Tips voor het breken van het ijs met nieuwe klanten

Het winnen van nieuwe klanten kan moeilijk genoeg zijn voor financiële adviseurs. Het landschap is zwaar en potentiële klanten hebben veel opties op het gebied van financieel advies. De opkomst van online financiële adviseurs (ook bekend als roboadvisors) voegt nog een dimensie toe aan deze vergelijking.

Nieuwe klanten tevreden en betrokken houden is een uitdaging voor financiële adviseurs en eerlijk gezegd voor elke aanbieder van professionele diensten. Klanten zoeken goede begeleiding en advies van hun financieel adviseur. Maar het opbouwen van een relatie van wederzijds vertrouwen vereist ook wat mensenvaardigheden. Uiteindelijk zullen klanten eerder een andere financieel adviseur zoeken op basis van problemen die niets met hun beleggingsresultaten te maken hebben. Hier zijn een paar tips voor financiële adviseurs over het praten met nieuwe klanten en prospects - om zo te zeggen het ijs te breken.

Belangrijkste leerpunten

• Hoewel financiële markten kunnen ontstaan ​​als een cool en berekend spel met getallen, gaat financieel adviseur allemaal over menselijke relaties en communicatie.
• Het vinden van nieuwe prospects of het bijhouden van bestaande klanten betekent dat u vaak de noodzaak zult vinden om het ijs te breken en een generatief gesprek te beginnen.
• Hier geven we een aantal creatieve ijsbrekers waar adviseurs op kunnen vertrouwen, van gespreksstarters tot het onderzoeken van vragen die hen kunnen openstellen om de eerste woorden te zeggen.

Wat staat er op je bucketlist?

Sommige financiële adviseurs vragen prospects graag wat hun top vijf 'bucketlist'-doelen zijn. Dit is niet alleen een luchtig gesprek, het helpt de cliënt om zijn dromen en ambities voor de toekomst te verwoorden.

Hoewel sommige van de genoemde items gewoon heel leuk zijn, is veel van wat de adviseurs horen vaak geworteld in de visies van de klant op hun toekomst. Een dergelijk gesprek kan de cliënt helpen open te staan ​​over wat zijn hoop en dromen zijn en wat voor hen belangrijk is.

Wat wilt u dat dit geld voor u doet?

Dit is de ultieme vraag die financiële adviseurs klanten altijd moeten stellen. Dit is een geweldige manier om het ijs te breken wanneer de relatie nieuw is en het is een vraag die steeds opnieuw moet worden gesteld in de loop van uw relatie met uw klant.

De meeste klanten geven er niet om of small-caps ondergewaardeerd zijn of dat u denkt dat aandelen in opkomende markten klaar zijn voor winst. Ze willen waarschijnlijk niet de details achter uw suggesties voor activatoewijzing weten, maar ze willen zich wel op hun gemak voelen dat u ze begrijpt.

Klanten zijn bezig met het behalen van hun financiële en levensdoelen. Vragen wat klanten willen dat hun geld voor hen en hun families doet en dan echt luisteren naar de antwoorden is de ultieme ijsbreker, omdat het de klant laat zien dat zijn behoeften en verlangens de relatie sturen.

Ik weet niet of deze relatie goed past

Dit is een geweldige ijsbreker in vergaderingen met potentiële klanten. En als u een succesvol financieel adviseur bent, zou dit een oprechte verklaring moeten zijn. Een klantrelatie moet in beide richtingen goed passen.

Als u dit aan een potentiële klant uitlegt, bouwt u onmiddellijk vertrouwen op dat u zich zorgen maakt over het kunnen helpen van mensen die u als klant aanneemt.

Heb iets interessants in uw kantoor

Als je een bepaalde interesse of zelfs een soort speelgoed of gadget op kantoor hebt, kan dit een gespreksaanzet zijn. Eén adviseur heeft een Lego-calculator die altijd een gespreksaanzet is.

Een interessante poster of wandkleed, sportmemorabilia of andere soortgelijke dingen kunnen de interesse wekken van klanten en prospects en werken als ijsbrekers om het gesprek op gang te brengen.

Doe je onderzoek naar het vooruitzicht

In de online wereld van vandaag kunnen financiële adviseurs eenvoudig een Google-zoekopdracht uitvoeren op een potentiële klant of hun LinkedIn-profiel opzoeken als ze zich op het sociale netwerk bevinden. Het gaat er niet om nieuwsgierig te zijn, maar eerder om iets over een prospect te weten voordat je ze ontmoet.

Uw online vragen kunnen mensen onthullen die u gemeenschappelijk kent, scholen of werkgevers die u gemeen hebt en bepaalde andere informatie om u te helpen een idee te krijgen van wie de klant is.

Zeker, de meeste prospects checken je ook online uit. Informatie die online is geleerd, kan een goede ijsbreker zijn in een vergadering, zolang je niet griezelig of stalker overkomt. Ik zou zelfs denken dat een prospect onder de indruk zou zijn dat je de tijd nam om er meer over te weten te komen.

Vertel ze waarom je dit doet

Het tonen van prospects dat u gepassioneerd bent in het helpen van klanten door uw eigen verhaal te vertellen, kan een krachtige ijsbreker zijn. Hoewel het altijd beter is om zo min mogelijk te praten en je erop te concentreren dat de klant het meeste spreekt, zal het delen van je verhaal met klanten hen aantrekken,

Dit soort inzicht in uw professionele passie en ambities kan ertoe bijdragen dat u zich voor u openstelt en hun hoop, dromen en angsten met betrekking tot hun geld met u deelt.

Het komt neer op

Of u nu een potentiële nieuwe klant wilt koesteren of een relatie wilt beginnen met iemand die heeft besloten klant te worden, financiële adviseurs moeten manieren vinden om het ijs te breken en een verstandhouding op te bouwen. Dit is echt niet anders dan enige vorm van zakelijke of persoonlijke relatie in die zin. Wat is een beetje anders, is dat financiële adviseurs hun klanten vragen hen te vertrouwen om hen te adviseren over kritieke financiële kwesties die uiteindelijk hun kwaliteit van leven zullen beïnvloeden?

Mensen hebben de neiging zaken te doen met mensen die ze leuk vinden en het is OK om klanten te laten zien wie je bent. IJsbrekers kunnen dienen om gesprekken op een lichtere, comfortabelere toon te starten, waardoor het gemakkelijker wordt om over te stappen op de meer serieuze problemen van het helpen van klanten bij het nemen van kritische financiële beslissingen die hun leven zullen beïnvloeden.