Bedrijfsontwikkeling: de basis

'Business Development Executive', 'Manager of Business Development' en 'VP, Business Development' zijn allemaal indrukwekkende functies die vaak worden gehoord in bedrijfsorganisaties. Verkoop, strategische initiatieven, zakelijke partnerschappen, marktontwikkeling, bedrijfsuitbreiding en marketing - al deze gebieden zijn betrokken bij bedrijfsontwikkeling, maar worden vaak door elkaar gehaald en ten onrechte gezien als de enige functie van bedrijfsontwikkeling.

De volgende informatie onderzoekt de nitty-gritty van bedrijfsontwikkeling, wat het inhoudt, en de standaardpraktijken en principes waaraan bedrijfsontwikkeling voldoet.

Wat is bedrijfsontwikkeling?

In de eenvoudigste termen kan bedrijfsontwikkeling worden samengevat als de ideeën, initiatieven en activiteiten die gericht zijn op het verbeteren van een bedrijf. Dit omvat toenemende inkomsten, groei in termen van bedrijfsuitbreiding, toenemende winstgevendheid door strategische partnerschappen op te bouwen en strategische zakelijke beslissingen te nemen.

Het is echter een uitdaging om de definitie van bedrijfsontwikkeling samen te vatten. Laten we eerst eens kijken naar het onderliggende concept en hoe dit aansluit op de algemene doelstellingen van een bedrijf.

Bedrijfsontwikkeling tussen afdelingen

Activiteiten voor bedrijfsontwikkeling strekken zich uit over verschillende afdelingen, waaronder verkoop, marketing, projectbeheer, productbeheer en leveranciersbeheer. Netwerken, onderhandelingen, partnerschappen en kostenbesparende inspanningen zijn ook betrokken. Al deze verschillende afdelingen en activiteiten worden aangestuurd door en afgestemd op de doelstellingen voor bedrijfsontwikkeling.

Een bedrijf heeft bijvoorbeeld een product / dienst die succesvol is in één regio, zoals de Verenigde Staten. Het business development team beoordeelt verder uitbreidingspotentieel. Na alle due diligence, onderzoek en studies constateert het dat het product / de dienst kan worden uitgebreid naar een nieuwe regio, zoals Brazilië.

Laten we begrijpen hoe dit bedrijfsontwikkelingsdoel kan worden gekoppeld aan de verschillende functies en afdelingen:

