Top 10 tips voor het genereren van leads voor financiële adviseurs

De meeste financiële adviseurs vinden het moeilijk om consistente leads te genereren. De primaire reden hiervoor is dat ze niet de juiste strategieën gebruiken. In de meeste gevallen gebruiken ze oude strategieën die niet langer erg effectief zijn in de moderne wereld. Deze oudere, verouderde strategieën omvatten cold calling, direct mail en kranten- of tijdschriftadvertenties.

Financiële adviseurs zien mogelijk enkele resultaten met deze archaïsche tactiek, maar ze zijn niet kosten- of tijdbesparend. Als u top financiële adviseurs zou ondervragen, zal geen van hen u vertellen dat hun primaire strategieën voor het genereren van leads een van de hierboven genoemde strategieën zijn. Ze hebben nog steeds wat potentieel, maar zouden niet de aangewezen methode moeten zijn om leads te genereren. (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen).

Overgewaardeerde strategieën

Hier is een kort overzicht van waarom enkele van de meest voorkomende strategieën niet krachtig zijn:

• Cold Calling: Financiële adviseurs ontvangen veel negatieve reacties over cold calls. Wanneer u dat combineert met een laag succespercentage, leidt dit tot frustratie en mogelijke burn-out.
• Direct mail: door de meeste ontvangers als ongewenste e-mail gezien. Het is ook niet gericht op een specifieke doelgroep, wat zal leiden tot een zeer lage conversieratio.
• Kranten- en tijdschriftadvertenties: nogmaals, tenzij u advertenties in nichepublicaties plaatst, is deze niet gericht op een specifiek publiek. Dit is ook een van de minst effectieve manieren om zich te richten op vermogende investeerders. (Zie voor meer informatie: Tips voor vermogende klanten voor financiële adviseurs.)
• Website: dit heeft meer potentieel dan alle andere op de lijst, maar het komt neer op efficiëntie. Als u een website heeft met uw naam en contactgegevens, maar geen inhoud, zal dit niet veel voor u betekenen. Als u echter goed geïnformeerde schrijvers tegen een betaalbaar tarief inhuurt en artikelen plaatst die zijn gericht op uw doelgroep, kunt u uw rankings voor zoekmachineoptimalisatie (SEO) verhogen en gekwalificeerde leads genereren. Het grote nadeel hier is dat veel van die leads niet lokaal zullen zijn. (Zie voor meer informatie: SEO Tips voor financiële adviseurs.)

Te doen

Weten wat niet te doen is net zo belangrijk als weten wat te doen. Als u de verkeerde strategieën gebruikt, zal uw bedrijf niet succesvol zijn, vooral wanneer concurrenten de juiste strategieën gebruiken. Dat gezegd hebbende, de belangrijkste fout die financiële adviseurs maken als het gaat om het genereren van leads, is dat ze er te veel tijd aan besteden.

Dat klinkt misschien tegen je intuïtie, maar je tijd is waardevol, wat betekent dat auto-responders absoluut noodzakelijk zijn. U wilt ook altijd telefonisch bereikbaar zijn, ook tijdens de lunch. De meeste lokale prospects bellen tijdens hun lunchpauze, die ook van jou is. Als u niet beschikbaar bent, neemt de kans op het landen van een vergadering af. (Zie voor meer informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan.)

Een nog belangrijkere opmerking - misschien wel de belangrijkste - is dat de meeste financiële adviseurs niet genoeg tijd besteden aan communicatie en het opbouwen van relaties met hun huidige klanten. Dit is een absolute noodzaak. Contact houden laat zien dat je zorgzaam bent en niet alleen een verkoper. Het verhoogt ook het aantal leads dat u krijgt van verwijzingen.

Ondergewaardeerde strategieën

Leads genereren is eenvoudiger dan u denkt. Het is gewoon een kwestie van de meest effectieve manoeuvres van vandaag bijhouden. Hier is een overzicht van 10 zeer effectieve strategieën voor het genereren van leads:

