Adviseurs: hoe en waarom uw kosten rechtvaardigen

Tariefcompressie is al een aantal jaren een trend in de financiële adviesbranche. Velen beschouwen portefeuille en advies als een handelswaar. Met de komst van de robo-adviseur is deze perceptie gegroeid. De hybride robo-adviseur van Vanguard biedt toegang tot een menselijke adviseur voor 30 basispunten. Over het algemeen beveelt het aan om zijn suggesties uit te voeren via de goedkope beleggingsfondsen en exchange-traded funds (ETF's) van Vanguard. Het is denkbaar dat een belegger menselijk advies kan krijgen met goedkope investeringen voor minder dan 75 basispunten. Hoe kunnen financiële adviseurs in deze omgeving van robo-advies en vergoedingscompressie vergoedingen rechtvaardigen die 1% van de activa van hun diensten kunnen overschrijden?

Conciërgeservices

Jarenlang hebben financiële adviseurs van de rijken diensten verleend die verder gaan dan alleen advies over portfolio en financiële planning. Enkele voorbeelden zijn hulp bij het onderhandelen over de aanschaf van een privéplan voor het uitvoeren van achtergrondcontroles op huishoudelijk personeel. Deze conciërgediensten zijn ook gemigreerd naar klanten met minder middelen. Enkele voorbeelden zijn begeleidende klanten die hulpcentra bezoeken en onderhandelen over de aankoop van huizen en auto's voor klanten. (Zie voor meer informatie: Wat de rijken het meest willen van hun financiële adviseurs .)

Sommige adviseurs verlenen consultancyservices aan klanten die eigenaars zijn van kleine bedrijven die verder gaan dan hen helpen bij het kiezen van de beste pensioenregeling voor kleine bedrijven voor hun situatie. Industrieadviseur Cerulli Associates schat dat 20% van de financiële adviseurs hun klanten een soort conciërge of lifestyle-diensten aanbiedt. Dit soort diensten helpt adviseurs niet alleen hun waarde als meer dan alleen maar een getal voor hun klanten, maar eerder als een vertrouwde levensstijladviseur die het kruispunt begrijpt tussen hun financiële zaken en hun levensstijldoelen.

Aangepast en gespecialiseerd advies

Sommige klanten hebben service en advies nodig dat verder gaat dan eenvoudig beleggingsadvies. Klanten hebben specifieke behoeften. Enkele voorbeelden die niet in de "cookie cutter" -modus van advies vallen: (Zie voor meer informatie: Krimpende beheerskosten: hoe adviseurs hen kunnen beschermen .)

• Hulp bij het beheren van aandelenopties, limited stock units en vergelijkbare op aandelen gebaseerde beloningen van werkgevers.
• Klanten helpen beslissen of ze bedrijfsaandelen die op een 401 (k) -rekening staan ​​naar een IRA verlengen of profiteren van de netto niet-gerealiseerde waarderingsregels.
• Help bij het ontwerpen van een strategie voor een klant om opnames bij pensionering te nemen, inclusief welke accounts ze moeten aantikken en in welke volgorde.
• Klanten begeleiden door de financiële puinhoop die kan optreden wanneer een ouder of geliefde sterft. Cliënten zijn emotioneel zoals het is en ze kunnen ook worden gebombardeerd door de adviseurs van hun ouders en krijgen misschien wat dubieuze informatie. Als hun financieel adviseur kunt u een echte bron voor hen zijn in deze stressvolle tijd in hun leven.

Een online adviseur of iemand die uitsluitend gericht is op het beheren van uw portefeuille, beschikt mogelijk niet over de expertise om klanten te helpen in deze en andere complexe gebieden van hun financiële leven.

Waarde voorstel

In een bericht op zijn blog citeerde Michael Kitces, expert in de financiële sector, zes waardeproposities voor financiële adviseurs van Mitch Anthony, expert op het gebied van levensplanning:

Organisatie . Financiële adviseurs die op een holistische manier met klanten werken, kunnen hen helpen hun financiële woning op orde te krijgen en te houden. Dit gaat verder dan een soort papieren of online organisator tot een niveau van coaching om belangrijke financiële taken te behandelen wanneer deze zich voordoen en op een regelmatige basis.

Verantwoording . Het kenmerk van een goede coach is het vaststellen van verantwoordelijkheid. Een goede financieel adviseur zal helpen om hun klanten verantwoordelijk te houden voor de financiële acties die zij willen ondernemen.

Objectiviteit . Een goede financieel adviseur zal een niet-emotioneel, onbevooroordeeld beeld van derden geven over de situatie van een cliënt. Voor veel klanten is het hun belangrijkste functie om hen te vertellen wat ze moeten horen. (Zie voor meer informatie: Hoe wordt u een financieel topadviseur .)

Proactiviteit . Als onderdeel van het lopende financiële planningsproces is het een belangrijk voordeel van het werken met een financieel adviseur om klanten op het goede spoor te houden voor toekomstige financiële gebeurtenissen in het leven, zoals het betalen voor een universiteit of het opnemen van geld tijdens hun pensioen.

Onderwijs . Financiële adviseurs zijn een belangrijke bron van financiële educatie voor veel van hun klanten. Het lijkt misschien contra-intuïtief voor een financieel adviseur om zijn klanten te willen onderwijzen op de gebieden waarop ze advies geven, maar in mijn ervaring is het gemakkelijker om te werken met klanten die de stappen begrijpen die u voorstelt en die kunnen deelnemen aan het proces. Bovendien zullen geschoolde klanten minder snel het slachtoffer worden van financiële fraude door gladde financiële typen verkoop. (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen .)

Partnerschap . Elke zakelijke relatie werkt beter wanneer deze functioneert als een partnerschap en uw relatie met klanten is geen uitzondering. Wanneer je ze als partners ziet en verankerd raakt in hun succes, gebeuren er goede dingen voor jullie beiden.

Deze waardeproposities aangeboden door financiële topadviseurs zijn de sleutels tot het succes van hun klant en zijn moeilijk te verkrijgen bij een adviseur met een beperkt serviceaanbod.

Het komt neer op

In dit tijdperk van de robo-adviseur met hun lage tarieven en goedkope ETF-portefeuilles, kan het voor full-service menselijke financiële adviseurs moeilijk zijn om hun kosten te rechtvaardigen. Een geweldige manier om dit te doen, is door uw klanten toegevoegde waarde, service en advies met hoge toegevoegde waarde te bieden. (Zie voor meer informatie: Betalende adviseurs: wat de jonge en rijke voorkeur hebben. )