Welke hoogwaardige klanten waarde en behoefte hebben

Onderzoek van US Trust naar de attitudes en voorkeuren van vermogende particulieren (HNW) vindt dat hun benadering van beleggen en het opbouwen van rijkdom wordt bepaald door hun prioriteiten en vooruitzichten, waardoor ze in sommige gevallen niet goed kunnen plannen om hun financiële doelen te bereiken.

Het onderzoek van de US Trust Insights on Wealth and Worth 2015 identificeert wat de rijken als essentieel beschouwen voor een goed geleefd leven, waarbij gezondheid, familie en financiële zekerheid als sleutel worden beschouwd. Het onderzoek is gebaseerd op een landelijk onderzoek onder 640 HNW-individuen met minimaal $ 3 miljoen aan belegbare activa. (Zie voor meer informatie over hoe u vermogende particulieren in uw praktijk kunt aantrekken. )

“De rijken worden gedreven door een gevoel van doel en verlangen om te slagen, maar wat het leven vervult, is geen geld; het is wat ze ermee doen, 'zei Keith Banks, president van US Trust, in een verklaring. "Als vermogensbeheerders hebben we de mogelijkheid om niet alleen onze klanten te helpen hun vermogen te laten groeien, maar ook om hen te helpen dienovereenkomstig te plannen."

Hier zijn enkele van de belangrijkste bevindingen uit de enquête die financiële adviseurs moeten overwegen bij het geven van advies over vermogensbeheer aan of het zoeken naar vermogende klanten. (Zie voor meer informatie: Vermogensbescherming voor vermogende particulieren. )

Advies nodig

Uit het onderzoek bleek dat de meerderheid van de rijken advies inwint over een technisch aspect van planning, zoals portfolioprestaties en fiscale en estate planning. Maar slechts ongeveer een derde praat met een adviseur over strategieën rond de doelen die zij fundamenteel belangrijker vinden. Deze omvatten het identificeren van gezinsbehoeften en -doelen (36%) en planning voor een langere levensduur (34%). Nog minder hebben discussies over het strategisch gebruik van krediet (21%), strategische filantropie (18%) en investeren voor sociale impact (11%).

Degenen die professioneel advies krijgen, gaan verder met maatregelen die zij beschrijven als essentieel voor een bevredigend, zinvol leven. Ze voelen zich financieel zekerder en hebben minder last van concurrerende prioriteiten. Ze hebben ook meer kans om te zeggen dat hun gezin een gezonde relatie met geld heeft en dat hun acties beter aansluiten bij hun bedoelingen als het gaat om groeien, behouden en doorgeven van rijkdom en het maken van een verschil in de wereld.

Rijkdom opbouwen

HNW-beleggers zijn dit jaar iets optimistischer over hun vooruitzichten op de markten dan vorig jaar, maar hun standpunten blijven gemengd. Millennials en vrouwen zijn het meest onzeker en bezorgd over verliezen. Hoewel meer dan de helft (55%) van de HNW-beleggers zegt dat hun grootste prioriteit groei boven bescherming van activa is, is 64% niet bereid om een ​​hoger rendement te zoeken als dit meer risico betekent. (Zie voor meer informatie: Belastingkwesties voor vermogende particulieren. )

Zes op de tien hebben meer dan 10% van hun portefeuilles in contanten, waarvan 22% met meer dan 25%. Vier op de tien zijn verhuisd of zijn van plan nog meer van hun investeringen in contanten te verplaatsen in afwachting van de stijgende rentetarieven. Ongeveer 20% zoekt advies over de beste manier om te investeren in een omgeving met een lage rente. Maar slechts 34% voert nu besprekingen met financiële professionals over hoe dit te doen.