1. LinkedIn: u kunt het netwerktabblad gebruiken om contactpersonen te sorteren en filteren en een eenvoudig bericht (misschien met een beleggingstip of een geldbeheertip) te sturen naar voormalige collega's en lokale bedrijfsleiders. U kunt het tabblad Start gebruiken om contact op te nemen met potentiële klanten over hun carrièreprestaties of om hun inhoud leuk te vinden. U kunt het tabblad Geavanceerd gebruiken om wederzijdse verbindingen te gebruiken voor landintroducties. Nog een belangrijke opmerking: LinkedIn trekt veel vermogende particulieren aan. (Zie voor meer informatie: Hoe financiële adviseurs gebruikmaken van sociale media.)
2. Mond-tot-mondreclame: dit wordt verwacht, en je denkt misschien dat je er geen controle over hebt, maar als je huidige klanten laat zien dat je de vier C's bezit - geloofwaardig, zorgzaam, samenwerkend, chemie - is je kans om klantverwijzingen omhoog te zien stijgen.
3. Dinner Seminars: Wees niet goedkoop met de restaurantlocatie en nodig alleen specifieke prospects uit. Deze methode van leadgeneratie kan hoge kosten met zich meebrengen, maar het rendement op investering (ROI) moet uitstekend zijn als het correct wordt afgetapt. Je zou 50+ hoogwaardige prospects in minder dan twee maanden kunnen zien.
4. Educatieve workshops: een goedkoper alternatief voor dinerseminars. En mensen geven de voorkeur aan workshops boven één-op-één verkoopvergaderingen omdat het een omgeving biedt die niet zo onder hoge druk staat voor de potentiële klant. (Zie voor meer informatie: Hoe wordt u een financieel topadviseur.)
5. Leadgroepen: deze groepen komen vaak één keer per week samen en delen hooggekwalificeerde leads, maar dit zijn over het algemeen zakelijke professionals uit verschillende industrieën, zodat u zich geen zorgen hoeft te maken over concurrentie.
6. Gratis rapporten: of het nu via slak, e-mail of een andere vorm van communicatie is, iedereen is geïnteresseerd in gratis. Als ze houden van wat ze lezen en uw contactgegevens beschikbaar zijn, wees niet geschokt als u een krachtige reactie ontvangt.
7. Community Netwerken: dit duurt iets langer omdat u vertrouwen moet vestigen. Betrokken raken bij community-evenementen kan een lange weg gaan als je consistent bent, vooral als je ze sponsort en een merk opbouwt in de omgeving. Je kunt ook helpen je merk op te bouwen op lokale radioshows, tv-shows en podcasts. (Zie voor meer informatie: Netwerken voor financiële professionals: een sterke aanwezigheid in de industrie behouden.)
8. Facebook: dit komt steeds vaker voor en het zal in de loop van de tijd relaties helpen vormen en opbouwen. Financiële adviseurs kunnen ook profiteren van Facebook-evenementen, die kunnen worden gebruikt om gebruikers op de hoogte te houden van aankomende gelegenheden.
9. Google-advertenties: deze kunnen duur zijn, afhankelijk van uw budget, dus zorg ervoor dat uw advertenties zeer doelgericht zijn.
10. Krantenartikel: dit verschilt van een krantenadvertentie. Als u een lokale krant heeft, neem dan contact op met hen en vraag om een ​​artikel te schrijven op basis van uw vakgebied. Als u groen licht krijgt, wordt u binnenkort gezien als een gezaghebbende figuur in uw hele gemeenschap. Wanneer dit gebeurt, hoeft u niet naar prospects te zoeken. Ze zullen naar je toe komen.

Buitengewoon potentieel

In tegenstelling tot wat je misschien hoort of leest, is er in de geschiedenis geen betere tijd geweest om financieel adviseur te zijn. De komende 15 jaar gaan er elke dag gemiddeld 10.000 babyboomers met pensioen. De meerderheid van hen is er nog steeds niet achter hoe ze met pensioen gaan, deels omdat ze denken dat ze niet genoeg geld hebben om het te doen. (Zie voor meer informatie: Top 10-investeringen voor babyboomers.)

Als u denkt dat u nieuwe gepensioneerden kunt helpen en volwassen kinderen kunt helpen de financiën van hun ouders te regelen, overweeg dan ten zeerste om een ​​verkooptrechter voor deze markt te formuleren. Om het te vereenvoudigen, gebruikt u een proces in drie stappen: het genereren van leads, het opbouwen van relaties en het sluiten en verkopen. Pas de subprocessen aan nadat u hebt uitgezocht wat het meest en het minst effectief is.

Financiële adviseurs hebben de mogelijkheid om te profiteren van de grootste generatie in de geschiedenis die zich massaal terugtrekt. Oudere strategieën voor het genereren van leads moeten niet worden uitgesloten, maar ze moeten ook niet langer het middelpunt zijn. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financiële adviseurs.)