Word een makelaar voor de ultrarijken

Sommige makelaars zijn generalisten, en sommige richten hun inspanningen op één specifieke niche. Een van de meest elite van die niches is luxe onroerend goed.

Wat als "luxe" in aanmerking komt, verschilt natuurlijk per markt. In de VS is de gemiddelde prijs voor een luxe woning bijvoorbeeld $ 2, 5 miljoen in Los Angeles, $ 3, 6 miljoen in NYC, $ 1, 5 miljoen in Fort Worth, Texas, $ 2, 3 miljoen in Miami en $ 1, 1 miljoen in Cincinnati, volgens de 2018-editie van "Luxury Defined: Insight in the Luxury Residential Property Market, " gepubliceerd door Christie's International Real Estate. Maar in het algemeen betekent luxe kwaliteit, verfijning en exclusiviteit.

Makelaars die gespecialiseerd zijn in luxe onroerend goed, handelen met zeer vermogende particulieren. En er is meer aan het werken met deze mensen dan alleen maar dure huizen tonen. Hier bekijken we wat er nodig is om een ​​makelaar voor de ultrarijken te worden.

Het staat in de details

"Ik denk dat de grootste eigenschap die succesvolle makelaars delen - en dit is ook hetzelfde voor luxe agenten - is aandacht te schenken aan de kleine details, " zegt Vivien Snyder, een residentiële makelaar en Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) met Beverly-Hanks & Associates Realtors (zie Inzicht in de National Association of Realtors ) in Asheville, NC “Luxe huizen zijn meestal groot en passen niet in een 'prijs per vierkante voet' categorie, dus je moet op de hoogte zijn van de functies in de constructie en afwerkingen van de structurele componenten evenals de fijnere afspraken, ”zegt ze.

“Denk aan de laatste keer dat je een auto kocht. De luxe auto's hebben full-colour marketingboeken die praten over de motoren, veiligheid en functies. Welnu, consumenten willen nog meer informatie over een toekomstige aankoop van een huis weten. Je moet de unieke kenmerken van een huis begrijpen. '

Zelfs meer dan andere klanten kunnen ultrarijke klanten veeleisend zijn. Een van de betere manieren om aan hun eisen te voldoen, is detailgericht en voorbereid zijn. "Een klant kan altijd veeleisender zijn als ze ergens over in de war zijn", zegt Snyder. “Wees specifiek, wees tijdig met uw informatie en wees de expert die ze kunnen vertrouwen. Wees georganiseerd en beknopt. '

Anticiperen op vragen voordat ze worden gesteld, en echt luisteren om te bepalen welke vragen en zorgen kunnen zijn (zelfs als mensen niet ronduit vragen), is essentieel om klanten goed geïnformeerd en gelukkig te houden. "Dus luister naar de vragen en bereid je antwoorden voor", zegt Snyder.

Allround expert

Moeten makelaars zelf rijk en goed verbonden zijn om ultrarijke klanten te vinden - en ermee samen te werken? "Absoluut niet", zegt Snyder. “Maar ze moeten wel experts in de markt zijn. Ze moeten intelligent kunnen praten over composities en de huizen die te koop staan, moeten hebben gezien, evenals de inventaris die is verkocht. "

Naast het invullen van klanten over de onroerendgoedmarkt, moeten agenten klaar zijn om gedetailleerde informatie over de buurt te delen. “Agenten moeten ook experts in het gebied zijn, inclusief informatie over niet-onroerend goed - clubs, kunst en recreatieve mogelijkheden in de gemeenschap; belastinggrondslag; restaurants; golf enzovoort, 'zegt Snyder. "Veel van de klanten hebben een thuiskantoor, dus ze moeten ook op de hoogte zijn van zaken als internetdiensten en vluchtinformatie van lokale luchthavens."

Invloedssfeer

Een populaire manier voor elke makelaar om contacten op te bouwen en leads te genereren, is via een SOI-strategie (Real Estate Sfeer of beïnvloed) die gericht is op het genereren van leads via de mensen die de agent al kent, zoals familie, vrienden, buren, klasgenoten, bedrijven medewerkers en sociale contacten.