Terwijl mannen en vrouwen evenveel gericht zijn op het laten groeien van hun rijkdom, ontdekte US Trust dat vrouwen conservatiever zijn, met 25% van hun portefeuilles in contanten. Vrouwen zijn ook minder geneigd om zichzelf te beschrijven als opportunistische investeerders en strategische gebruikers van krediet als een manier om hun rijkdom te laten groeien. Vooral de rijke, jongere HNW-investeerders gebruiken momenteel of zijn geïnteresseerd in het toevoegen van niet-traditionele activa aan hun portefeuilles, inclusief private equity en durffondsen (48%). Zeven op de tien bezitten of zijn geïnteresseerd in het bezitten van materiële investeringen zoals grond, onroerend goed, olie- en gaseigenschappen en hout, voornamelijk om hun portefeuilles te diversifiëren. De studie wijst er echter op dat een gebrek aan begrip en waargenomen risico één op drie HNW-investeerders van dit soort investeringen tegenhoudt. (Zie voor meer informatie: Diversification Beyond Stocks. )

Een erfenis achterlaten

Uit het onderzoek bleek dat, hoewel drie op de vier rijke ouders het belangrijk vinden om een ​​erfenis over te laten aan de volgende generatie, slechts één op de vijf het er sterk mee eens is dat hun kinderen bereid zijn om ermee om te gaan. Bijna tweederde van de ouders heeft ondertussen weinig of niets onthuld over de rijkdom van het gezin aan hun kinderen. Dit komt vooral omdat ze zich zorgen maken dat dit invloed heeft op hun werkethiek en gezinsprivacy. Hoewel 54% van de rijken gelooft dat hun familie baat zou hebben bij het ontwikkelen van een formele set principes om het doel en de betekenis van hun rijkdom te bepalen, heeft slechts één op de tien dit gedaan.

Andere belangrijke bevindingen

Hier zijn enkele van de andere belangrijke bevindingen die adviseurs in gedachten moeten houden: (Zie voor meer informatie: een beknopte handleiding voor hoogwaardige vermogensplanning. )

• Gezondheid is het belangrijkste element voor 'een goed geleefd leven'. 98% is het zelfs eens dat het meest waardevolle bezit dat ze hebben hun gezondheid is, en investeren in gezondheid is net zo belangrijk als investeren om rijkdom op te bouwen.
• Negen op de 10 respondenten is bereid meer geld uit te geven aan hun gezondheid en 31% boven de 70 zegt dat ze elk bedrag zouden uitgeven als ze een goede gezondheid zouden kunnen hebben. Desondanks heeft de helft niet financieel gepland voor een onverwacht of degeneratief gezondheidsprobleem.
• Als langdurige zorg nodig was, verwacht meer dan de helft van de rijken in hun eigen huis te blijven. Nog eens 23% zou verhuizen naar een luxe instelling voor langdurige zorg. Maar 445 van de respondenten met plannen voor langdurige zorg hebben de kosten van die zorg nog niet gepland, met inbegrip van eigen zorgkosten.
• Over het algemeen zegt 28% van de respondenten en 53% van de millennials dat hun rijkdom ten koste gaat van hun gezondheid.
• De jongere generatie is vooral gericht op werk en financiële zekerheid. Gezondheid en gezin worden later in het leven belangrijker. Bijna zes op de tien deelnemers aan de enquête en 83% van de millennials zeggen dat ze moeite hebben om prioriteiten te stellen in hun werk, gezin, sociale en financiële leven.
• Vrouwen en mannen delen in toenemende mate besluitvorming en bijdragen aan gezinsrijkdom en financiële zekerheid met elke opeenvolgende generatie. De helft van de vrouwen draagt ​​een gelijk aandeel in het gezinsinkomen of meer inkomen bij dan hun partners, en een kwart van de mannen neemt de primaire verantwoordelijkheid op zich voor kinderopvang in HNW-millennial huishoudens.
• Zesentachtig procent zegt dat teruggeven aan de samenleving een essentieel of belangrijk onderdeel van hun leven is.

Het komt neer op

Veel HNW-individuen raadplegen geen adviseurs op gebieden die zij als een prioriteit beschouwen. Als het gaat om het beheren van hun vermogen, moeten adviseurs zich met name concentreren op het verzekeren dat vermogende klanten een goed nalatenschapsplan hebben. Ze moeten ook hun risicotolerantie beheren, zodat prioriteiten zoals groei boven bescherming van activa worden gehaald. (Zie voor meer informatie: Waarom adviseurs zich moeten richten op vermogende werknemers. )