Vind uw nichemarkt

Of u nu een financieel adviseur bent met een lange klantenlijst of een beginneling die uw boek wilt samenstellen, heeft u ooit overwogen uw inspanningen op een bepaald type klant te concentreren?

Als je dat hebt gedaan, vraag je je misschien af ​​waar je moet beginnen. Je hebt tenslotte de rest van je carrière met deze personen te maken, dus je kunt beter vanaf het begin de juiste keuzes maken.

Een plek om te beginnen is binnen uw klantenbestand. We laten u zien hoe u het type client kunt aanpassen dat u wilt.

Belangrijkste leerpunten

• Als financieel adviseur vindt u het misschien moeilijk om te concurreren tegen een groeiend veld van adviseurs en planners.
• Financiële adviseurs kunnen naam maken - en een succesvol bedrijf - door een gespecialiseerde groep klanten uit te zetten.
• Hier geven we enkele nuttige tips om uw nichemarkt te plannen.

Zeven voor goud

Begin eerst met het afdrukken van een lijst met uw klanten. Misschien wilt u een paar markeerstiften van verschillende kleuren pakken. We zullen groen, geel en roze gebruiken. Ga nu langzaam naar beneden in de lijst en stop bij elke naam. Stel je voor hoe het is om met elke persoon te werken.

Laten we zeggen dat de eerste mevrouw Jones is. Ze is aangenaam, staat open voor nieuwe ideeën en is toegewijd aan het volgen van het plan dat je hebt samengesteld. Wanneer de markten ineenstorten, realiseert ze zich dat volatiliteit slechts een onderdeel is van langetermijnbeleggen. Ze heeft een paar collega's naar u doorverwezen en legt elke maand geld opzij. Als al je klanten zoals zij waren, zou het leven peachy zijn. Ze is een goudklompje. Markeer deze: groen.

De volgende op uw lijst is Mr. Smith. Als hij belt, grijp je naar de maagzuurremmers. Hij klaagt over uw kosten, hoe de buurman meer verdient aan zijn investeringen dan hij en hoe de man op de radio zei dat uw aanbevelingen stinken. Wil je meer zoals hij? Echt niet! Markeer deze: roze.

Een aantal andere klanten zal waarschijnlijk ergens tussen de mevrouw Joneses en de heer Smiths vallen. Markeer deze clients: geel.

Zoek naar gemeenschappelijke kenmerken

Laten we nu de klanten in de groene groep opnieuw bezoeken. Zoek naar overeenkomsten tussen deze clients. Bijvoorbeeld:

• Geslacht
• Werkstatus
• Generatie X
• Babyboomer
• Bedrijfseigenaar

De mogelijkheden zijn eindeloos en dit is nog maar het begin. Vervolgens moet u uw resultaten verfijnen.

Stel dat vrouwen van 35 tot 55 jaar het grootste deel van je "groene" groep vormen. Wat hebben ze naast geslacht gemeen? Sommige overeenkomsten kunnen hun burgerlijke staat, beroep, vermogen, aantal personen ten laste (indien aanwezig), enz. Zijn. Laten we zeggen dat de meerderheid van deze goudklompgroep ongehuwd is en eigenaar is van hun eigen bedrijven. Nu heb je iets om je tanden in te zetten: vrouwen van 35 tot 55 jaar, alleenstaand, ondernemers.

Nadat u deze oefening met uw "groene" groep hebt gedaan, doet u hetzelfde met de "gele" groep. Misschien ontdekt u nog een paar geweldige klanten die slechts een deel van uw tijd nodig hebben om 'groene' klanten te worden.

Overweeg zorgen van klanten

Uw volgende stap zal zijn om te overwegen welke financiële zorgen deze klanten delen.

Een paar daarvan kunnen zijn:

• Gezondheidszorg
• Onbekwaamheid
• Inkomensvolatiliteit
• pensioen

Om deze problemen aan te pakken, kunt u producten aanbieden zoals:

• Medische verzekering
• Invaliditeitsverzekering
• Depositocertificaten (CD's)
• Traditionele IRA's
• Vereenvoudigd werknemerspensioen (SEP)
• Keogh plannen

Kloon uw beste klanten

Nu je weet met wie je graag werkt, hun veelvoorkomende problemen en hoe je aan hun behoeften voldoet, wil je meer mensen zoals zij.

Een proactieve benadering is om erachter te komen bij welke organisaties ze horen, zoals:

• Professionele organisaties
• Sociale clubs
• Goede doelen

Een goede strategie is om betrokken te raken bij deze organisaties. Er zijn een aantal manieren om dit te doen:

• Schrijf artikelen voor hun nieuwsbrieven . De meeste organisaties hebben een maandelijkse nieuwsbrief en hun redacteuren zijn bijna altijd op zoek naar interessante stukken die betrekking hebben op hun leden. Vergeet niet uw telefoonnummer in het artikel te vermelden en, indien mogelijk, is een foto vaak ook nuttig.
• Aanbieding om te spreken . Programmavoorzitters hebben vaak sprekers nodig. Laat ze weten dat je beschikbaar bent, zelfs als vervanging voor het geval de geplande persoon niet komt opdagen.

Hoe dan ook, netwerken zal zeker werk vergen. Na verloop van tijd kom je echter in de buurt van mensen die je ideale klanten zijn. In sommige gevallen ben je misschien de enige financiële adviseur die ze kennen, maar zelfs als ze nooit besluiten met je samen te werken, heb je tenminste bijgedragen aan een goed doel.

Wat als ik geen klanten heb?

Stel dat u nieuw bent in het bedrijf en geen klanten hebt. Geen probleem. U kunt uw niche bepalen door dezelfde strategie te gebruiken. Wat is bijvoorbeeld je nr. 1 hobby?

Laten we zeggen dat je golf leeft en ademt en dat je de golfprofessionals op elke baan kilometers ver kent. Deze jongens kunnen je koppelen voor een rondje golf met gekwalificeerde prospects. Wat gebeurt er meestal als u drie tot vier uur in een golfkar rondrijdt? Vroeg of laat zal de andere persoon vragen: "Wat moet je voor de kost?"

Stel je voor hoe geweldig het zal zijn om klanten te hebben die net zo gepassioneerd zijn over het spel als jij.

Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar nadat mensen je in de club hebben gezien, zullen ze het gevoel hebben dat ze je kennen en zullen ze je eerder kiezen als ze de hulp van een financiële professional nodig hebben.

Het komt neer op

Volg deze stappen en je bent op weg om een ​​productieve en bevredigende nichemarkt te ontwikkelen die vol zit met geweldige klanten.