Waar vindt u de ideale client voor uw praktijk

Veel bedrijven dicteren aan hun adviseurs en makelaars het exacte type klant dat ze willen vragen. Hoewel het niet in steen is geschreven, willen de meeste bulge bracket-bedrijven dat hun vertegenwoordigers prospecten van middelbare leeftijd (of oudere) met liquiditeiten in het bereik van $ 1 miljoen en $ 5 miljoen zoeken.

Dit kunnen lucratieve klanten zijn, maar er kan ook worden betoogd dat de uitpuilende haakjes het helemaal verkeerd hebben. Sommigen zijn van mening dat adviseurs zich moeten richten op mensen tussen de 21 en 45 jaar oud wiens contante of liquide investeringen tussen $ 50.000 en $ 500.000 vallen. Dat kan echter te smal zijn en een groot aantal potentiële klanten van uw radar laten. Als u een adviseur bent die iets aan uw bedrijfsboek wil toevoegen, moet u misschien de jongere en minder welvarende groep beleggers niet over het hoofd zien.

Belangrijkste leerpunten

• Veel financiële adviseurs worden geleerd om nieuwe klanten te zoeken met een grote hoeveelheid liquide middelen, van wie velen ouder zijn, om een ​​stabiel bedrijf te behouden.
• Jongere, minder welvarende klanten hebben echter vaak behoefte aan financieel advies en hoewel ze nu minder moeten investeren, hebben ze ook minder kans om al een adviseur te hebben.
• Ongeacht uw demografische doelgroep, het is belangrijk om te weten waar en hoe u meer mensen kunt ontmoeten die in die mal passen.

Demografie van de klant

De meeste personen van middelbare leeftijd en ouderen met een hoog vermogen worden op hun manier ingesteld. Ze hebben eerder al financiële adviseurs en staan ​​niet erg open voor nieuwkomers die proberen hun fondsen aan te trekken voor investeringen. Daarentegen zijn hun jongere, minder welvarende tegenhangers over het algemeen veel ontvankelijker voor advies. Ze hebben ook meer kans op levensveranderende gebeurtenissen die liquiditeitssituaties creëren, en dus een kans voor de slimme adviseur.

Als een geregistreerde vertegenwoordiger betekent dit niet dat u hogere accounts moet weigeren. Het zijn geweldige inkomstengeneratoren en als je goed werk doet, zullen ze je waarschijnlijk doorverwijzen naar andere rijke individuen. Vergeet echter niet dat jongere werknemers meer geneigd zijn om van baan te veranderen (en hun 401 (k) geld in een IRA te rollen) en huizen te kopen of verkopen naarmate hun gezin groeit. Dit zijn gevallen waarin ze waarschijnlijk het advies van een financieel professional nodig hebben en ze komen vaker voor bij jongere demografische gegevens.

Bovendien heeft de jongere generatie meer kans om kinderen te krijgen die in veel gevallen een bundel nodig hebben om naar de universiteit te gaan. Een slimme, agressieve adviseur kan helpen de weg te vinden naar de financiële doelstellingen van een jong gezin. Immers, deze jongere, minder welvarende gezinnen zijn eigenlijk net begonnen. Naarmate hun families groeien en hun levenssituaties veranderen, krijgt u talloze kansen om voort te bouwen op een wederzijds voordelige relatie.

U kunt ook overwegen uw praktijk te beperken tot vermogende klanten, of anders arbeidersgezinnen. Rijke klanten kunnen lucratief zijn, maar er zijn er minder en veel van hen hebben al een adviseurrelatie - met andere woorden, de concurrentie kan hevig zijn. Werkende en middenklasse klanten zijn veel overvloediger en hebben minder kans om al een adviseur te hebben.

Natuurlijk moet u een groter bedrijfsbestand van kleinere klanten verzamelen om misschien slechts één rijke klant te evenaren - dus weeg uw afwegingen. Rijke klanten kunnen veeleisender zijn, service van topkwaliteit verwachten en meer gericht zijn op rendement op de korte termijn, terwijl minder vermogende klanten meer geïnteresseerd zijn in het bereiken van doelen zoals sparen op school of pensioen.

Potentiële klanten vinden

Dus, hoe vindt u deze personen zodat u uw verkooppraatje kunt maken?

lijsten

Als een geregistreerde vertegenwoordiger kunt u zich aanmelden voor een aantal mailinglijsten die door marketingbedrijven worden verstrekt en die u kunnen helpen uw demografische gegevens te bepalen. Natuurlijk kunt u ook altijd uw lokale telefoonboek bekijken. Lokale marketingbedrijven kunnen u vergelijkbare gegevens verstrekken. Zoek naar lijsten met mensen in uw omgeving, aangezien deze gemakkelijker te bereiken zijn. Er bestaan ​​nu ook verschillende online-services die leads kunnen leveren via e-mail of marketing via sociale media.

Lokale organisaties

Overweeg lid te worden van uw lokale kamer van koophandel. Hiermee kunt u een verscheidenheid aan bedrijfseigenaren en prominente mensen in uw gemeenschap ontmoeten. Deze mensen hebben waarschijnlijk geld nodig voor zakelijke ondernemingen, en als u een relatie met hen ontwikkelt, bent u misschien degene die ze kiezen om hen hierbij te helpen.

Overweeg ook om lid te worden van de plaatselijke sportschool of andere lokale organisaties die netwerkmogelijkheden kunnen bieden. Hiermee kunt u een diverse groep mensen in uw gemeenschap ontmoeten. Vergeet niet dat mensen graag zaken doen met iemand die ze kunnen zien en aanraken, in tegenstelling tot alleen een stem via de telefoon of een sms in een e-mail.

Maak contact met andere professionals

Maak vrienden met lokale CPA's, advocaten, artsen, autoverkopers, makelaars in onroerend goed en verzekeringsagenten. Deze mensen hebben details over de financiële omstandigheden van verschillende lokale inwoners die passen in de demografische regio die u wilt targeten. Bied aan om een ​​verwijzingssysteem op te zetten, waarmee u hen zaken kunt doen, en zij zullen zaken op uw manier sturen. Dit werkt! En het is een geweldige manier om een ​​schat aan gekwalificeerde prospects te krijgen zonder koud te bellen. Professionele netwerkorganisaties zoals BNI en de Kamer van Koophandel kunnen een geweldige bron zijn voor het koppelen en delen van verwijzingen.

School evenementen

Overweeg contact op te nemen met lokale scholen om de kinderen een (gratis) discussie te geven over uw carrière als geregistreerd vertegenwoordiger. Schoolbeheerders staan ​​hier meestal open voor. Hiermee kunt u uzelf voorstellen aan nieuwe leden van de gemeenschap en bijdragen aan het begrip van kinderen voor sparen en beleggen. U kunt de kinderen zelfs naar huis sturen met uw visitekaartje en literatuur waarin u, uw bedrijf, uw licenties en uw vaardigheden worden beschreven. Dit opent een aantal deuren voor jonge paren met groeiende gezinnen in uw gemeenschap.

Kijk lokaal

Uw lokale gemeenschappen zijn gevuld met jongere, minder vermogende investeerders die open staan ​​voor het idee om een ​​financieel adviseur in te huren voor zichzelf en hun families. Adviseurs moeten creatief zijn in hun methoden om ze te vinden en het verkooppraatje te laten tellen. Deze personen zijn niet altijd vermogende investeerders en geen enkele klant zal u extreem rijk maken. Na verloop van tijd zal het toevoegen van een aanzienlijk aantal van deze klanten aan uw boek van zaken echter bijna een gestage stroom van commissie garanderen in de niet zo verre toekomst.