Is AI de sleutel tot het schalen van uw praktijk?

Net als bij andere relatiegedreven bedrijven, staat elke financieel adviseur voor de uitdaging om de behoefte om zijn of haar praktijk continu te laten groeien met bestaande cliënten in evenwicht te brengen.

Het probleem is nog acuter geworden naarmate fundamenteel financieel advies, zoals activaspreiding en algemene aandelenselectie, meer commoditized is geworden. Op zijn beurt heeft dit de druk op de tarieven verhoogd en de toetredingsdrempel voor concurrentie verlaagd. Hoewel veel beleggers nog steeds de noodzaak van menselijk financieel advies inzien, moeten adviseurs in toenemende mate nieuwe manieren vinden om waarde toe te voegen aan hun klantrelaties en groei te stimuleren voor hun praktijken. Joseph Chalom, hoofd product bij BlackRock Digital Wealth Solutions, zei vorige week op een panel op de Envestnet Advisor Summit: "Vandaag ondersteunt de gemiddelde adviseur 200 tot 300 accounts of huishoudens. Om over twee tot drie jaar succesvol te zijn, je moet 1.000 ondersteunen. "

Voor de meeste adviseurs ligt de oplossing voor veel van deze problemen in kunstmatige intelligentie.

Verschuivende verwachtingen

Terwijl adviseurs het steeds moeilijker vinden om zich te onderscheiden, veranderen ook de verwachtingen van de klant. Het is onwaarschijnlijk dat nieuwere generaties van digitale afkomst het model van financieel advies waarderen dat populair was bij hun ouders.

Millennials, die de komende decennia 30 biljoen dollar aan rijkdom zullen erven, geloven nog steeds dat een menselijke financiële adviseur een beter rendement op investering (ROI) biedt dan een robo-adviseur. Maar jongere beleggers zijn er ook aan gewend dat informatie binnen handbereik is. "De volgende generatie investeerders zal geen zes maanden willen wachten om een ​​planningsbijeenkomst te houden", aldus Chalom. "Ze zullen niet wachten op een e-mail om hun rapporten te bekijken."

(Zie ook: Millennials bereiken: uw toekomstige succes hangt ervan af .)

Voer chatbots en andere virtuele adviessystemen in. Grote banken zoals UBS zijn al begonnen met het uitrollen van machines die in realtime reageren op standaardklantvragen, waardoor de behoefte aan interactie met klantpartners of geplande update-oproepen wordt geëlimineerd. Door machine learning aangestuurde klantenservices hebben de kracht om "klanten te geven wat ze willen, wanneer ze het willen", zegt James Liu, oprichter van Clearnomics, een platform voor economisch inzicht. Hierdoor kunnen adviseurs en teams meer tijd besteden aan de aspecten van hun werk die de meeste waarde bijdragen.

Volgens een recent artikel van Vanguard is vertrouwen een van de belangrijkste maatstaven voor een succesvolle klantrelatie, die adviseurs kunnen opbouwen door hun tijd te investeren in het opbouwen en onderhouden van een klantrelatie. "De meest voorkomende vraag die we krijgen is: 'Waarom dalen de markten?'", Zegt Gaurav Chakravorty, mede-oprichter van qplum, een bedrijf voor vermogensbeheer met een focus op strategieën voor machinaal leren. Voor een klant is "het niet eng kunnen stellen van de vraag eng. En als je op dat moment niet beschikbaar bent of je antwoord lijkt blasé, dan raken [klanten] in paniek."

Bij het vinden van manieren om hun tijd beter toe te wijzen en eenvoudige taken te automatiseren, zoals het onboarding van klanten en het stellen van eenvoudige vragen, zijn adviseurs en hun teams beter in staat om klanten "zich gewaardeerd, gerespecteerd en verzorgd" te laten voelen. Per Vanguard: "de winst van het toewijzen van meer tijd aan [...] klantrelaties kan onovertroffen zijn door andere inspanningen." Met andere woorden, de opkomst van geavanceerdere digitale klantenservicetechnologieën, "kan de grootste hulp zijn voor het volbrengen van uw [klantenservices] -missie in de komende jaren", aldus Chalom.

Mens zijn

"AI maakt van [chatbots] een prettige ervaring", zegt Liu. "Je kunt over dingen praten zoals je erover wilt praten, " in plaats van op de programmatische manier die in het verleden frustratie bij robotoperators heeft veroorzaakt. "Nu kun je een normale vraag stellen en het systeem kan via AI precies achterhalen waar je het over hebt."

Hoewel de behoefte aan snelle, digitale communicatie groot is, neemt de rol van menselijke adviseurs niet af. Hoewel robo-adviseurs de afgelopen jaren veel aandacht hebben gekregen, zijn ze nog steeds niet in staat om de menselijke touch te bieden waar veel rijke en ultrarijke klanten naar hunkeren. Kevin Hughes, executive vice president sales bij MoneyGuidePro, een softwarebedrijf voor financiële planning, zei: "Ik zie AI in de nabije toekomst geen empathie beheren", waarop Molly Pandya, senior vice president Product bij Envestnet, antwoordde: " Maar het is misschien aan AI om te bepalen wanneer die empathie moet worden geleverd. "

Het adviesbureau McKinsey raakte het onderwerp in een paper uit 2015 over de digitale transformatie van vermogensbeheer: "Het is niet duidelijk of deze [robo-advies] bedrijven verder kunnen gaan dan eenvoudige beleggingsoplossingen, niet-millenniale investeerders op schaal kunnen vangen of repliceren het vertrouwen en de intimiteit van een menselijke adviseur. "

(Zie voor meer informatie: Hoe Fintech het vermogensbeheer verstoort .)

"Robos bestaat nu al enkele jaren en ik denk dat de consensus bestaat, daar gaat de industrie niet heen", zegt Liu. "We gaan over naar een hybride aanpak, waarbij het roboplatform een ​​andere set hulpmiddelen is voor de menselijke adviseur." Tegelijkertijd betekent de wijdverspreide beschikbaarheid van steeds geavanceerder financieel advies dat adviseurs hun spel moeten opvoeren. "Het gaat de mensen niet vervangen, tenzij de mensen geen waarde bieden", zei Chalom.

Terwijl chatbots en andere virtuele technologie de mogelijkheid bieden om adviseurs te helpen sneller en effectiever op klantvragen te reageren, ligt de grotere waarde van kunstmatige intelligentie in het helpen van adviseurs om proactiever te zijn met betrekking tot klantenservice. Naarmate klantgegevens alomtegenwoordiger worden, hebben adviseurs de mogelijkheid om "voorspellender te zijn in hun klantenservice", aldus Pandya.

Met AI kunnen adviseurs zowel de "kwaliteit als de specificiteit van het advies dat ze geven" verbeteren, zegt Liu. Nieuwe tools, van die aangeboden op het platform van Envestnet tot startups, stellen adviseurs in staat om hun klanten beter te segmenteren en op maat gemaakte communicatie en aanbevelingen te leveren op aanzienlijk grotere schaal dan ooit tevoren. Hughes: "Adviseurs vertellen geweldige verhalen aan hun klanten en AI heeft een manier om dat te verbeteren." (Voor meer informatie, bekijk: 4 Voordelen van Human Versus Robo-Advisors .)