Altijd afsluiten - ABC-definitie
Always Be Closing (ABC) is een motiverende zin die wordt gebruikt om een verkoopstrategie te beschrijven. Het houdt in dat een verkoper die het regime volgt, voortdurend naar nieuwe prospects moet zoeken, producten of diensten aan die prospects moet pitchen en uiteindelijk een verkoop moet voltooien.
Als strategie vereist ABC dat de verkoper volhardend is, maar ook dat hij weet wanneer hij zijn verliezen moet verminderen en door moet gaan naar een andere prospect.
Belangrijkste leerpunten
- Always Be Closing is een mantra die wordt gebruikt in de verkoopwereld, wat betekent dat een verkoper altijd in de mindset moet zitten om deals te sluiten, met elke tactiek die nodig is.
- De oorsprong van de zin is de in 1992 door David Mamet gescripte film "Glengarry Glen Ross", die is gebaseerd op zijn Pulitzer Prize-winnende spel met dezelfde naam.
- In de moderne tijd tonen studies aan dat leadgeneratie, klantopvolging en strategiesessies een groter deel van de dag van een verkoper uitmaken dan 'sluiten'.
De basis van ABC
De uitdrukking Always Be Closing werd gepopulariseerd in de film 'Glengarry Glen Ross' uit 1992 met Alec Baldwin, Al Pacino en Jack Lemmon. De film is geschreven door David Mamet en was gebaseerd op zijn Pulitzer Prize-winnende stuk. Het benadrukte de donkere, moordende kant van de verkoopsector.
In de film wordt een agressieve vertegenwoordiger van het hoofdkantoor binnengehaald om een groep makelaars te motiveren en hen te vertellen meer onroerend goed te verkopen of ontslagen te worden als ze falen. Hij bezorgt een vloekengeestige tirade en beschuldigt de verkopers ervan timide en ongemotiveerd te zijn. Hij pronkt met zijn rijkdom en succes.
Tijdens zijn toespraak slaat hij een schoolbord om waarop de woorden "Altijd dicht" staan en herhaalt hij de zin verschillende keren. De toespraak werkt echter averechts omdat de verkopers hun toevlucht nemen tot tal van onethische tactieken om hun verkoopaantallen te bereiken.
Later, in de 2000-film 'Boiler Room', vraagt een verkooptrainer die een jonge effectenmakelaar begeleidt de stagiair of hij 'Glengarry Glen Ross' heeft gezien. Vervolgens gaat hij hem ondervragen over de betekenis van Always Be Closing.
De effectiviteit van Always Closing
De term is een catchall-voorbeeld geworden van een paar pittige citaten die verkoopmanagers vaak gebruiken om hun verkooppersoneel te motiveren en het belang van vasthoudendheid met prospects naar huis te brengen. Het dient als een herinnering dat elke actie die een verkoper onderneemt met een klantvooruitzicht moet worden gedaan met de bedoeling de verkoop naar een einde te brengen.
Vanaf de eerste fase van het opbouwen van rapporten in het verkoopproces tot het blootleggen van klantbehoeften en productpositionering, moet de vertegenwoordiger de hele tijd "sluiten", waardoor de klant op een punt komt dat het enige logische is om zijn chequeboek uit te trekken .
Always Be Closing, als concept, kan een overblijfsel van een eerdere tijd zijn; slimme, moderne consumenten zijn minder waarschijnlijk vatbaar voor verkooppraatjes in een tijdperk waarin zoveel informatie online beschikbaar is over producten en prijzen.
Voorbeeld uit de echte wereld
Hoewel het op het grote scherm leuk kan zijn, is ABC om verschillende redenen zelden succesvol in echte situaties.
Een onderzoek uit 2018 door CSO Insights, een onafhankelijke onderzoeks- en gegevensprovider, gaf aan dat succesvolle verkopers hoogstens 35% van hun tijd besteedden aan het daadwerkelijk verkopen of "sluiten" van deals. Uit het onderzoek bleek dat leadgeneratie, klantopvolging, strategie- en planningssessies en administratieve taken het leeuwendeel van hun tijd vormden.
Zoals InvestementNews.com meldt, suggereert onderzoek dat de ABC-mentaliteit zijn effectiviteit verliest. De gemiddelde klant uit de 21e eeuw is gewapend met aanzienlijk meer informatie dan een consument in 1984, toen het verhaal van David Mamet een Pulitzer Prize-winnende toneelpresentatie was, en zelfs sinds 1992, toen de film werd uitgebracht. Moderne klanten zoeken liever rond en doen onderzoek voordat ze aankopen doen. Ze zijn veel minder vatbaar voor gladde verkooppraatjes dan mensen ooit waren.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.