Hoe indruk te maken op klanten: de eerste ontmoeting

Je weet wat ze zeggen. De eerste indruk kan het belangrijkst zijn, maar vooral wanneer u een potentiële klant voor het eerst ontmoet. Mensen hebben de neiging om hun mening over anderen te vormen op basis van allerlei non-verbale signalen. Het is dus absoluut noodzakelijk dat financiële adviseurs zich bij het ontmoeten van een potentiële klant meteen laten zien in het beste licht. Hier zijn enkele nuttige tips die u moeten helpen om op de juiste voet te beginnen. Ze kunnen ook uw kans vergroten om de deal te sluiten en een succesvolle zakelijke relatie te vormen.

Wees voorbereid en op tijd

Potentiële klanten komen naar u toe omdat ze uw hulp nodig hebben. Ze worden vaak naar u doorverwezen door een vriend of via een zakenpartner en hebben een specifieke behoefte waarvan zij denken dat u die kunt vervullen. Een van de beste manieren om uw waarde voor een klant te bewijzen, is dus om voorbereid te zijn. Ontdek bij het eerste telefoongesprek of e-mailuitwisseling met een klant welk type informatie en services die persoon zoekt. Zorg er dan voor dat je over dat onderwerp kunt snuffelen tegen de tijd dat de vergadering ook plaatsvindt. (Zie voor meer informatie: Tips over hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

Je moet ook wat onderzoek doen naar het CV van de klant in het perspectief voordat je elkaar ontmoet. Ontdek zoveel als je kunt over waar ze hebben gewerkt, voor hoelang en eventuele prijzen of erkenning die ze hebben ontvangen. Wees voorbereid op het beantwoorden van vragen die ze kunnen hebben over uw achtergrond en werkgeschiedenis ook.

Het is ook noodzakelijk dat u op tijd bij de vergadering aankomt. Het laat zien dat je georganiseerd bent en dat je je werk en je klanten serieus neemt. Stiptheid kan veel over een persoon zeggen, dus als het niet je sterke punt is, werk eraan. (Zie voor gerelateerde literatuur: Topmanieren waarop nieuwe adviseurs klanten kunnen landen .)

Geef je kantoor en jezelf wat extra's

Een teken van professionaliteit is een georganiseerd kantoor, dus als u daar een potentiële klant ontmoet, zorg er dan voor dat uw kantoor schoon is. U wilt niet dat een potentiële klant een kantoor binnenloopt vol rommel en rommel. Berg uw bestanden op, maak uw bureaublad schoon en zorg dat de ruimte zo is dat de klant meteen het gevoel heeft dat u de ruimte en tijd hebt. (Zie voor gerelateerde informatie: Tips voor het breken van het ijs met nieuwe klanten .)

Als het lijkt alsof een tornado uw kantoor raakt, of als het gewoon ongeorganiseerd is, ontmoet dan uw potentiële klant in een vergader- of conferentieruimte. Zet uw mobiele apparaten tijdens de vergadering stil of tril zodat u niet voortdurend wordt gebombardeerd met berichten die uw aandacht afleiden van de klant waarmee u zich in de kamer bevindt. Potentiële klanten willen het gevoel hebben dat u hun onverdeelde aandacht schenkt.

Je moet je ook professioneel kleden. Als een klant je zijn of haar spaargeld laat laten omgaan, is het belangrijk dat je uiterlijk zegt dat hun geld in goede handen is. Zie het zo. Een klant die u voor het eerst komt ontmoeten, interviewt u in wezen voor het beheren van hun geld en het plannen van hun financiële toekomst. Dus kleed je alsof je de baan wilt. Hetzelfde geldt voor het ontmoeten van een klant in het weekend. Terloops kleden, alsof je niet aan het werk bent, zal je niet goed van dienst zijn. (Zie voor gerelateerde informatie: 5 Services voor nieuwe klanten .)

Het zit allemaal in jouw houding

Een positieve houding kan het verschil maken. Glimlach wanneer je de klant voor het eerst ontmoet, om hem te laten weten dat je blij bent om ze te zien en enthousiast over het vooruitzicht van samenwerking. Maak oogcontact, geef een stevige handdruk en luister aandachtig wanneer de cliënt met u spreekt. Je wilt ook een ontspannen en gerichte persoonlijkheid presenteren. Mensen willen het gevoel hebben dat je openstaat voor uitdagingen en goed kan werken onder druk.

U moet de potentiële klant ook laten weten dat u van uw werk geniet en tevreden bent over het helpen van mensen om hun financiële doelen te realiseren. Je moet net zoveel succes willen als zij.

Financiële planners en adviseurs moeten er ook voor zorgen dat ze op een duidelijke manier spreken die de klanten gemakkelijk kunnen begrijpen. Als u te veel jargon gebruikt, kunt u de client verliezen. Als ze niet begrijpen wat je zegt, zullen ze minder betrokken raken. (Zie voor gerelateerde informatie: Omgaan met (ernstig) disfunctionele clients .)

Zorg ervoor dat je praat over de toekomstgebieden van een klant die enige emotionele resonantie hebben, zoals sparen voor de opleiding van hun kinderen en pensioen en het creëren van een erfenis. Probeer niet met de klant te praten als u deze kwesties bespreekt. Als ze naar een financiële planner komen, is het veilig om aan te nemen dat ze een basisniveau van intelligentie hebben en dat intelligentie moet worden ingeschakeld wanneer u met hen spreekt.

Wees duidelijk over vergoedingen

Dit deel van het gesprek kan ongemakkelijk worden, maar het op de juiste manier benaderen kan helpen. Potentiële klanten zijn op zoek naar openhartige antwoorden, niet naar verduistering. Als u alleen voor een vergoeding werkt, vertel hen dat, en als u een vergoeding krijgt voor het verkopen van bepaalde producten, vertel hen dat ook. U moet ook weten wat voor soort belegger de klant is. Vraag of ze de neiging hebben om meer conservatief te zijn of dat ze risico's omarmen, en praat dan over hoe u over het algemeen met dergelijke klanten werkt.

Controleer aan het einde van de vergadering alle vragen of onderwerpen die belangrijk waren voor de klant. Op deze manier weten ze dat je oplettend bent en hun zorgen serieus neemt. Vergeet niet de klant te bedanken voor zijn tijd en hem te laten weten dat hij vrij is om contact met u op te nemen voor eventuele vervolgvragen of opmerkingen. (Voor gerelateerde literatuur, zie: Effectief omgaan met moeilijke klanten .)

Het komt neer op

Wanneer u een potentiële klant ontmoet, wilt u niet dat uw eerste indruk uw laatste is. Neem een ​​beetje extra tijd om je vergaderingen voor te bereiden, georganiseerd te zijn en je potentiële klanten te laten zien dat je je beste voet voorwaarts zet en dat je geeft om hun financiële toekomst. (Zie voor meer informatie: 5 essentiële vragen die adviseurs aan nieuwe klanten moeten stellen .)