Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan

Financiële adviseurs worden altijd ontslagen. Het kan steken, maar daar voorbij komen en begrijpen waarom je ingeblikt bent, zal je helpen slagen in de toekomst waar je gefaald hebt. Leren van je fouten is cruciaal, maar onthoud dat adviseurs niet alleen worden ontslagen omdat hun klanten geld op de markt hebben verloren. Verschillende belangrijke sociale en relationele factoren, zoals het duidelijk begrijpen van klantdoelen en effectief communiceren, zijn cruciaal.

Belangrijkste leerpunten

• Mensen veranderen om verschillende redenen van financieel adviseur, maar slechte marktprestaties of hoge kosten zijn niet altijd de belangrijkste reden.
• Communicatie is een groot probleem: verkeerde communicatie, niet luisteren naar klanten of niet langdurig met hen communiceren kan elk een schakelaar veroorzaken.
• Door realistische verwachtingen te stellen en te definiëren wat succes betekent, kunnen klanten aan boord blijven, zelfs wanneer markten zich tegen u keren.

Communicatie mislukt

Het gebrek aan communicatie met klanten vormt volgens experts in het veld meestal de kern van het onderliggende probleem dat ervoor zorgt dat beleggers hun financiële adviseurs ontslaan. "Klanten ontslaan adviseurs niet noodzakelijkerwijs alleen vanwege slechte prestaties, maar eerder omdat de adviseur nooit met hen communiceert, " zei Bill Hammer, Jr., een van de oprichters van de Hammer Wealth Group, een vermogensbeheerder in Melville, NY.

Slechte communicatie van de adviseur kan leiden tot slecht beleggersgedrag, zoals kopen of verkopen op het verkeerde moment, en kan hen het gevoel geven dat de adviseur 'achter het stuur slaapt'. Hammer voegt eraan toe dat tijdens onvermijdelijke teleurstellende prestatieperioden het voor adviseurs cruciaal is om met hun klanten te communiceren, hoewel velen dat advies doorgeven en daarbij hun klanten verliezen.

Rita Gunther McGrath, universitair hoofddocent aan de Columbia University Business School, weet iets van cijfers en prestaties. Toen ze de cijfers en prestaties die ze van haar financieel adviseur zag niet leuk vond, ontsloeg ze haar adviseur.

"Het ging echt om slechte prestaties, " zei McGrath. "Ik was zeven jaar bij hen en eindigde met minder geld dan ik ze had gestuurd. Eerlijk gezegd had ik beter af kunnen blijven als ik het op een bankrekening had staan."

Cliëntbehoeften verkeerd gelezen

McGrath zei dat haar adviseur een slecht begrip had van haar behoeften. "Ik zou naar deze bijeenkomsten met hen gaan en het waren allemaal cirkeldiagrammen en mumbo-jumbo over diversificatie van de portefeuille, beleggingshorizonnen en technische zaken."

Ze voegde eraan toe dat uiteindelijk de ontevredenheid de oorzaak was van het gebrek aan communicatie van haar adviseur. "Na jaren van verliezen, denk je dat ze me zouden bellen om een ​​gesprek te voeren?" zij vroeg. "Nee, het was jarenlang radiostilte. Ik besloot al genoeg. En toen ik eindelijk mijn account haalde en de slechte prestaties citeerde, was het antwoord 'maar het account van je man deed het goed ...' in plaats van de onderprestaties in mijn account te erkennen. en er openhartig over zijn. "

Andere dealbrekers voor beleggers

Kalen Holliday, communicatiedirecteur bij Covestor, een marktplaats voor beleggers om de juiste financiële adviseur te vinden, zei dat ze de hele tijd van ontevreden financiële adviesklanten hoort - meestal nadat ze net hun adviseur hebben ontslagen. "We horen het allemaal, " zei ze. "Mensen klagen over het openen van een account en vervolgens nooit van de adviseur te horen, of het gevoel te hebben dat ze over het hoofd worden gezien dat ze 'slechts' $ 500.000 aan beleggingsfondsen hebben.

Covestor.com biedt een lijst met primaire "dealbreakers" die ervoor zorgen dat beleggers hun adviseurs de stekker uit het stopcontact trekken:

1. Prestaties : klanten zijn het zat om hoge kosten te betalen voor slechte prestaties, en ze gaan het niet meer aan.
2. Gebrek aan aandacht : adviseurs bellen niet, ze schrijven niet - ze verdampen vrijwel wanneer de Dow down is.
3. Vergoedingen : wanneer klanten een hoog rendement behalen, zullen hoge vergoedingen hen niet doen huiveren. In een andere economische omgeving willen mensen kosten besparen, dus een adviseur ontslaan die niet doet wat ze beloofden, ligt voor de hand.

Jason Laux, vice-president van Synergy Financial Group, een in Pittsburgh gevestigd beleggingsadviesbureau, is het ermee eens dat gebrek aan menselijke interactie een andere belangrijke reden is waarom klanten een wandeling maken. "Klanten kunnen de ups en downs van de markt, veranderende economische wervelwinden en een grillig renteklimaat tolereren als, en alleen als, ze vinden dat hun adviseur de situatie in de gaten houdt en hen op de hoogte houdt", legt Laux uit.

Hij voegde eraan toe dat niemand in het donker wil zijn als het gaat om hun geld, vooral in moeilijke tijden. "Gewoon weten dat er een plan is en dat er voor hen wordt gezorgd, biedt de geruststelling die nodig is om een ​​sterk werkende financiële relatie te onderhouden en op te bouwen, " zei hij.

Het belang van realistische verwachtingen

Gregory Gallo, mede-oprichter van The Opus Group, een adviesbedrijf van Red Bank, NJ, zegt nog een andere belangrijke reden waarom klanten hun adviseurs ontslaan, is dat ze hun capaciteiten "overbelasten". "Overbelofte en onderpresteren - dat is een grote, " bood hij aan.

"In mijn 16 jaar in het vak heb ik veel adviseurs gehoord in een poging om zaken te 'winnen' en verklaringen af ​​te leggen aan potentiële klanten die uiteindelijk te mooi blijken om waar te zijn." Het voor de hand liggende voorbeeld is de prestaties - het vertellen van vooruitzichten dat ze de 'markt' zullen overtreffen, is gewoon de klant teleurstellen. "Wanneer een klant het gevoel heeft dat hij goed geld heeft betaald voor die underperformance, gaan ze gewoon weg", zegt hij.

Andere beleggingsexperts zijn het eens met dat sentiment en voegen eraan toe dat het stellen van onrealistische verwachtingen gekoppeld is aan slechte communicatievaardigheden tussen adviseurs. "Veelbelovende rendementen van investeerders die ver boven de markt liggen, en die vervolgens niet nakomen, zijn een trefzekere manier om klanten te verliezen", aldus Hammer.