Wees een one-stop-shop voor uw klanten

De proliferatie van nieuwe financiële producten en diensten heeft geleid tot veel veranderingen in de manier waarop de industrie zichzelf aan consumenten heeft verkocht. Traditioneel brachten verzekeringsmaatschappijen hun polissen op de markt als de beste, probeerden banken klanten te lokken met hogere tarieven op depositocertificaten en probeerden belastingontwikkelaars de beste diensten aan te bieden voor de laagst mogelijke prijs.

Nu is het gebruik van de beste eigenschappen van een product binnen marketingcampagnes nog steeds relevant, maar de service haalt snel het productaanbod in, het belangrijkste criterium dat klanten overwegen bij het kiezen van waar ze zaken willen doen. Deze trend heeft financiële dienstverleners er natuurlijk toe geleid om uitgebreide producten en diensten onder één paraplu te presenteren. Er kunnen verschillende voordelen zijn voor zowel de aanbieder als de klant in dit soort arrangementen, maar planners moeten zorgvuldig verschillende kwesties overwegen voordat ze deze aanpak in hun praktijk implementeren.

Wat houdt One-Stop Shopping in?

De definitie van one-stop-shopping vandaag omvat meer producten en diensten dan ooit. De belangrijkste sectoren zijn:

• Cash management en andere bankdiensten
• Makelaardij en alternatieve beleggingen
• Alle vormen van belastingvoorbereiding en advies
• Planning van colleges en landgoederen
• Alle belangrijke vormen van verzekeringsdekking, inclusief levens-, gezondheids- en schadeverzekeringslijnen
• De nieuwste hypotheek- en leningproducten
• Uitgebreide financiële planning
• Boekhouding en salarisadministratie

Deze lijst zal blijven groeien naarmate de grenzen tussen commerciële banken, makelaars en verzekeringsmaatschappijen minder duidelijk worden bij elke nieuwe productinnovatie. Veel van deze integratie vond plaats als gevolg van de intrekking van de Glass-Steagall Act van 1933, die oorspronkelijk stevige grenzen had vastgesteld tussen makelaardij, verzekeringen en bankieren in de nasleep van de beurscrash van 1929.

Het voordeel van one-stop-shopping

Het aanbieden van uitgebreide financiële diensten aan klanten biedt een aantal voordelen. Deze omvatten:

opbrengsten
Een van de meest voor de hand liggende voordelen is dat met one-stop shopping planners veel hogere inkomsten kunnen genereren bij dezelfde klanten dan bij hun concurrenten. Als een klant het lokale kantoor van een verzekeringsmaatschappij binnenkomt, ongeacht hoeveel de klant de agent leuk vindt en vertrouwt, kan de agent alleen de klantverzekering verkopen.

Aan de andere kant kan een bedrijf met uitgebreid aanbod ook geld verdienen door de schuld van de klant te herfinancieren, zijn of haar aangifte inkomstenbelasting op te stellen, een Roth IRA te openen en een op maat gemaakt financieel plan op te stellen dat laat zien hoe het allemaal in elkaar past. Als bonus voor de klant kan het op maat gemaakte financiële plan gratis worden aangeboden, als een stimulans om de andere diensten te gebruiken. Dankzij de extra inkomsten van slechts één klant kan een bedrijf de inspanningen verminderen die nodig zijn om nieuwe klanten te vinden. Dit verschil in omzet is moeilijk te verslaan, vooral in de overstroomde, uiterst competitieve markt van vandaag.

Klantenbinding
Een hoger serviceniveau resulteert in een navenant hoger niveau van klantvertrouwen. Immers, als een klant zijn of haar belastinginformatie aan de planner moet geven, is het niet moeilijk om ook een vermogensplan te voltooien. Als een klant bovendien een goed evenwicht tussen verzekeringen en beleggingen wil behouden, waarom dan niet gewoon beide op dezelfde plek doen waar ze het saldo rechtstreeks kunnen bewaken?

Gemak
Als de klant een uitgebreid financieel plan met een lijst met aanbevelingen ontvangt, is het gemakkelijk om de voordelen te zien van het feit dat ze allemaal in eigen huis zijn geïmplementeerd, in plaats van rond te lopen naar een dozijn andere bedrijven of agenten om elk item te voltooien. Deze redenering is moeilijk te beargumenteren, ervan uitgaande dat alle diensten vakkundig en zorgvuldig worden geleverd.

Coördinatie van de belangrijkste spelers

Natuurlijk vereist de mogelijkheid om uitgebreide diensten efficiënt aan te bieden enorme inspanningen en coördinatie. Het beheersen van meerdere disciplines is vereist om een ​​praktijk op te bouwen en te onderhouden die verschillende diensten op competente wijze aanbiedt, en dus moeten bedrijven die deze strategie nastreven gekwalificeerd personeel inhuren voor elk aangeboden servicegebied.

