De lucratieve wereld van marketing door derden

Marketing van derden is een adviesdienst voor hedgefondsbeheerders die de expertise van ervaren marketingprofessionals nodig hebben. Externe marketingbedrijven, ook bekend als externe distributeurs, hebben ervaren beleggingsmarketing- en verkoopexperts in dienst. Deze personen werven activa aan voor hedgefondsen via hun relaties binnen distributiekanalen, waaronder institutionele beleggers, broker-dealers, investeringsplatforms, financiële adviseurs en vermogende particulieren.

In dit artikel zullen we het zeer lucratieve veld verkennen en uitleggen hoe deze experts het grote geld opleveren, plus wat een carrière in marketing van derden eigenlijk inhoudt.

Waarom externe marketeers inhuren?

Hedgefunds huren marketeers in omdat de belangrijkste expertise van de hedgefundmanager meestal ligt in het beheren van de portefeuille voor beleggers en niet in het aangaan van nieuwe relaties met hen. Hoewel het merendeel van de hedgefondsen slechts één marketingbedrijf tegelijk gebruikt, maken sommigen gebruik van meerdere, waarbij ze specifieke geografische regio's of distributiekanalen aan elk toewijzen. De meeste externe marketeers verdienen geld door een kleine provisie in rekening te brengen, terwijl ze ook 20 procent van alle beheerskosten op de ingezamelde activa innen.

Derde marketeer worden

Een uitdaging bij het starten van een marketingcarrière van derden is het vinden van een bedrijf dat de tijd neemt om u te laten zien hoe zij opereren en concurreren met andere bedrijven in de branche. De meeste marketingbedrijven spelen het dicht bij het vest en zijn traag in te huren, tenzij de persoon die solliciteert voor een baan afkomstig is van een ander extern marketingbedrijf, of een substantieel trackrecord van het bijeenbrengen van activa kan tonen dat op een objectieve manier kan worden bevestigd.

Licentievereisten vormen een andere belemmering voor dit veld. De meeste gerenommeerde externe marketeers zijn geassocieerd met een makelaar-dealer en afhankelijk van het soort producten dat ze op de markt brengen, is het wettelijk verplicht dat externe marketeers een licentie hebben. Sommige externe marketeers richten hun eigen broker-dealer op om aan deze vereiste te voldoen, terwijl anderen gewoon een overeenkomst sluiten met een bestaande broker-dealer.

(Lees voor meer informatie Moet u een licentie voor effecten toevoegen aan uw repertoire? )

Soorten marketingdiensten van derden

De meeste marketingdiensten van derden worden off-site uitgevoerd binnen de kantoren van het marketingbedrijf. Deze bedrijven kunnen tegelijkertijd voor meerdere hedgefondsbeheerders werken. Er zijn tientallen activiteiten die externe marketingbedrijven aanbieden aan hun hedgefonds-klanten, maar de meeste kunnen worden onderverdeeld in een van twee categorieën: marketing en verkoop.

afzet

Het scala aan activiteiten dat wordt uitgevoerd door een externe marketeer, is afhankelijk van de omvang en achtergrond van zowel de onderneming als de klant van het hedgefonds. De soorten marketingdiensten die externe marketingbedrijven kunnen aanbieden, zijn onder meer:

• Marketingmateriaal ontwikkelen
• Nieuwe productbegeleiding
• Investor database ontwikkeling
• Media relaties
• Aanvraag voor voorstel (RFP) ontwikkeling
• Evenement marketing

Veel externe marketeers werken met hun hedgefonds-klanten op commissiebasis, maar sommige met een sterkere marketingachtergrond kunnen een bescheiden provisie vragen en tegelijkertijd een percentage van de vergoedingen voor ingezamelde activa nemen. Het belang van of een externe marketeer heeft geholpen met marketing, public relations, database-voltooiing of het selecteren van een nieuwe assistent portfoliomanager verbleekt in vergelijking met het belang van hoe succesvol een externe marketingfirma is in het bijeenbrengen van activa voor zijn klant. Er zijn uitzonderingen, maar de meeste marketeers worden vrijwel uitsluitend beoordeeld op hun vermogen om activa aan te trekken.

(Als de marketingkant je aanspreekt, lees dan de pitch van de marketingdirecteur .)

verkoop

De verkoopactiviteiten die externe marketeers uitvoeren, kunnen zijn:

• Koud bellen
• Bijwonen van industriële conferenties
• Leiding geven aan een verkoopteam
• Choreografie van conferentiegesprekken en bezoeken ter plaatse

Over het algemeen beheert een externe marketeer de verkoopcyclus voor klanten van hedgefondsen, waarbij de Chief Investment Officer of andere portefeuillebeheerders worden betrokken om potentiële beleggers te informeren of analisten te ontmoeten. Taken omvatten het opleiden van potentiële investeerders of het ontmoeten van analisten. Verkoopcycli kunnen variëren van slechts zes weken tot 18-24 maanden. Daarom hebben de meeste marketingcontracten van derden een looptijd van drie tot vijf jaar en bevatten ze vaak momentumclausules die ervoor zorgen dat de marketeer wordt gecompenseerd, zelfs als de verkoop binnenkomt nadat ze stoppen met werken met deze specifieke hedgefonds-klant.

Due diligence uitvoeren op een externe marketeer

Hedgefondsen die due diligence uitvoeren bij een extern marketingbedrijf moeten altijd vragen stellen over het bedrijf en hun werknemers. Het evalueren van een potentiële marketeer moet net zo streng zijn als het invullen van een RFP voor een institutionele consultant. Er wordt een partnerschap gevormd en het investeren van tijd en geld met de verkeerde professionals kan duur zijn in termen van echte dollars en alternatieve kosten.

Gebieden die moeten worden bestreken tijdens het uitvoeren van due diligence bij een externe marketeer zijn onder meer:

• Werkervaring uit het verleden
• Huidige licentie en broker check
• Vermogensopbouwende geschiedenis gedurende hun hele loopbaan
• Vermogensverbeterend track record tijdens samenwerking binnen het bedrijf
• Verwijzingen van voormalige hedgefonds-klanten
• Aantal jaren ervaring
• Omvang van hun expertise in distributiekanalen
• Aantal totale huidige klanten
• Potentiële tijdverbintenis in uren per week en duur van het contract, en
• Persoonlijkheid en cultuur van de groep

Tegelijkertijd moeten externe marketeers ook due diligence uitvoeren bij een potentiële klant. Als een hedgefondsbeheerder een slechte reputatie heeft, kan dit een slechte weerslag hebben op de marketeer die reclame maakt.

Het komt neer op

Het potentieel om 20 procent van de beheerskosten van een hedgefonds op te zuigen is een voor de hand liggende attractie voor dit carrièrepad. Dit is echter een uitdagende, moordende industrie om in te werken. Hoewel externe marketingdiensten zich altijd zullen richten op marketing en verkoop, evolueren hun servicemodellen voortdurend en passen zich aan om aan de eisen van hun hedgefondsklanten te voldoen.