• Verkoop : verkooppersoneel richt zich op een bepaalde markt of een bepaalde (set van) klant (en), vaak voor een gericht omzetnummer. In dit geval beoordeelt business development de Braziliaanse markten en concludeert dat een omzet van $ 1, 5 miljard in drie jaar kan worden gerealiseerd. Met dergelijke gestelde doelen mikt de verkoopafdeling op het klantenbestand in de nieuwe markt met hun verkoopstrategieën.
• Marketing : marketing omvat promotie en reclame gericht op de succesvolle verkoop van producten aan eindklanten. Marketing speelt een aanvullende rol bij het behalen van verkoopdoelen. Initiatieven voor bedrijfsontwikkeling kunnen een geschat marketingbudget toewijzen. Hogere budgetten maken agressieve marketingstrategieën mogelijk, zoals cold calling, persoonlijke bezoeken, roadshows en gratis voorbeelddistributie. Lagere budgetten resulteren meestal in passieve marketingstrategieën, zoals beperkte online-, gedrukte en sociale media-advertenties en billboards.
• Strategische initiatieven of partnerschappen : zal het, om een ​​nieuwe markt te betreden, de moeite waard zijn om solo te gaan door alle vereiste formaliteiten af ​​te wikkelen, of is het verstandiger om strategisch samen te werken met lokale bedrijven die al in de regio actief zijn? Bijgestaan ​​door juridische en financiële teams, weegt het business development team alle voor- en nadelen van de beschikbare opties en selecteert het degene die het beste het bedrijf dient.
• Projectbeheer / bedrijfsplanning : vereist de bedrijfsuitbreiding een nieuwe faciliteit in de nieuwe markt, of zullen alle producten in het basisland worden vervaardigd en vervolgens in de beoogde markt worden geïmporteerd? Zal deze laatste optie een extra faciliteit in het basisland vereisen? Dergelijke beslissingen worden door het business development team afgerond op basis van hun kosten- en tijdgerelateerde beoordelingen. Vervolgens komt het projectmanagement- / implementatieteam in actie om het gewenste doel te bereiken.
• Productbeheer : wettelijke normen en marktvereisten variëren van land tot land. Een geneesmiddel met een bepaalde samenstelling kan worden toegestaan ​​in India, maar bijvoorbeeld niet in het VK. Vereist de nieuwe markt een aangepaste - of geheel nieuwe - versie van het product? Deze vereisten zijn bepalend voor het werk van productmanagement- en productieafdelingen, zoals besloten door de bedrijfsstrategie. Kostenoverwegingen, wettelijke goedkeuringen en naleving van regelgeving worden allemaal beoordeeld als onderdeel van een bedrijfsontwikkelingsplan.
• Leveranciersbeheer : heeft het nieuwe bedrijf externe leveranciers nodig? Heeft de verzending van een product bijvoorbeeld een speciale koeriersdienst nodig? Zal de vaste partner met een gevestigde winkelketen voor detailverkoop? Wat zijn de kosten verbonden aan deze opdrachten? Het business development team werkt deze vragen af.
• Onderhandelingen, netwerken en lobbyen : voor enkele zakelijke initiatieven is mogelijk expertise op het gebied van soft skills vereist. Lobbyen is bijvoorbeeld legaal op sommige locaties en kan noodzakelijk worden om de markt te penetreren. Andere soft skills zoals netwerken en onderhandelen kunnen nodig zijn met verschillende derde partijen, zoals leveranciers, agentschappen, overheidsinstanties en regelgevers. Al dergelijke initiatieven maken deel uit van bedrijfsontwikkeling.
• Kostenbesparingen : bedrijfsontwikkeling gaat niet alleen over het vergroten van omzet, producten en marktbereik. Strategische beslissingen zijn ook nodig om de resultaten te verbeteren, waaronder kostenbesparende maatregelen. Een interne beoordeling die hoge uitgaven aan reizen aantoont, kan bijvoorbeeld leiden tot veranderingen in het reisbeleid, zoals het houden van videoconferentiegesprekken in plaats van vergaderingen ter plaatse of het kiezen voor goedkopere vervoerswijzen. Soortgelijke kostenbesparende initiatieven kunnen worden geïmplementeerd door niet-kernwerk uit te besteden, zoals facturering, boekhouding, financiën, technologieoperaties en klantenservice. Strategische partnerschappen die nodig zijn voor deze initiatieven maken deel uit van bedrijfsontwikkeling.

Het hierboven besproken scenario voor bedrijfsontwikkeling is specifiek voor een bedrijfsuitbreidingsplan, waarvan de impact door bijna elke bedrijfsactiviteit kan worden gevoeld. Er kunnen vergelijkbare doelstellingen voor bedrijfsontwikkeling zijn, zoals de ontwikkeling van een nieuwe bedrijfslijn, de ontwikkeling van nieuwe verkoopkanalen, de ontwikkeling van nieuwe producten, nieuwe partnerschappen in bestaande / nieuwe markten en zelfs beslissingen over fusie / overname.

In het geval van een fusie kunnen bijvoorbeeld aanzienlijke kostenbesparingen worden gerealiseerd door de gemeenschappelijke functies van de huishoudelijke, financiële en juridische afdelingen van de twee bedrijven te integreren. Evenzo kan een bedrijf dat vanuit vijf verschillende kantoren in een stad werkt, worden verplaatst naar een grote centrale faciliteit, wat resulteert in aanzienlijke besparingen op de bedrijfskosten. Zou dit echter leiden tot uitval van medewerkers, als de nieuwe locatie niet voor iedereen geschikt is? Het is aan het business development team om dergelijke zorgen te beoordelen.

