8 Ethische richtlijnen voor makelaars

Het is geen geheim dat de beleggingssector wordt geplaagd door ongemakkelijke en schijnbaar onoplosbare belangenconflicten. Makelaars willen commissies verdienen en staan ​​vaak onder grote druk om dat te doen. Maar wat het meeste geld oplevert voor de makelaar, is niet altijd wat het beste is voor beleggers - of wat ze echt willen. De verleiding is om producten met een te hoog risico te verkopen omdat ze lucratiever zijn dan alternatieven met een laag risico.

Hoewel iedereen moet proberen de kost te verdienen, inclusief makelaars, zijn opzettelijke pogingen om op enigerlei wijze te verwarren of verkeerd te verkopen niet alleen onethisch, ze kunnen ook terugkomen om de makelaar te achtervolgen in de vorm van verzuurde relaties of zelfs claims voor schadevergoeding. Er zijn voor de hand liggende dingen die een makelaar moet vermijden: liegen, verkeerd weergeven en moeilijk te verkopen tactieken. Sommige onethische gedragingen zijn echter subtieler maar niet acceptabeler.

Klassiek onethisch gedrag van makelaars

Voordat we ingaan op de ethische richtlijnen, is het belangrijk om op de hoogte te zijn van enkele van de verschillende, klassieke soorten onethisch gedrag van makelaars die zich kunnen voordoen. Deze no-nos zijn aan elkaar gerelateerd en vormen de kern van het probleem. Alle typen houden een combinatie in van slechte of onvoldoende communicatie, de neiging om beleggers te misleiden of gewoon niet de moeite nemen om goed werk te doen. Veel heeft te maken met het benutten van de informatieve asymmetrie tussen koper en verkoper.

De halve waarheid (of kwart-waarheid of driekwart-waarheid) - Een van de meest verraderlijke verleidingen van slechte tussenhandel is om waarheid te combineren met onwaarheid. Een makelaar kan een klant bijvoorbeeld vertellen dat hij elke dag naar de markt kijkt, wat inhoudt dat passende maatregelen worden genomen in lijn met marktontwikkelingen en evenementen. Maar als een fondsmanager letterlijk niet meer doet dan kijken, wordt de klant misleid.

Onvoldoende uitleg - Sommige makelaars nemen simpelweg niet de moeite om dingen uit te leggen, en ze geven er de voorkeur aan dat klanten niet te veel weten. Een uitloper hiervan is 'verblindend met wetenschap'. Het is mogelijk om klanten te fascineren en te imponeren door boven hun hoofden te praten over interne rentetarieven, long gilt futures, opties, valutaderivaten en talloze andere financiële voorwaarden.

Discrete stilte - Het kan heel verleidelijk zijn voor een makelaar die een gestructureerd fonds verkoopt om bijvoorbeeld de ingebouwde bescherming en het gegarandeerde rendement te prijzen. Vooral beleggers houden tegenwoordig van veiligheid en van (redelijk) goed rendement. Maar als dit tegen de prijs van alle dividenden komt, moet de belegger dit echt worden verteld. Het is op geen enkele manier vanzelfsprekend of aangenomen dat ze het weten.

Geen alternatieven bieden - Vanuit zowel ethisch als juridisch oogpunt zijn vooral onervaren klanten niet uitgerust om zinvolle beslissingen te nemen, tenzij ze zich bewust zijn van andere opties. En er zijn veel, veel investeringen die er zijn. Als een makelaar een beginnende belegger één bepaald fonds aanbiedt, of zelfs een combinatie van fondsen, met de houding "dit is geschikt voor u", biedt hij of zij geen optimale service. Zelfs als het aanbod in feite geschikt is, moeten beleggers een keuze of alternatieven worden geboden. De makelaar moet er op zijn minst op wijzen dat dit slechts een voorgestelde optie is en dat men op veel verschillende manieren vergelijkbare rendementen met een vergelijkbaar risiconiveau zou kunnen behalen.

1. Spel in twijfel

Als het zelfs bij u opkomt dat een belegger iets nodig heeft of wil weten, vertel het hem. Geef nooit toe aan de drang om je mond te houden, zelfs als je weet dat dit je de deal kan kosten.

2. Doe anderen

Plaats jezelf in de positie van de belegger. Als u liever niet op een bepaalde manier wordt behandeld, doe dit dan niet aan iemand anders. Vermijd vooral zelfbedrog. De beste test is om jezelf af te vragen of je wilt dat je moeder, broer, beste vriend of zelfs jezelf deze investeringen hebben.

