Verankering en aanpassing
Verankering en aanpassing is een fenomeen waarbij een individu zijn aanvankelijke ideeën en reacties baseert op één informatiepunt en wijzigingen aanbrengt die worden aangedreven door dat startpunt. De heuristische verankering en aanpassing beschrijft gevallen waarin een persoon een specifiek doelnummer of -waarde als een startpunt gebruikt, bekend als een anker, en vervolgens die informatie aanpast totdat een acceptabele waarde in de loop van de tijd is bereikt. Vaak zijn die aanpassingen onvoldoende en blijven ze te dicht bij het oorspronkelijke anker, wat een probleem is wanneer het anker erg verschilt van het echte antwoord.
Belangrijkste leerpunten
- Verankering en aanpassing is een cognitieve heuristiek waarbij een persoon begint met een eerste idee en zijn overtuigingen aanpast op basis van dit startpunt.
- Van verankering en aanpassing is aangetoond dat het verkeerde resultaten oplevert wanneer het initiële anker afwijkt van de werkelijke waarde.
- Bewustwording van verankering, monetaire prikkels, zorgvuldige afweging van een reeks mogelijke ideeën, expertise, ervaring, persoonlijkheid en stemming kunnen allemaal de effecten van verankering beïnvloeden.
- Verankering kan met voordeel worden gebruikt bij verkoop- en prijsonderhandelingen waarbij het instellen van een eerste anker de volgende onderhandelingen in uw voordeel kan beïnvloeden.
Inzicht in verankering en aanpassing
Verankering is een cognitieve vertekening die wordt beschreven door gedragsfinanciering waarbij individuen zich op een doelnummer of -waarde fixeren - meestal de eerste die ze krijgen, zoals een verwachte prijs of economische voorspelling. In tegenstelling tot de conservatisme-bias, die vergelijkbare effecten heeft, maar is gebaseerd op hoe beleggers nieuwe informatie relateren aan oude informatie, vindt verankering plaats wanneer een persoon nieuwe beslissingen neemt op basis van het oude ankernummer. Het grondig overwegen van nieuwe informatie om de impact ervan op de oorspronkelijke voorspelling of mening te bepalen, kan de effecten van verankering en aanpassing helpen verzachten, maar de kenmerken van de beslisser zijn even belangrijk als bewuste overweging.
Het probleem met verankering en aanpassing is dat als de waarde van het initiële anker niet de werkelijke waarde is, alle daaropvolgende aanpassingen systematisch worden voorgespannen in de richting van het anker en weg van de werkelijke waarde. Als het anker echter dicht bij de werkelijke waarde ligt, is er in wezen geen probleem.
Een van de problemen met aanpassingen is dat ze kunnen worden beïnvloed door irrelevante informatie waar het individu mogelijk over nadenkt en ongegronde verbanden legt met de werkelijke doelwaarde. Stel bijvoorbeeld dat een individu een willekeurig getal krijgt te zien en stel vervolgens een niet-gerelateerde vraag die een antwoord zoekt in de vorm van een geschatte waarde of vereist dat een wiskundige vergelijking snel wordt uitgevoerd. Hoewel het willekeurige nummer dat ze te zien hadden niets te maken heeft met het gezochte antwoord, kan het worden opgevat als een visuele aanwijzing en een anker worden voor hun antwoorden. Ankerwaarden kunnen zelf worden gegenereerd, de uitvoer zijn van een prijsmodel of een prognosetool of worden voorgesteld door een externe persoon.
Studies hebben aangetoond dat sommige factoren van invloed kunnen zijn op verankering, maar het is moeilijk te vermijden, zelfs wanneer mensen hiervan op de hoogte worden gebracht en het opzettelijk proberen te vermijden. In experimentele studies kan het vertellen van mensen over ankeren, hen waarschuwen dat het hun oordeel kan beïnvloeden, en zelfs hen monetaire prikkels bieden om ankeren te voorkomen, het effect van ankeren verminderen, maar niet elimineren. Hogere niveaus van ervaring en vaardigheden op een specifiek gebied kunnen helpen de impact van verankering in dat onderwerpgebied te verminderen, en een hoger algemeen cognitief vermogen kan de verankeringseffecten in het algemeen verminderen. Persoonlijkheid en emotie kunnen ook een rol spelen. Een depressieve stemming verhoogt de verankering, evenals de persoonlijkheidskenmerken van aangenaamheid, consciëntieusheid, introversie en openheid.
Verankering en aanpassing in het bedrijfsleven en financiën
Bij verkoop, prijs en loononderhandelingen kan verankering en aanpassing een krachtig hulpmiddel zijn. Studies hebben aangetoond dat het plaatsen van een anker bij het begin van een onderhandeling meer effect kan hebben op het uiteindelijke resultaat dan het tussenliggende onderhandelingsproces. Het instellen van een opzettelijk startpunt kan het bereik van alle volgende tegenpolen beïnvloeden.
Een verkoper van tweedehandsauto's (of verkopers) kan bijvoorbeeld een zeer hoge prijs aanbieden om onderhandelingen te beginnen die aantoonbaar ruim boven de reële waarde liggen. Omdat de hoge prijs een anker is, zal de uiteindelijke prijs meestal hoger zijn dan als de autoverkoper een eerlijke of lage prijs had aangeboden om te beginnen. Een vergelijkbare techniek kan worden toegepast bij het aannemen van onderhandelingen wanneer een aanwervingsmanager of potentiële aannemer een aanvangssalaris voorstelt. Beide partijen kunnen de discussie dan naar dat beginpunt duwen, in de hoop een aangenaam bedrag te bereiken dat is afgeleid van het anker.
In de financiële sector kan de output van een prijsmodel of van een economische prognosetool het anker worden voor een analist. Een mogelijke manier om dit tegen te gaan, is te kijken naar meerdere, diverse modellen of strengen bewijs. Onderzoeker sociale psychologie Phillip Tetlock heeft ontdekt dat voorspellers die voorspellingen doen op basis van veel verschillende ideeën of perspectieven ("vossen") geneigd zijn om betere voorspellingen te doen dan degenen die zich concentreren op slechts een enkel model of een paar grote ideeën ("egels"). Het overwegen van verschillende modellen en een reeks verschillende voorspellingen kan het werk van een analist minder kwetsbaar maken voor verankeringseffecten.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.