In essentie omvat bedrijfsontwikkeling besluitvorming op hoog niveau op basis van een realistische beoordeling van alle mogelijke veranderingen en hun impact. Door middel van nieuwe ideeën en initiatieven beoogt het de algemene zakelijke vooruitzichten te verbeteren, die de werking van de verschillende bedrijfseenheden bevorderen. Het is geen verkoop; het is geen marketing; het werkt niet samen. In plaats daarvan is het het ecosysteem dat het hele bedrijf en zijn verschillende divisies omvat en de algehele groei stimuleert.

De juiste oplossing voor bedrijfsontwikkeling

Een bedrijfsontwikkelaar kan de bedrijfseigenaar (s) zijn of de aangewezen werknemer (s) die werkzaam zijn in bedrijfsontwikkeling. Iedereen die een strategische bedrijfsverandering kan aanbrengen of voorstellen voor een toegevoegde waarde voor het bedrijf, kan bijdragen aan bedrijfsontwikkeling. Bedrijven moedigen werknemers vaak aan om te brainstormen over innovatieve ideeën, die kunnen helpen bij het verbeteren van het potentieel van de hele onderneming.

Bedrijven zoeken ook hulp bij externe startersbedrijven, bedrijven voor bedrijfsontwikkeling (BDC) en centra voor kleine bedrijven (SBDC). Deze entiteiten helpen echter alleen bij de oprichting van een bedrijf en de noodzakelijke afstemming alleen in de vroege stadia van het opzetten van een bedrijf. Naarmate een bedrijf volwassener wordt, moet het ernaar streven zijn expertise op het gebied van bedrijfsontwikkeling intern op te bouwen.

Wat moet een bedrijfsontwikkelaar weten?

Aangezien bedrijfsontwikkeling besluitvorming op hoog niveau inhoudt, moet de bedrijfsontwikkelaar op de hoogte blijven van het volgende:

• De huidige stand van zaken op het gebied van SWOT-analyse (sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen).
• De huidige stand van zaken in de totale industrie en groeiprojecties
• Concurrentie ontwikkelingen
• Primaire bronnen van omzet / inkomsten van huidige activiteiten en afhankelijkheden
• Het klantprofiel
• Nieuwe en onontgonnen marktkansen
• Nieuwe domeinen / producten / sectoren die in aanmerking komen voor bedrijfsuitbreiding, die de bestaande activiteiten kunnen aanvullen
• Het langetermijnperspectief, vooral met betrekking tot de voorgestelde initiatieven
• De kostengebieden en de mogelijke opties voor kostenbesparingen

Wat stimuleert bedrijfsontwikkeling?

Vanwege de grote openheid van bedrijfsontwikkeling en -activiteiten zijn er geen standaardpraktijken en -principes. Van het verkennen van nieuwe kansen in externe markten tot het introduceren van efficiëntie in interne bedrijfsactiviteiten, alles kan onder de paraplu van bedrijfsontwikkeling passen.

Degenen die betrokken zijn bij bedrijfsontwikkeling moeten creatieve ideeën bedenken, maar hun voorstellen kunnen onhaalbaar of onrealistisch blijken te zijn. Het is belangrijk om flexibel te zijn. Medewerkers die belast zijn met bedrijfsontwikkeling moeten proberen op zoek te gaan naar en constructieve kritiek te leveren, en onthouden dat dit een proces is.

Het komt neer op

Bedrijfsontwikkeling is misschien moeilijk bondig te definiëren, maar kan gemakkelijk worden begrepen met behulp van een werkend concept. Een open manier van denken, bereidheid tot een eerlijke en realistische zelfevaluatie en het vermogen om mislukkingen te accepteren zijn enkele van de vaardigheden die nodig zijn voor succesvolle bedrijfsontwikkeling. Naast het idee, de implementatie en de uitvoering van een idee voor bedrijfsontwikkeling, zijn de eindresultaten het belangrijkst.

De slimste mensen in bedrijfsontwikkeling moeten klaarstaan ​​om verandering tegemoet te komen om de beste resultaten te bereiken. Elke goedkeuring of afkeuring is een leerervaring die deze professionals beter voorbereidt op de volgende uitdaging.