Hoe de kunst van het onderhandelen onder de knie te krijgen

Veel mensen geloven dat onderhandelingen 'alles of niets' zijn en dat er één winnaar en één verliezer moet zijn. Niets is verder van de waarheid verwijderd. Hoewel het doel van onderhandelen zeker is om te krijgen wat je wilt, is het feit dat de beste deals (die blijven) termen en ideeën van beide partijen bevatten.

In dit artikel geven we enkele tactieken en tips die goede onderhandelaars gebruiken om te krijgen wat ze willen. Deze suggesties kunnen in vrijwel elk onderhandelingsproces worden gebruikt.

Voor de onderhandelingen

Voordat een formele onderhandeling wordt gestart, is het belangrijk dat een persoon nadenkt over wat hij of zij met het proces wil bereiken. Daartoe is het zinvol om specifieke doelen of gewenste resultaten op papier te zetten. Optimistisch zijn. Vraag jezelf af wat een "home run" in je deal zou zijn? Dit kan net zo eenvoudig zijn als de andere partij volledig toegeven aan uw wensen.

Vervolgens moeten individuen verschillende fall-backposities identificeren waarmee ze zich op hun gemak voelen en die nog steeds de deal kunnen voltooien. Het idee is om zoveel mogelijk scenario's te hebben bedacht.

De volgende taak zou moeten zijn om eventuele zwakke punten in de positie van de tegenpartij te identificeren (of proberen te identificeren). Als bijvoorbeeld de ene partij bij een onroerendgoedtransactie weet dat de andere partij een bepaald onroerend goed moet verkopen of een liquiditeitscrisis moet ondergaan, is dit waardevolle informatie die kan worden gebruikt bij onderhandelingen. Identificatie van zwakke punten is belangrijk. Dat komt omdat het de partij die zijn huiswerk heeft gemaakt mogelijk maakt om de zwakheden van de andere partij te verzilveren en de onderhandelingen in zijn voordeel te draaien. Help beide partijen op zijn minst om een ​​middengebied beter te identificeren.

Een andere oefening voorafgaand aan de onderhandelingen - en dat is iets dat de meeste mensen niet doen maar zouden moeten doen - is een lijst op te stellen met redenen waarom hun voorstel ook gunstig zou zijn voor de tegenpartij. De logica is om de belangrijkste punten van deze lijst ter sprake te brengen in de daadwerkelijke onderhandelingen met de tegenpartij in de hoop dat de punten de oorzaak zullen bevorderen en / of zullen helpen een gemeenschappelijke basis te identificeren.

Nogmaals, met behulp van onroerend goed als voorbeeld, zou een partij (in dit geval een bedrijf) misschien kunnen beweren dat haar bod op een bepaald onroerend goed gunstiger is dan andere (hoewel het lager is in termen van dollars) omdat het een all-cash is aanbod, in tegenstelling tot een risicovollere financiering of een aandelenruil. Door expliciet te wijzen op de voordelen voor beide partijen, verhoogt de onderhandelaar de kans om de deal te sluiten.

De onderhandelingen

Persoonlijk

Idealiter zou elke partij vanaf het begin haar doelen en doelstellingen moeten vaststellen. Hierdoor kan elke deelnemer aan de onderhandeling weten waar de ander staat. Het legt ook een basis voor een geef-en-neem-gesprek. Op dit punt kan elke partij zijn fall-back voorstellen en tegenvoorstellen aanbieden om een ​​deal te sluiten.

Dat gezegd hebbende, naast het aanvankelijke heen en weer gaan met voorstellen, zijn er ook andere dingen die onderhandelaars kunnen doen om hun kansen te vergroten om de deal in hun voordeel te draaien.

Laten we lichaamstaalanalyse als voorbeeld gebruiken.

Is uw voorstel goed ontvangen? Positieve tekenen zijn knikken van het hoofd en direct oogcontact. Negatieve tekenen zijn onder meer vouwen van de armen (over de borst), afkeer van oogcontact of een subtiele hoofdschudding alsof "nee" wordt gezegd. Let op de volgende keer dat je iemand een vraag stelt. Je zult zien dat vaker wel dan niet de lichaamstaal van een persoon veel informatie kan opleveren over zijn of haar onderliggende gevoelens.

Per telefoon

Als er via de telefoon wordt onderhandeld, kan de lichaamstaal niet worden bepaald. Dit betekent dat de onderhandelaar zijn best moet doen om de stem van zijn tegenpartij te analyseren. Als algemene regel geldt dat langere pauzes meestal betekenen dat de tegenpartij aarzelt of over het aanbod nadenkt. Plotselinge uitroepen of een ongewoon snelle reactie (met een aangename stem) kunnen er echter op wijzen dat de tegenpartij vrij gunstig is voor het voorstel en een kleine duwtje in de rug nodig heeft om de deal te sluiten.

Per e-mail of post

Onderhandelingen via e-mail of post (zoals onroerendgoedtransacties) zijn een heel ander dier.

Hier zijn een paar tips:

• Woorden of zinnen die dubbelzinnigheid achterlaten, kunnen erop duiden dat een partij openstaat voor een bepaald voorstel. Zoek specifiek naar woorden zoals "kan", "mogelijk", "misschien", "misschien" of "aanvaardbaar". Ook als de partij een zin gebruikt als "wachtend op uw antwoord" of "er naar uitkijkt", kan dit een signaal zijn dat de partij enthousiast en / of optimistisch is dat er binnenkort een overeenkomst kan worden bereikt.
• Wanneer de tegenpartij een initieel bod of een tegenvoorstel doet, kijk dan of je sommige van die ideeën in je eigen ideeën kunt opnemen en sluit de deal ter plekke. Als een compromis over een bepaald onderwerp niet mogelijk is, stel dan andere alternatieven voor waarvan u denkt dat die voor beide partijen gunstig zijn.
• Ten slotte is een meer formeel contract dat de tijdens de onderhandelingen overeengekomen voorwaarden weergeeft, een must. Laat een advocaat daartoe een formeel contract opstellen kort nadat het onderhandelingsproces is voltooid en zorg ervoor dat alle partijen dit op tijd ondertekenen.

Geen overeenkomst? Maak je geen zorgen

Als er in één vergadering of één telefoongesprek geen overeenstemming kan worden bereikt, laat dan de deur open voor toekomstige onderhandelingen. Plan indien mogelijk verdere vergaderingen. Maak je geen zorgen, als je verzoek correct geformuleerd wordt, zal het niet al te angstig lijken. Integendeel, het zal overkomen alsof je oprecht gelooft dat een deal kan worden uitgewerkt en dat je bereid bent te werken om dat te laten gebeuren.

Probeer tussen de onderhandelingen door te evalueren wat er mentaal plaatsvond tijdens de eerste bijeenkomst. Heeft de tegenpartij zwakke punten aan het licht gebracht? Betekenden ze dat andere factoren van invloed kunnen zijn op de deal? Als u vóór de volgende vergadering over deze vragen nadenkt, kunt u de onderhandelaar een voorsprong geven op zijn tegenpartij.

Tot slot, als er geen overeenstemming kan worden bereikt, ga je akkoord om af te scheiden als vrienden. Verbrand onder geen enkele omstandigheid uw bruggen.