5 Essentiële vragen Adviseurs moeten nieuwe klanten stellen

De klantrelatie met de financieel adviseur is delicaat. Het omgaan met de financiële toekomst van een klant is een zware verantwoordelijkheid voor de adviseur. Hoe u het eerste klantcontact en de vragen die u stelt benadert, kan het verschil betekenen tussen een vruchtbare, vertrouwde, langdurige relatie of een verloren klant.

Stel deze vijf vragen om vertrouwen en een langdurige relatie tussen financieel adviseur en klant te creëren. De volgende vragen laten de klant zien dat u ze wilt begrijpen en creëren een platform voor een transparante relatie. Door op de juiste voet te beginnen, worden toekomstige misverstanden geminimaliseerd.

Deze vragen vallen in drie brede categorieën; relatie, risico en vermogensopbouw.

Belangrijkste leerpunten

• Succesvolle financiële adviseurs begrijpen dat hun bedrijf meer is dan het doen van marktaanbevelingen.
• Uw klanten leren kennen en hun financiële doelstellingen begrijpen, betekent het opbouwen en onderhouden van rapport en het begrijpen van hun verwachtingen en zorgen.
• Het betekent ook het evalueren van hun vermogen en bereidheid om risico's te nemen, en het vaststellen van duidelijke doelen voor succes.
• Hier stellen we enkele cruciale vragen voor om uw klanten te stellen op het gebied van relatie, risico en accumulatie.

Relatievragen

1. Wat zijn je grootste zorgen over het geld, en hoe hoop je dat ik ze met jou kan oplossen?

Dit kan de belangrijkste vraag zijn om met een klant te verkennen. Als adviseur ben je een probleemoplosser en moet je vanaf het begin begrijpen wat er van je wordt verwacht. Het is ook een geweldige manier om een ​​goede verstandhouding op te bouwen en de klant te laten zien dat je aan zijn of haar kant staat en hun leven wilt verbeteren.

2. Aangezien het beleggingsrendement stijgt en daalt, ongeacht hoe getalenteerd de adviseur, hoeveel zouden uw investeringen moeten dalen voordat u mij ontslagen hebt?

Deze vraag heeft twee doelen. Ten eerste vormt het de fase voor de beleggende realiteit dat financiële activa op en neer gaan, ongeacht het talent van de adviseur. Het biedt ook een startpunt om de klant te informeren over de bijzonderheden van beleggen in de markten. Ten tweede kan het antwoord op deze vraag voor de toekomst worden bewaard, zodat als een klant in paniek raakt na een daling van de markt met vijf procent, u de antwoorden op deze eerste vraag opnieuw kunt bekijken, terwijl u de zenuwen kalmeert.

Risico vragen

3. Welk procentverlies in uw totale beleggingsportefeuille zou u veel persoonlijk ongemak veroorzaken, zoals gebrek aan slaap, zorgen en wanhoop?

Financiële professionals meten het risico doorgaans op basis van standaarddeviatie of volatiliteit. Zowel de belegger als de financiële professional moeten begrijpen hoeveel risico een belegger kan 'buigen' voordat hij of zij in de verleiding komt om iets stoms te doen, zoals verkopen aan de onderkant of al zijn of aandelen beleggingsfondsen dumpen.

4. In welk scenario zou u zich slechter voelen; als uw beleggingsfonds 10% daalde en u het niet verkocht, of als u uw fonds verkocht en het in waarde steeg met 10% nadat u het had verkocht?

Gedragsfinancieringstheorie beweert over het algemeen dat beleggers zich slechter voelen over verliezen dan over vergelijkbare winsten. Door te beoordelen hoe men zich voelt kijken hoe zijn of haar beleggingen in waarde dalen, versus verkopen en vervolgens kijken naar de beleggingswinsten geeft inzicht in de risicotolerantie van beleggers. Om wat gegevens uit het echte leven te krijgen, wilt u misschien opvolgen en vragen of deze situatie zich ooit heeft voorgedaan.

Inzicht in de risicotolerantie van een klant kan de adviseur en de klant ook helpen om de algehele allocatie van de portefeuille-activa te bepalen. De meer risicomijdende belegger zal neigen naar een grotere allocatie in obligaties en vaste activaklassen en een kleiner percentage in meer volatiele aandelen en aandelenfondsen.

Accumulatie Vraag

5. Hoe gaat u het succes van uw financiële beleggingsportefeuille meten?

Bij beleggen is er meestal een beleggingsbenchmarkrendement voor de portefeuille van de klant. Als de klant bijvoorbeeld een 60% aandelen- en 40% obligatie-activaspreiding heeft, dan zou het rendement van de beleggingsportefeuille waarschijnlijk worden afgemeten aan het evenredige rendement van de S&P 500 en dat van een obligatie-index van Barclay.

Als de klant deze vraag beantwoordt door te zeggen dat hij of zij elk jaar een rendement van 10% verwacht, dan moet de adviseur het individu informeren over historische marktrendementen, om misverstanden op de weg te voorkomen.

Het komt neer op

Een langdurige financieel adviseur / klantrelatie begint vanaf het begin. Door de juiste vragen te stellen, aandachtig naar de antwoorden te luisteren en een sfeer van vertrouwen te creëren, zullen beide partijen tevreden zijn.