Warme oproep
Warme oproep is de uitnodiging van een potentiële klant met wie een vertegenwoordiger in het bijzonder, of zijn bedrijf in het algemeen, eerder contact heeft gehad. Het verwijst naar een verkoopgesprek, bezoek of e-mail die wordt voorafgegaan door een soort contact met de prospect, zoals een direct mail-campagne, een introductie op een zakelijk evenement of een verwijzing.
Warm bellen is het tegenovergestelde van cold calling - het verzoek van prospects die niet op zo'n interactie hadden geanticipeerd, met wie de vertegenwoordiger of het bedrijf geen eerder contact had gehad.
U hoeft de prospect niet te verkopen tijdens een warm gesprek; het kan zelfs beter zijn om het te gebruiken om in plaats daarvan een afspraak of virtuele vergadering op te zetten.
Hoe warm bellen werkt
Warme oproepen hebben meestal een gepersonaliseerd element, omdat naar het eerdere contact kan worden verwezen of genoemd (zoals "Hallo mevrouw Jones, ik zag u ons bedrijf volgen op Twitter" of "Hallo meneer Jones, we hebben elkaar vorige week ontmoet op de ABC-conferentie '). Het vorige contact fungeert als een ijsbreker voor de follow-up warme oproep. Warme oproepen werken het beste bij prospects die alle vakjes voor klantgeschiktheid aanvinken, ook al hebben ze nog geen interesse getoond in een product of dienst.
Warm bellen en het gebruik van effectieve verkoopkanalen zoals e-mail, sms-marketing en portals voor sociale media worden beschouwd als efficiënter en effectiever dan koud bellen bij het genereren van nieuwe leads. Moderne sociale-mediaportals zoals LinkedIn, Twitter en Facebook bieden potentiële klanten ook mogelijkheden om indirect of rechtstreeks contact op te nemen met bedrijven door opmerkingen op een blog te plaatsen, een artikel met een peer te delen of iets te interesseren dat tweets is.
Belangrijkste leerpunten
- Warm bellen is contact opnemen met het bellen van een prospect met wie u of uw bedrijf eerder contact heeft gehad.
- Warm bellen is het tegenovergestelde van koud bellen en is over het algemeen efficiënter en effectiever.
- Warme oproepen kunnen ietwat informeel en persoonlijk zijn, en erkennen de verbinding tussen u en de prospect, in tegenstelling tot all-business.
Tips voor warm bellen
Hoewel er een eenvoudige introductie bestaat om het ijs te breken met het vooruitzicht, kost het succesvol warm bellen nog steeds een aanzienlijke hoeveelheid inspanning. Hier zijn een paar tips:
- Target prospects die vergelijkbaar zijn met de meest voorkomende klant van uw bedrijf. Werken vanuit een bekend profiel geeft een beter beeld van wat deze prospects zoeken en hoe ze op hen kunnen aanspreken. Weersta de verleiding om alleen naar grotere vooruitzichten te gaan - ze zijn minder en ver tussen.
- Bereid je voor door onderzoek te doen naar je doelbedrijf en zijn besluitvormers. Door hun behoeften en waarden te kennen, kun je ze beter van dienst zijn of je pitch aanpassen.
- Je moet de aandacht van het doelwit trekken en het snel doen. Zorg ervoor dat je je pitch aanpast om ervoor te zorgen dat deze kort is en snel ter zake komt, terwijl je duidelijk je waardevoorstel aantoont. Probeer al je belangrijkste punten in een minimum van tijd en woorden te raken. Zorg ervoor dat je hun tijd respecteert.
- Wees niet bang om humor in te zetten of probeer informeel en persoonlijk te zijn wanneer je belt. Het product is misschien goed genoeg om zichzelf te verkopen, maar je zult nooit op dat punt komen als je de aandacht van het doel verliest of de kans mist om verbinding te maken.
- Zorg ervoor dat u verschillende methoden gebruikt om verschillende contactpunten te garanderen, zoals voicemails met een aanbieding voor meer informatie en e-mails met tips en hulp via video.