Het hoofd van een bedrijf kan bijvoorbeeld een gecertificeerde financiële planner zijn die uitgebreide financiële, universiteits- en estate-planning voor klanten uitvoert. Een andere medewerker zou vervolgens een vergunning kunnen hebben om alle bank-, makelaardij- en levensverzekeringsactiviteiten af ​​te sluiten, terwijl een andere medewerker hypotheken en misschien onroerendgoed- en ongevallenverzekeringen afhandelt. Een gezondheids- en langdurige zorgspecialist kan ook betrokken zijn, net als iemand die voornamelijk met alternatieve investeringen werkt. Ten slotte zou een accountant of CPA aanwezig zijn om alle belastinggerelateerde zaken en adviezen af ​​te handelen.

Bovendien moet het hoofd van het bedrijf voldoende kennis hebben van elke dienst om deze effectief te coördineren en te controleren. Toezicht op dit soort operaties vereist ook een grondig begrip van de wetten met betrekking tot de privacy van consumenten. Om wettelijke aansprakelijkheid te voorkomen, zou elke klant een reeks relevante openbaarmakingen moeten ondertekenen die het delen van informatie tussen de medewerkers van het bedrijf mogelijk maken. Een bedrijf dat deze procedure negeert en ervan uitgaat dat een klant toestaat dat de informatie die wordt verstrekt voor de ene dienst voor andere doeleinden wordt gebruikt, stelt zichzelf bloot aan risico's.

Bronnen te dun verspreiden

Een andere kwestie die in overweging moet worden genomen, is de mogelijkheid dat een onderneming zichzelf overstrekt door te veel producten of diensten aan te bieden. Deze fout kan kostbaar zijn - niet alleen letterlijk, maar ook in termen van gecompromitteerd vertrouwen en aansprakelijkheid. Het bedrijf moet daarom zorgvuldig overwegen of het in staat is om de administratieve en toezichtkwesties aan te pakken die bij elke aangeboden dienst aanwezig zijn. Het niet correct verstrekken van één servicetak kan een negatieve weerslag hebben op het hele bedrijf en de aansprakelijkheid die voortvloeit uit een fout in een bepaald gebied, kan middelen onttrekken die zijn gereserveerd om andere bedrijfsonderdelen te ondersteunen.

Corporate Vs. Kleinhandel

Zowel grote als kleine bedrijven hebben geprobeerd one-stop-shopping aan te bieden met wisselend succes. Terwijl grotere bedrijven in staat zijn om meer zakelijke ondersteuning en structuur voor hun aanbod te bieden, zijn retail boetiekbedrijven natuurlijk beter in het afstemmen van hun diensten op de behoeften en omstandigheden van de klant. Het is niet verwonderlijk dat grote conglomeraten doorgaans meer bureaucratie en een strikte bedrijfsbeleid hebben, waardoor het voor hen moeilijk is om het niveau van persoonlijke dienstverlening van een kleinere onderneming te evenaren. Als gevolg hiervan zijn ze geneigd meer te vertrouwen op merkherkenning om klanten te trekken.

Tegelijkertijd kan een efficiënte coördinatie van financiële diensten op bedrijfsniveau moeilijk zijn. Zo kunnen bijvoorbeeld alle medewerkers in een retailbedrijf gemakkelijk met elkaar overleggen over de situatie van een klant en veel sneller tot overeenstemming komen over een kwestie dan werknemers die in verschillende filialen van een conglomeraat werken. In een kleiner bedrijf zal vrijwel alle relevante informatie voor een bepaalde klant direct beschikbaar zijn op één plek en gemakkelijk toegankelijk voor alle personeelsleden; dit geldt absoluut niet voor grotere bedrijven.

Het komt neer op

Het aanbieden van one-stop-shopping-diensten kan zowel lonend als veeleisend zijn voor bedrijven van elke omvang. Kleinere bedrijven moeten niet vergeten dat ze dezelfde juridische problemen hebben met betrekking tot het delen van informatie als hun zakelijke tegenhangers, en grotere bedrijven moeten de hoeveelheid moeite begrijpen die nodig is om de behoeften van een individuele klant tussen verschillende vestigingen te coördineren. Hoe dan ook, de bedrijven die erin slagen om met succes uitgebreide diensten in hun productaanbod te integreren, profiteren hiervan door de inkomsten te verhogen en de kosten te verlagen. Tegelijkertijd kunnen klanten profiteren van lagere vergoedingen en gemak. De mogelijkheid om met succes complete diensten te integreren in een financiële planningspraktijk kan planners een aanzienlijk voordeel geven ten opzichte van hun concurrentie.

ZIE: Hoe u ideale klanten kunt bereiken