Het ontwikkelen van een invloedssfeer wordt erg belangrijk voor agenten die werken met de ultrarijken. Omdat de meeste mensen op een bepaald punt in hun leven onroerend goed zullen kopen, verkopen of verhuren, kan elke persoon die een agent ontmoet een klant worden - niet noodzakelijk op dit moment, maar misschien op een gegeven moment in de toekomst. Een poging doen om elke persoon in uw invloedssfeer te leren kennen - en regelmatig contact met hen te maken - kan een groot verschil maken. "Zo vaak is de juiste koper misschien niet actief op zoek naar huizen, maar neemt hij snel een beslissing als het juiste onroerend goed langskomt", zegt Snyder.

Netwerken met andere agenten en professionals is ook een goede gewoonte. "U moet een netwerk van agenten hebben, zowel in als buiten de markt, " zegt Snyder, om u te helpen kopers met verkopers te verbinden. Het opbouwen van een gekwalificeerd team dat snel alle vastgoedspecifieke vragen en opmerkingen kan beantwoorden, kan onmisbaar zijn. "Vertrouw op een netwerk van professionals om u te helpen, waaronder inspecteurs, aannemers en ingenieurs, " zegt Snyder.

Marketing Maven

Makelaars gebruiken verschillende tools om eigenschappen aan potentiële kopers te verkopen. In veel gevallen zijn de marketingtechnieken vergelijkbaar, of het nu gaat om standaard- of luxe-eigendommen. "Over het algemeen heb je dezelfde tools: professionele fotografie, plattegronden, details van het huis, enquêtes, geschiedenis van het onroerend goed, video's enzovoort", zegt Snyder.

Een verschil is gedrukte reclame. "We gebruiken meer tijdschriftadvertenties in de luxemarkt dan andere prijspunten", zegt Snyder. "Dat komt meestal omdat luxe huizen langere doorlooptijden hebben en de neiging hebben langere dagen op de markt te hebben."

Wees voorbereid

Inbreken in de zeer competitieve niche van luxe onroerend goed kan intimiderend zijn. Snyder zegt dat het belangrijk is om jezelf te zijn en te onthouden dat je niet rijk en goed verbonden hoeft te zijn om succesvol te zijn in de luxe niche. "Een persoon wordt niet beoordeeld op de hoeveelheid geld die hij in zijn chequeboek heeft", zegt Snyder. "Enkele van de meest oprechte, gevende en warmste mensen waarmee ik heb samengewerkt - en waar ik later vrienden mee ben geworden - waren luxe klanten."

Uitbenen is een van de beste manieren om intimidatie te voorkomen: ken elk detail van het onroerend goed, ken de samenstellingen in het gebied, ken de gemeenschap en ken uw klant. “Wees niet geïntimideerd; wees voorbereid ', zegt Snyder. “Leer wat belangrijk is voor die klant: is hun huisdier hun favoriete kind? Zijn scholen belangrijk? Wat zijn hun hobby's en dingen die in hun leven gebeuren die voor hen belangrijk zijn? "

Het komt neer op

Het opbouwen van een carrière in de luxe vastgoedmarkt kan emotioneel en financieel lonend zijn. Als u het vak alleen maar leert, kijk dan hoe de meest productieve agenten van uw bureau werken met welgestelde klanten. Een andere route voor het beheersen van de luxemarkt wordt ingehuurd bij het verkoopteam van een zeer succesvolle luxe-marktagent. Je blijft misschien bij het team of gaat verder, maar je hebt geleerd van topmensen in de branche.

Succesvolle agenten voor de ultrarijke focus op de details, worden experts op elk onroerend goed en de omliggende gemeenschappen, leren over elke potentiële klant en luisteren naar - en reageren snel op - vragen en zorgen van elke klant.

Zie Is onroerend goed makelaar de carrière voor u voor meer informatie over het beroep ? en een dag uit het leven van een makelaar. Zie Investeren in luxe onroerend goed voor meer informatie over de markt.