De beste koper vinden voor uw kleine onderneming

Eigenaren van kleine bedrijven, met een jaarlijkse omzet variërend van $ 2 miljoen tot $ 10 miljoen, ondernemen vaak het proces om hun bedrijf zelf te verkopen. Velen hebben deze operaties vanuit het niets opgebouwd met behulp van hun eigenzinnige houding en persoonlijkheden. Een eigenaar die zijn of haar eigen fusies en overnames (M&A) proces leidt, staat echter voor moeilijke uitdagingen in alle fasen van een deal. Zijn of haar focus moet echt liggen op het blijven runnen van het bedrijf (als het nog steeds actief is in het bedrijf), en de verscheidenheid aan beschikbare opties overwegen bij het selecteren van een overnemende partij.

In dit artikel nemen we u mee door de fasen die een bedrijfseigenaar moet doorlopen om de beste koper voor een klein bedrijf te vinden.

Het begin
Om bedrijfsverstoring te voorkomen, de vertrouwelijkheid te handhaven, het proces te professionaliseren en de dollarwaarde voor het bedrijf te maximaliseren, besteden eigenaren het M & A-proces vaak uit aan een tussenpersoon.

Met de juiste M & A-vertegenwoordiger die optreedt namens de verkoper, kunnen eigenaren zich concentreren op operationele continuïteit en af ​​en toe worden belast met het verstrekken van operationele, financiële en gerelateerde informatie om het proces te vergemakkelijken. Met de acquisitie- / partnerschapsvoorkeuren van de verkoper richt de intermediair zich in eerste instantie op het bereiken van werkmaatschappijen en financiële investeerders om de verkoopbelangen van de onderneming te communiceren. De intermediair speelt ook een belangrijke rol bij het filteren door de eerste geïnteresseerde partijen en het presenteren van een paar selecte keuzes aan de eigenaar. In dit stadium moet de intermediair zowel de voor- als nadelen kunnen overbrengen van elke groep die de eerste verlaging heeft doorgevoerd.
Een goed filterproces bespaart de ondernemer enorm veel tijd. Er is meestal slechts één eindafnemer (in tegenstelling tot de verkoop van het bedrijfsdeel). Als zodanig moeten verkopers ervoor zorgen dat gevoelige informatie niet aan potentiële concurrenten wordt bekendgemaakt en moeten zij een goedkeuringsproces opstellen voor transacties met entiteiten in dezelfde sector of bedrijfstak. Eigenaren hebben doorgaans een sterke kennis van hun concurrenten en weten meteen met wie ze zouden overwegen samen te werken.

Koper overwegingen
Acquisitiebelangen van werkmaatschappijen verdienen overwegingstijd. Als er een complementaire aanpassing bestaat, kan het overnemende bedrijf een hogere aanschaffingsprijs betalen voor verwachte inkomsten- en kostensynergieën zodra de buy-out is voltooid.

Management en medewerkers
Het overnemende bedrijf kan ook zijn eigen management inbrengen om het bedrijf van de verkoper te leiden, waardoor de eigenaar de vrijheid krijgt om volledig uit zijn activiteiten te stappen. Een overnemende partij kan ook in staat zijn om verschillende delen van het bedrijf van de verkoper verder te professionaliseren en om extra kanalen te bieden waarin het doelbedrijf zijn producten en diensten kan verkopen.

Eigenaars moeten deze tijd gebruiken om de werkzekerheid van hun huidige werknemers te beoordelen, voor wanneer / als een werkmaatschappij het overneemt. Verkopers onderhandelen vaak over arbeidscontracten voor bepaalde werknemers als loyaliteit voor hun service aan het bedrijf of de eigenaar.

Voordelen
De verkoper moet de motivaties van de potentiële koper voor het verwerven van het bedrijf begrijpen en dienovereenkomstig onderhandelen. Het is duidelijk dat hoe meer drijfveren er zijn voor de overnemende werkmaatschappij - toegang tot nieuwe markten, producten, merken, diensten, capaciteit, gunstige klanten, enz. - hoe meer het bereid zou moeten zijn te betalen. Daarom kan de prijs die de verkoper van een dergelijke partij zou kunnen ontvangen, veel hoger zijn dan van een koper met puur investeringsdoelen, zoals een private equity-koper.