3. Vermijd one-size-fits-all benaderingen

Iedereen heeft verschillende behoeften, voorkeuren en omstandigheden. Daarom hebben ze een portfolio nodig dat echt op hen is afgestemd. Elke communicatie die wordt verzonden, moet worden afgestemd op de individuele klant. Niets is nutteloos voor een klant dan een gestandaardiseerde driemaandelijkse brief met algemene informatie die hij of zij via internet of op financiële televisie zou kunnen krijgen. De meeste klanten zullen ze gewoon negeren. Wat klanten nodig hebben, is informatie op maat over hun eigen portfolio, hoe het gaat en waarom, welke wijzigingen u plant, enz.

4. Vraag de klant, verwacht niet dat hij het weet

Een klant zal niet om opheldering vragen als hij zich niet realiseert dat het überhaupt nodig is. Zorg er absoluut voor dat de klant weet wat hij of zij krijgt. Ze hoeven niet elk ingewikkeld detail te kennen, maar ze moeten zeker op zijn minst weten hoe riskant het product is in relatie tot het waarschijnlijke rendement. Er mogen geen verrassingen zijn voor de onoplettende en vertrouwde belegger.

5. Wees specifiek over marktomstandigheden

U moet de markt in het algemeen en met betrekking tot de specifieke activaklassen met uw klant bespreken. Dit betekent niet dat u probeert de markt te timen, maar de belegger zou moeten weten of de markt al jaren booming is en als mogelijk te duur wordt beschouwd, of dat het tegenovergestelde waar is.

Als mensen zeggen dat commercieel onroerend goed misschien een hoogtepunt heeft bereikt, vertel dat dan aan de klant. Er is niets mis mee om te stellen dat 'meningen verdeeld zijn en het alle kanten op zou kunnen gaan'. Maar er is iets mis met het zwijgen over mogelijke nadelen en risico's om de verkoop door te drukken.

(Lees voor meer informatie Deadly Flaws in Major Market Indicators .)

6. Leg monitoring en controle uit

Een klant moet weten hoe vaak u zijn investeringen opvolgt en wat dit echt betekent. Zult u bijvoorbeeld de klant bellen als er nieuws in de media is dat het voor een bepaald activum niet goed gaat? Dit geldt ook voor positieve nieuwe kansen die kunnen opduiken. Als u maar één keer per jaar naar de activaspreiding wilt kijken, is dat misschien goed, maar de klant moet weten dat ze niet meer van u kunnen verwachten.

7. Laat de klant zien hoe dingen werken

Het klassieke cirkeldiagram met meerdere kleuren met combinaties van activaklassen voor hoog, laag en gemiddeld risico is een geweldige manier om de essentie van het beleggingsproces aan te tonen. Evenzo moeten "piramides van risico", die laten zien hoe men zich verplaatst van een laagrisicobasis van contant geld, opwaarts via obligaties naar aandelenfondsen, enzovoort, altijd het startpunt van het adviesproces zijn.

8. Verklaar rapporten en onderzoek

Een e-mail sturen naar uw klant is niet voldoende. De kans is groot dat het niet gemakkelijk te begrijpen is en mogelijk niet eens wordt gelezen. Doorloop de belangrijkste punten met klanten, zodat u zeker weet dat ze de belangrijkste elementen van de investering en de betekenis van de tekst echt begrijpen. De man op straat kent de betekenis niet van zinnen als "het optimaliseren van het portefeuillerisico", "sectorallocatie", "overgewicht mid-caps" en vele anderen.

Evenzo zijn gewone beleggers zich over het algemeen niet bewust van de betekenis en implicaties van langetermijn versus kortetermijnbeleggingen, of het verschil tussen beleggingsstijlen zoals waarde en groei. Er is een optimaal (en minimaal) niveau van communicatie en begrip dat essentieel is voor goede tussenhandel.

Het komt neer op

Beleggingsethiek gaat in wezen over twee onderling samenhangende zaken: de klant goed adviseren en er vervolgens voor zorgen dat hij deze begrijpt. Het is noodzakelijk om volledig openhartig en open te zijn over wat u en / of de aanbieders van de activa wel en niet kunnen doen. Even belangrijk is ervoor te zorgen dat de klant het advies en de producten in context kan zien - en die context strekt zich uit tot de markten in kwestie en tot de andere potentiële investeringen die beschikbaar zijn.

Na verloop van tijd zullen goede communicatie en volledig eerlijk zijn vruchten afwerpen met een goed rendement, positieve klantrelaties en frequente mond-tot-mondreclame.

(Als u besluit dit advies te negeren, ga dan naar Controle op de effectenmarkt: een overzicht van de SEC .)