Adviseurs: Wat houdt uw toekomst in?

De financiële adviesindustrie is rijp voor verstoring. Hoewel het vaak aantrekkelijke winsten genereert, is de industrie ook notoir traag om te evolueren. Adviseurs die zich kunnen aanpassen en nieuwe technologieën kunnen integreren, zullen zichzelf positioneren voor succes. Degenen die dat niet doen, worden achtergelaten.

De grootste evolutie tot nu toe was een overgang van transactiegebaseerde compensatie naar rekeningen op basis van vergoedingen. Na de financiële crisis van 2008 en de opkomst van passief beleggen, beginnen beleggers meer aandacht te besteden aan de kosten die zij in rekening worden gebracht. Dienovereenkomstig zijn rekeningen op basis van tarieven, waar kosten transparanter zijn, in populariteit toegenomen.

Een nieuwe benadering van beleggen

Beleggers zijn ook overgestapt van duurdere investeringen naar meer betaalbare, zoals ETF's en indexfondsen. Dit verklaart gedeeltelijk de dramatische overgang van actief management naar passieve managementstrategieën.

De lagere kosten van passieve investeringen, gecombineerd met de sterke prestaties van de markt na de crisis sinds de crisis betekent dat adviseurs die nog steeds waarde hechten aan hun klanten, hun waarde moeten aantonen.

De meest effectieve manier om dit te doen is door outperformance te leveren ten opzichte van een benchmark, wat alleen mogelijk is met actieve managementstrategieën. Passieve strategieën kunnen alleen de marktprestaties garanderen, minder kosten, wat betekent dat ze standaard achterblijven bij de benchmark. Aangezien we waarschijnlijk dichter bij het einde van de huidige bullmarkt zijn dan het begin, kunnen adviseurs overwegen de rol die passieve strategieën spelen in de portefeuilles van hun klanten opnieuw te onderzoeken.

Marges vergroten en taken vereenvoudigen

Ongeacht de marktvooruitzichten zullen de kosten waarschijnlijk blijven dalen. Dat betekent niet dat de marges ook kleiner worden. Naarmate de inkomsten dalen, zullen kosten besparen helpen om de winstgevendheid te behouden. Bedrijven hebben al kosten bespaard door nieuwe technologieën te gebruiken die de administratieve en investeringsfuncties die momenteel door adviseurs worden uitgevoerd, automatiseren. Autonomous Research publiceerde onlangs een rapport dat schat dat AI de kosten voor front, middle en back office tegen 2030 met bijna $ 200 miljard kan verlagen.

Technologische ontwikkelingen hebben ook geleid tot hogere verwachtingen van klanten. Consumenten zijn gewend om altijd toegang te hebben tot informatie en diensten. Hoewel high-touch service nog steeds belangrijk is, verwachten klanten hun investeringen op elk gewenst moment te kunnen beoordelen, toegang te hebben tot investeringsmogelijkheden in alle activaklassen, thema's en regio's en robuuste cybersecurity en gegevensbescherming te vereisen . Het laatste punt is vooral belangrijk: volgens een onderzoek van de Financial Planning Association beschouwt 80% van de adviseurs cybersecurity als een "hoge prioriteit", maar minder dan 30% voelt zich toegerust om “De bijbehorende risico's beheren en verminderen.”

De meeste adviseurs hebben gewoon te veel taken en niet genoeg tijd. Door een deel van hun werklast te automatiseren, kunnen adviseurs meer tijd besteden aan interactie met hun klanten.

De taken die waarschijnlijk worden geautomatiseerd, zijn taken waarvoor geen kritische of creatieve gedachten nodig zijn. Eenvoudige communicatie en routinematig klantenservices worden al aangepakt door een combinatie van kunstmatige intelligentie en slimme klantensegmentatie.

Gebieden zoals activaspreiding, portefeuilleconstructie en herbalancering zijn ook kandidaten. Blackrock heeft ETF's geïntroduceerd die bedrijven selecteren op basis van machine learning en natuurlijke taalkeuze. Hun ETF-structuur en op AI gebaseerde besluitvorming maken deze aanzienlijk goedkoper dan typische beheerde fondsen.

Beheerde accounts en modelportefeuilles bieden adviseurs nog een mogelijkheid om hun beschikbare tijd te maximaliseren. Morgan Stanley heeft een product uitgeroepen met de naam Next Best Action, dat klantportefeuilles bewaakt en acties suggereert op basis van klantbeleggingsprofielen en -beleid. Verwacht wordt dat het systeem uiteindelijk aanbevelingen zal doen die verder gaan dan alleen beleggingsgerelateerde onderwerpen, waardoor de adviseur / klantrelatie verder wordt versterkt. Systemen zoals die van Morgan Stanley zullen nieuwere, hogere touch, geïntegreerde serviceaanbiedingen onderscheiden van traditionele, verouderde systemen die zijn gebouwd op menselijke intuïtie.

Beyond Client Servicing en Portfolio Management

Kunstmatige intelligentie is ook een hulpmiddel dat adviseurs kan helpen leads te genereren. Software kan demografische en openbare gegevens analyseren om marketingcampagnes te maken. Het kan ook de responspercentages analyseren en de effectiviteit van de campagne optimaliseren.

Een gebied dat zich niet gemakkelijk leent voor automatisering, is de mogelijkheid om klanten fiscaal, onroerend goed, filantropisch en ander gespecialiseerd advies te bieden. Klanten met een hoger vermogen hebben doorgaans meer uitgebreide en gecompliceerde activaportefeuilles en hebben meer hulp nodig dan beleggingsadvies. Veel van deze aangepaste services lenen zich niet voor gemakkelijke schaalbaarheid. In dit geval zou een oplossing zijn om teams te vormen. Een team zorgt voor specialisatie van vaardigheden onder teamleden en grotere efficiëntie bij het bieden van klantoplossingen van administratieve tot adviserende functies. Op deze manier bieden teams natuurlijke schaalbaarheid en hefboomwerking om aan de behoeften van de klant te voldoen.

In wezen staan ​​allerlei taken open voor automatisering, maar het beheren van klantrelaties zal waarschijnlijk altijd een menselijke aanraking vereisen. Het cultiveren en onderhouden van sterke klantrelaties hangt af van twee fundamentele elementen: een hoge mate van vertrouwen creëren en beschikbaar en toegankelijk zijn voor klanten. Een veel voorkomende oorzaak die door klanten wordt genoemd voor het schakelen van adviseurs, is de perceptie van een gebrek aan tijd en reactievermogen. In een wereld waar klanten een grotere toegankelijkheid van hun adviseurs eisen, telt elke minuut. Het is hier waar de uitbreiding van communicatiekanalen adviseurs kan helpen hun relaties te onderhouden.

Technologische toepassingen zullen het meest effectief zijn door adviseurs te helpen hun beschikbare tijd te maximaliseren en hen in staat te stellen hun tijd te besteden aan communicatie met klanten. Aangezien de meeste nieuwe klanten het gevolg zijn van verwijzingen, is dit belangrijker dan ooit.

De opwindende afhaalmogelijkheid hier is dat technologie oplossingen zal bieden voor de kostenplaatsen van de adviseur en hen zal helpen omzetkansen te benutten. De waarschuwing is dat degenen die zich niet aanpassen en evolueren, voor serieuze uitdagingen staan.