Cross-verkopen
Cross-selling is gerelateerde of aanvullende producten verkopen aan een bestaande klant. Cross-selling is een van de meest effectieve marketingmethoden. In de financiële dienstverlening zijn voorbeelden van cross-selling de verkoop van verschillende soorten beleggingen of producten aan beleggers of belastingvoorbereidingsdiensten aan pensioenplanningsklanten. Als een bankklant bijvoorbeeld een hypotheek heeft, kan zijn verkoopteam proberen haar een persoonlijke kredietlijn of een spaarproduct zoals een CD te verkopen.
Hoe cross-selling werkt
Cross-selling van producten en diensten aan bestaande klanten is een van de belangrijkste methoden voor het genereren van nieuwe inkomsten voor veel bedrijven, waaronder financiële adviseurs. Dit is misschien een van de gemakkelijkste manieren om hun bedrijf te laten groeien, omdat ze al een relatie met de klant hebben opgebouwd en bekend zijn met hun behoeften en doelstellingen.
Adviseurs moeten echter voorzichtig zijn wanneer ze deze strategie gebruiken - een geldbeheerder die een beleggingsfonds cross-selling dat in een andere sector belegt, kan een goede manier zijn voor de klant om zijn portefeuille te diversifiëren. Maar een adviseur die een klant een hypotheek of ander product probeert te verkopen dat buiten de kennis van de adviseur valt, kan in veel gevallen tot problemen leiden.
Indien efficiënt gedaan, kan cross-selling zich vertalen in aanzienlijke winsten voor effectenmakelaars, verzekeringsagenten en financiële planners. Vergunde belastingplichtigen kunnen verzekerings- en beleggingsproducten aanbieden aan hun fiscale klanten, en dit is een van de gemakkelijkste van alle verkopen om te doen. Effectieve cross-selling is een goede bedrijfspraktijk en ook een nuttige strategie voor financiële planning. Vaak wordt up-selling verward met cross-selling. Up-selling is het verkopen van een uitgebreidere of hogere versie van het huidige product. Cross-selling is het verkopen van een ander product dan het bestaande om de klant een extra voordeel te bieden.
Adviseurs die financiële producten of diensten cross-sellen, moeten grondig bekend zijn met de producten die zij verkopen. Een effectenmakelaar die voornamelijk beleggingsfondsen verkoopt, heeft aanzienlijke aanvullende training nodig als hij of zij wordt toegewezen om hypotheken aan klanten te gaan verkopen.
Een eenvoudige verwijzing naar een andere afdeling die de hypotheek daadwerkelijk verkoopt en verwerkt, kan leiden tot situaties waarin verwijzingen worden gemaakt, of ze nu nodig zijn of niet, omdat de makelaar misschien niet begrijpt wanneer de klant deze service echt nodig heeft, maar alleen gemotiveerd is om een verwijzingsvergoeding te verdienen .
Adviseurs moeten weten hoe en wanneer het aanvullende product of de service past in het financiële beeld van hun klant, zodat ze een effectievere verwijzing kunnen maken en kunnen blijven voldoen aan de normen voor geschiktheid. FINRA kan de informatie die het uit zijn onderzoek verzamelt gebruiken om een nieuwe set regels te ontwikkelen en te implementeren die bepalen hoe cross-selling kan worden gedaan.
Belangrijkste leerpunten
- Cross-selling is het in de handel brengen van aanvullende producten aan bestaande klanten, vaak toegepast in de financiële dienstverlening.
- Financiële adviseurs kunnen vaak extra inkomsten genereren door cross-selling van extra producten en diensten aan hun bestaande klantenbestand.
- Er moet voor worden gezorgd dat dit op de juiste manier wordt gedaan om toezichthouders te vrijwaren en de belangen van de cliënt te beschermen. Adviseurs die eenvoudigweg doorverwijzen om extra prikkels te ontvangen, kunnen zich bevinden aan de ontvangende kant van klachten van klanten en disciplinaire maatregelen.
Speciale overwegingen
De opkomst van cross-selling in financiële dienstverlening
Tot de jaren tachtig was de financiële dienstverlening gemakkelijk te navigeren, met banken die spaarrekeningen aanbieden, beursvennootschappen die aandelen en obligaties verkopen, creditcardmaatschappijen die creditcards pitchen en levensverzekeringsmaatschappijen die levensverzekeringen verkopen. Dat veranderde toen Prudential Insurance Company, op dat moment de meest vooraanstaande verzekeringsmaatschappij ter wereld, een middelgrote beursvennootschap Bache Group, Inc.
Het doel van Prudential was om cross-selling kansen te creëren voor haar levensverzekeringsagenten en de effectenmakelaars van Bache. Het was de eerste belangrijke poging om een breed dienstenaanbod voor financiële diensten te creëren. Vervolgens volgden andere grote fusies, zoals Sears Roebuck (creditcards) en Dean Witter (aandelen, obligaties en geldmarktfondsen), en American Express Company (creditcards) en Shearson Loeb Rhoades (aandelen en obligaties).
De fusies van Wells Fargo & Co. met Wachovia Securities en Bank of America met Merrill Lynch Wealth Management vonden plaats in een tijd van dalende winst voor beide banken. De acquisities waren bedoeld om een grotere schaal te bereiken bij de verkoop van hun bankproducten. Ze streefden in grote mate naar uitbreiding van hun detailhandelsdistributie door grote en gevestigde distributiekanalen te kopen. Beide banken legden een sterke nadruk op cross-selling als een strategie om winstgevendheid terug te winnen.
Op enkele uitzonderingen na slaagde cross-selling er niet in om binnen veel van de gefuseerde bedrijven aan te slaan. Conflicterende verkoopculturen en wrok onder verkoopvertegenwoordigers, gedwongen om te verkopen buiten hun vakgebied, vormen uitdagende obstakels om te overwinnen. Als voorbeeld verloor Bank of America de makelaars van Merrill Lynch door het aandringen dat de makelaars bankproducten aan hun investeringsklanten verkopen. Wells Fargo is effectiever bij het instellen van cross-selling omdat de fusie twee vergelijkbare culturen samenbracht.
Waarschuwingen voor cross-selling
Het kan voor grote bedrijven moeilijk zijn om het gebruik en de verkoop van verschillende soorten financiële producten effectief aan dezelfde klant te integreren, zodat op elk gebied naar behoren aan hun behoeften wordt voldaan. H&R Block Inc. faalde in deze propositie toen zij Olde Discount Broker verwierf in een poging beleggingsdiensten aan haar fiscale klanten aan te bieden. De toevoeging van een hypotheekbranche maakte de zaken nog ingewikkelder en het bedrijf besloot uiteindelijk om deze twee divisies weg te gooien en zich opnieuw uitsluitend op belastingen te concentreren.
In 2016 werd Wells Fargo getroffen met een boete van $ 185 miljoen voor het openen van bank- en creditcardrekeningen voor duizenden klanten zonder hun medeweten of toestemming. FINRA is dus tussenbeide gekomen om deze kwestie te monitoren, waarbij een woordvoerster onlangs de verklaring aflegde: “In het licht van recente kwesties met betrekking tot cross-selling, is FINRA gericht op de aard en omvang van de cross-sellingactiviteiten van broker-dealers en of zij houden adequaat toezicht op deze activiteiten door hun geregistreerde werknemers om beleggers te beschermen. ”Bedrijven moeten uiterlijk op 15 november van dit jaar reageren op het onderzoek van FINRA.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.