De rol van een adviseur als gedragscoach

Het financiële adviesveld is rijk aan getalenteerde professionals die uitstekend werk doen bij het beheren van de portefeuilles van hun klanten en het ontwikkelen van sterke, fiscaal slimme strategieën voor pensioen en andere levensgebeurtenissen. De echte waarde van adviseurs ligt in het managen van klantgedrag. Hun missie is om hun klanten gefocust te houden op hun doelen, zelfs als hun kortetermijndoelstellingen kunnen veranderen.

Het is hoe goed u dit cruciale aspect van uw rol als hun adviseur uitvoert, die zal bepalen hoe goed u uw klanten dient. Dit geldt met name tijdens perioden van volatiliteit op de aandelenmarkt.

Belangrijkste leerpunten

• Gedragsfinanciering leert dat mensen kostbare fouten maken als het gaat om financiële beslissingen vanwege emotionele vooroordelen, cognitieve fouten en gebrek aan discipline.
• Financiële adviseurs moeten kunnen begrijpen hoe deze financieel succes in de weg kunnen staan ​​en kunnen optreden als gedragscoach om de koers te corrigeren.
• In staat zijn om dit te doen, plus een effectieve communicator te zijn en te luisteren naar de unieke situaties en doelen van klanten, kan helpen die menselijke aanraking toe te voegen die uw praktijk onderscheidt.

Gedragsfinanciering

Dit vakgebied stelt dat mensen lang niet zo rationeel zijn als de traditionele financiële theorie beweert. Voor beleggers die nieuwsgierig zijn naar hoe emoties en cognitieve vooroordelen individuele beslissingen en bredere marktprijzen bepalen, biedt gedragsfinanciering een aantal interessante beschrijvingen en verklaringen.

Het idee dat psychologie economisch gedrag stimuleert, staat haaks op gevestigde theorieën die pleiten voor het idee dat markten efficiënt zijn. Voorstanders van de efficiënte markthypothese zeggen dat alle nieuwe informatie die relevant is voor de waarde van een bedrijf snel door de markt wordt geprijsd door middel van arbitrage.

Voor iedereen die de internetzeepbel en de daaropvolgende crash heeft meegemaakt, is de efficiënte markttheorie vrij moeilijk te slikken. Behaviorists leggen uit dat irrationeel gedrag, in plaats van anomalieën, gewoon is. In feite hebben onderzoekers regelmatig marktgedrag gereproduceerd met behulp van zeer eenvoudige experimenten.

Marktvolatiliteit & rendement

Hoe verloopt dit in werkelijkheid? Laten we eens kijken naar marktvolatiliteit, die beleggers veel bezorgdheid kan geven en ervoor kan zorgen dat ze irrationeel handelen. Het is zeker niet in de buurt van wat beleggers hebben ervaren tijdens de meest recente financiële crisis. Hoewel het industriële gemiddelde van Dow Jones aanzienlijk is gedaald in termen van ruwe cijfers, is de index slechts iets meer dan 2 procent lager dan in januari.

Natuurlijk zijn relatief beperkte dalingen nog steeds dalingen, en het is zeer waarschijnlijk dat een aantal van uw klanten zich schrikken van recente gebeurtenissen. We zitten midden in jaar negen van een belangrijke bullmarkt en het afgelopen jaar boden onze klanten aanzienlijke winsten met opvallend weinig volatiliteit.

Dit soort ongemak kan ertoe leiden dat klanten in paniek raken en emotioneel gebaseerde investeringsbeslissingen nemen in een poging winst te "vergrendelen". Het is aan jou als hun adviseur en gedragscoach om in te stappen en ze te laten investeren in overeenstemming met je afgesproken plan.

Waar adviseurs waarde toevoegen

Een recente Vanguard-studie schat dat een adviseur jaarlijks ongeveer 3% van "advisor alpha" toevoegt. Dat wil zeggen dat het werken met een financieel adviseur in de loop van de tijd gemiddeld 3% toevoegt aan de portefeuille van een klant. Het grootste deel van deze waarde wordt toegevoegd tijdens periodes van verhoogde hebzucht en angst op de markten, wanneer adviseurs kunnen ingrijpen en hun klanten kunnen helpen hun investeringsplan te volgen, zelfs wanneer hun emoties hen ertoe aanzetten iets anders te doen. Ongeveer de helft van dit extra rendement komt van de gedragscoaching die topadviseurs routinematig aan hun klanten bieden.

Financiële adviseurs die een procesgeoriënteerde benadering van het financiële plan van hun klanten brengen, helpen het gedrag van hun klanten vorm te geven. Systematische beoordelingen, periodieke herbalancering, juiste activalocatie en bestedingsplannen zijn allemaal voorbeelden van gedragscoaching. Deze en andere strategieën helpen klanten om op een geordende, rationele manier financiële beslissingen te nemen, in plaats van hen in staat te stellen te reageren op nieuws over de aandelenmarkt of de economie.

De kracht van luisteren

De beste financiële adviseurs spelen een aantal rollen: investeringsmanager, relatiemanager, ondernemer. Maar het belangrijkste kenmerk dat de beste financiële adviseurs delen, is dat ze uitstekende luisteraars zijn. Ze nemen de tijd om met hun klanten en prospects te gaan zitten en hun zorgen, verwachtingen en doelen te onderscheiden: hoe denken ze over geld? Welke financiële problemen houden ze 's nachts wakker?

Om een ​​sterke gedragscoach te zijn, is het belangrijk om voor elke klant een basislijn te hebben. Het begrijpen van hun zorgen, doelen en angsten is een startpunt van waaruit u hun financiële gedrag kunt sturen. Bij prospectie helpt actief luisteren je om rode vlaggen te vangen waardoor je zou kunnen suggereren dat je misschien niet de beste adviseur bent voor hun specifieke situatie.

Jezelf onderscheiden

In het licht van de neerwaartse tariefdruk en de commodificatie van traditionele adviespraktijken proberen adviseurs steeds vaker nieuwe diensten aan hun toolkit toe te voegen. Ondernemende adviseurs gebruiken diensten zoals gedragscoaching om klanten vervolgens te helpen bij het nemen van beslissingen in het leven, zoals waar ze zich terugtrekken, zowel vanuit een waardengeoriënteerd als een financieel standpunt.

Bijvoorbeeld, in het bovengenoemde scenario, hoewel het misschien verstandig is om naar een goedkoper gebied van het land te verhuizen, zal uw klant echt gelukkig zijn als ze ver van haar vrienden en familie woont?

Adviseurs die de waarden en niet-financiële zorgen van hun klanten integreren in hun financiële plannen, zullen steeds meer een voorsprong hebben op andere adviseurs die meer eendimensionaal zijn. Deze aanpak kan u helpen om de klant te betrekken en hun betrokkenheid bij het financiële plan dat u met hen samenstelt, te verdiepen.

Geld gaat over meer dan dollartekens. Een financieel plan moet worden gekoppeld aan de emoties en waarden van een klant om te resoneren. Adviseurs die deze dynamiek begrijpen, zijn beter in staat om het geldgedrag van hun klanten te beheren voor hun financiële voordeel op de lange termijn.