer op

Het is geen gemakkelijke taak om uw hele praktijk op één type client te bouwen. Er is een aanzienlijke hoeveelheid extra informatie en taal om te leren; het kost ook meer dan alleen tijd en opleiding om het vertrouwen te winnen van een gemeenschap waarmee je misschien geen relaties hebt. Maar dat is precies de reden waarom deze klanten achtergesteld zijn en grote professionele hulp nodig hebben.