4 vragen die alle financiële adviseurs moeten stellen

In de drukke wereld van financieel advies hebben klanten veel keuzes als het gaat om het inhuren van de beleggingsprofessionals die ze toevertrouwen om hun activa te beheren. Het is daarom van essentieel belang dat adviseurs alles doen wat in hun vermogen ligt om een ​​diep inzicht in de behoeften van potentiële klanten te kweken om nieuwe klanten te werven.

Dat begint met meer luisteren dan praten, en de juiste vragen stellen die u een venster geven op de behoeften van uw potentiële klanten. Financieel advies gaat over veel meer dan het nemen van investeringsbeslissingen. Het gaat om holistische financiële planning, dus bereid u voor om alles te weten te komen over het leven van uw klanten met betrekking tot geld, en hen te helpen de juiste oplossingen te vinden die aansluiten bij hun waarden.

Belangrijkste leerpunten

• Bij het ontmoeten van een klant of potentiële klant stelt een goede financieel adviseur de juiste vragen om hen zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn.
• Ontwikkel een diep inzicht in de behoeften van potentiële klanten om vertrouwen te winnen.
• Bereid verschillende routinematige, maar gepersonaliseerde vragen voor om meer te weten te komen over uw klanten en hoe u kunt helpen.

Hier zijn vier vragen die u kunnen helpen om zelfs de meest ijzige potentiële klanten te overtuigen:

1. "Kun je me iets over jezelf vertellen?"

Deze open vraag stelt klanten aan het stuur, waardoor ze op natuurlijke wijze de belangrijkste elementen in hun leven kunnen verwoorden, of het nu gaat om carrière, kinderen of hobby's. Ze kunnen dingen bespreken die je gemeen hebt, die organisch kunnen leiden tot een dieper gesprek.

Dit zou een plezierige oefening voor u moeten zijn. Dit is tenslotte een klantenservicebedrijf en als u niet geïnteresseerd bent om te leren wat anderen drijft, overweeg dan een carrièreverandering. Kennis van het gezin, het professionele en persoonlijke leven van een klant kan u helpen precies te bepalen waar u kunt helpen. Hebben ze een bedrijf? Dan is legacy-planning of belastingminimalisatie misschien een gesprek om te voeren. Hebben ze kinderen? Misschien praten over levensverzekeringen.

2. "Hoe kan ik u helpen?"

Dit is het perfecte moment voor potentiële klanten om hun belangrijkste motivaties te identificeren om u te zoeken. Het is ook een ideaal moment voor u om uw uitgebreide dienstenpakket uit te leggen en te beschrijven hoe onze vaardigheden verschillen van andere adviseurs.

Vergeet niet dat adviseurs klanten adviseren en hun doelen boven uw eigen doelen stellen - dat zou kunnen betekenen dat ze in een minder duur product worden geplaatst met lagere commissies of een beleggingsfonds met een lagere verkooplast. Het kan zelfs betekenen dat je ze wegstuurt.

Als je weet hoe je ze kunt helpen, zorg er dan voor dat je gefocust blijft en probeer ze niet te verkopen voor onnodige producten of diensten die hen misschien niet direct helpen - of ze zelfs kunnen binden.

3. "Ben je momenteel je doelen aan het bereiken?"

Met deze vraag kunt u de temperatuur van een potentiële klant meten en zijn verwachtingen beheren. Echtgenoten kunnen het daar niet mee eens zijn, wat prima is, omdat het hen uitnodigt om hun gedachten in een gezonde en constructieve omgeving te verwerken. Maar wat hun gestelde doelen ook zijn, u moet uitleggen dat u hun perspectieven begrijpt en dat u graag wilt helpen. Het is verstandig om hun zorgen bij hen terug te brengen, om hen te laten weten dat je goed oplet.

U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Ik begrijp dat uw portefeuille slechter presteert dan zijn benchmark en dat u zich zorgen maakt dat u niet voorbereid bent op uw pensioen." Geef vervolgens een hypothetisch voorbeeld van hoe u kunt helpen om hun zorgen weg te nemen.

4. "Wat wilt u de volgende stap zijn?"

Wat ze ook zeggen, je moet hun suggestie aanvullen met een eigen idee - zelfs zoiets onschadelijks als: "Ik zou willen voorstellen dat we elkaar weer ontmoeten en wat details bespreken over manieren die ik kan helpen." En boek dan de volgende afspraak, dan en daar.

Schud tot slot handen, knuffel of doe wat comfortabel aanvoelt, voordat u en uw nieuwe klant afscheid nemen.

Het komt neer op

Voordat u potentiële klanten ontmoet, bent u in wezen een vreemde voor hen en moet vertrouwen vanaf de grond worden opgebouwd. Dit kan worden bereikt door op een oprechte en doordachte manier met individuen om te gaan, waarbij beide partijen een gelijke stem krijgen.