Kleine bedrijven
Als het gaat om het overnemen van kleine bedrijven, zullen financiële investeerders meestal van de eigenaar eisen dat hij de onderneming blijft aanhouden en een bepaald tijdschema uitvoert, tot een tweede verkoop of tot een nieuwe manager kan worden overgezet. Dit soort deal structuur vraagt ​​de eigenaar vaak om een ​​deel van zijn of haar aandelenbelang in het bedrijf te verkopen, terwijl de eigenaar het bedrijf kan leiden op basis van afgesproken routekaarten. Een dergelijke herkapitalisatie stelt de eigenaar in staat om een ​​"tweede hap van de appel" te krijgen. Dat wil zeggen dat de eigenaar na een paar jaar een tweede betaaldag kan ontvangen door de rest van het aandelenbelang in een secundaire transactie te verkopen.

Bedrijfscultuur overwegingen
Voor zowel operationele als financiële kopers mogen verkopers het kritieke gebied van culturele compatibiliteit niet negeren. Een werkmaatschappij die gevuld is met lagen bureaucratische "bureaucratie" kan de energie en het moraal van een nieuw, innovatiever bedrijf ondermijnen. Een veeleisende, hands-on financiële investeerder kan ook botsen met een bewezen ondernemer die de controle wil behouden bij het uitvoeren van groei-initiatieven. Culturele fit omvat top-to-bottom chemie, met redelijke, wederzijdse verwachtingen van accommodatie in operaties en "zachte interacties."

Hoewel verkopers zich aangetrokken voelen tot de hoogste biedprijs die voor hun bedrijf wordt geboden, kiezen velen voor een lagere aanschafprijs vanwege culturele chemie, geografische nabijheid en / of affiniteit voor het management, de producten en diensten van de overnemende onderneming, reputatie of gewoon de manier waarop zaken doen. Verkopers neigen vaak naar acquirers die een bewezen staat van dienst hebben, die solide managers en leiders hebben en die opschieten met een gevarieerde set van componenten, waaronder werknemers, klanten, leveranciers en investeerders.

Overwegingen bij de financiering
Verkopers moeten ook rekening houden met de fiscale implicaties van een actief versus een aandelenverkoop. Hoewel de verkoop van aandelen doorgaans resulteert in vermogenswinsten op lange termijn, kan de verkoop van activa leiden tot een herclassificatie van winsten naar gewone inkomsten, wat waarschijnlijk zal leiden tot een hogere belastinggebeurtenis. Financiële onvoorziene gebeurtenissen kunnen ook van invloed zijn op de vraag of een deal vooruit gaat. Terwijl werkmaatschappijen en gevestigde private equity-bedrijven over de nodige financiële capaciteit beschikken om een ​​transactie te financieren, kunnen vermogende investeerders en door het management geleide buyouts leiden tot dealmoordenaars onderweg, omdat de kandidaat-verwerver niet het volledige benodigde kapitaal kan verkrijgen om de deal te financieren.

Afscheid Gedachten
Eigenaren die hun bedrijf verkopen, moeten verschillende factoren beoordelen bij het kiezen van de volgende ronde van managers en investeerders die hun bedrijf zullen runnen. Na een aanzienlijk deel van hun leven en rijkdom in een bedrijf te hebben geïnvesteerd, zullen verkopers naast de geboden aankoopprijs ook operationele en culturele aanpassingen evalueren. Als de eigenaar bij het bedrijf wil blijven, zijn overeenstemming over doorgangsplannen en hun redelijkheid van cruciaal belang om een ​​succesvol partnerschap tussen de nieuwe gecombineerde activiteiten te garanderen. Het M & A-proces vereist een analyse met de linkerhersenhelft; verkopers zullen veel baat hebben bij het correct beoordelen van zachte problemen en bij het hebben van passende "darmcontroles".