Adviseurs moeten kinderen van klanten in het gesprek brengen

Als ouders proberen we onze kinderen altijd advies te geven over hoe ze hun leven moeten leven. Meestal vallen dat advies of die pleidooien om te gaan zitten en te praten op dove oren. Maar naarmate ouders ouder worden, worden de gesprekken die met hun kinderen moeten plaatsvinden steeds belangrijker.

Belangrijkste leerpunten

• Als financieel adviseur adviseert u niet alleen de individuele financiën van uw klant, maar ook de hele familie.
• Adviseurs moeten informatie opzoeken over de gezinsstructuur en hoe dat past bij algemene doelen - zoals spaargeld en levensverzekeringen.
• Hoewel het in het begin misschien lastig is om het onderwerp familiezaken aan de orde te stellen, doen adviseurs hun klanten een slechte dienst door het onderwerp te vermijden.

Huishoudelijke financiën

Gezinsgesprekken gaan vaak over zaken als gezondheidszorg en het levenseinde, maar geld moet ook centraal staan. De juiste geldonderwerpen kunnen afhankelijk zijn van de leeftijd van het kind, maar moeten betrekking hebben op budgettering, schulden en andere, meer basale onderwerpen over financiële geletterdheid. Hoe ouder het kind en de ouder, je benadert meer serieuze onderwerpen zoals de overdracht van rijkdom na de dood van de ouders. Vroeg beginnen met praten over geld zal deze serieuzere gesprekken minder pijnlijk maken.

Nieuw onderzoek uitgevoerd door Janus Henderson Investors, de Financial Planning Association en Investopedia toont aan dat ouders beter willen communiceren over geld met hun kinderen. Omgekeerd lijkt het erop dat adviseurs niet vaak praten over hoe klanten geldgesprekken met hun kinderen kunnen voeren. Slechts 35% van de adviseurs zegt proactief het probleem ter sprake te brengen - en 77% van de beleggers zegt dat ze het onderwerp nooit met hun financieel adviseur hebben besproken.

Waarom je kinderen moet grootbrengen

Als cliënten over kinderen en geld willen praten, waarom komen adviseurs dan niet ter sprake? Of nog beter, hoe kunnen adviseurs kinderen in de financiële mix brengen op een manier die bijdraagt ​​aan de bestaande relatie, maar geen grote belemmering is voor productiviteit of tijd?

Het beantwoorden van deze vragen is vooral belangrijk voor adviseurs en gezinnen, gezien de hoeveelheid geld die in de komende decennia zal veranderen. Het Boston College Centre for Wealth and Philanthropy schat dat tussen 2007 en 2061 $ 59 biljoen zal worden overgeheveld van 93, 5 miljoen landgoederen. Uiteraard willen families de volgende generatie voorbereiden om deze rijkdom te ontvangen en te behouden.

Adviseurs willen ervoor zorgen dat ze die activa blijven beheren. Het ontwikkelen van een relatie met de kinderen van de klant is van cruciaal belang om dit te waarborgen, want zodra ouders sterven en geld overmaken aan hun kinderen, wordt de bestaande adviseur vaak binnen 12 maanden ontslagen.

Het onderwerp aansnijden

Dus hoe kunnen adviseurs voorzien in de uitgesproken behoeften van ouders om met kinderen over geld te praten en tegelijkertijd deze relaties met jongere generaties te ontwikkelen?

1. Faciliteer een jaarlijkse familiegeldbijeenkomst die niet alleen ouders omvat, maar ook kinderen, grootouders of anderen die geschikt worden geacht. Deze bijeenkomst zou kunnen dienen als een manier om onderwerpen te introduceren die belangrijk zijn voor ouders; vragen beantwoorden over financiën, de nalatenschap of documenten zoals testamenten en trusts; en begin een lopend gesprek over de rijkdom van de familie.
2. Als je de kinderen van je klanten wilt ontmoeten, zorg er dan eerst voor dat je de tijd hebt om dit te doen zonder afbreuk te doen aan je relatie met andere klanten. Als tijd een serieuze zorg is, laat dan misschien een junior adviseur in uw kantoor de logistiek van het plannen van de vergaderingen afhandelen. Als het doel is om de relatie op te bouwen, moet u de verantwoordelijkheid nemen en aanwezig zijn tijdens die vergaderingen. Als dat te veel gevraagd is, is het misschien logisch om holistischer over je boek te denken en bestaande relaties bij te snijden die niet kloppen. Wees opzettelijk over het proces.
3. Overweeg een pakket informatie voor jongere mensen te ontwikkelen dat kan helpen bij het begrijpen van de problemen waarmee ze worden geconfronteerd. Dit kunnen onderwerpen zijn zoals terugbetalingsopties voor studieleningen, loopbaangerelateerde informatie zoals onderhandelen over salarissen, ESG-investeringen en budgetteringssjablonen.

Het komt neer op

Hoe u het ook doet, het is van vitaal belang om een ​​relatie met de kinderen van uw klanten te onderhouden. Niet alleen zijn uw bestaande klanten - de ouders - bezorgd over deze onderwerpen, maar hun kinderen zullen ook de belangrijkste ontvangers zijn van hun rijkdom in de toekomst. Door ervoor te zorgen dat u het geldgesprek met kinderen aangaat, helpt het te voldoen aan de behoeften van uw bestaande klanten, zorgt het voor een soepele overdracht van rijkdom en wordt u gestold als primaire vermogensbeheerder van de familie.

Ga naar www.janushenderson.com/thewaronstress voor meer informatie over hoe u stress kunt bestrijden en de volledige studie kunt downloaden

Ben Rizzuto is een pensioendirecteur bij Janus Henderson Investors die werkt met financiële adviseurs, platformpartners en klanten om oplossingen te vinden voor de steeds moeilijker wordende pensioenkwesties van vandaag. Hij draagt ​​ook bij aan de dialoog rond deze kwesties als gastheer van de podcast van Plan Talk van Janus Henderson en via periodieke berichten op de Janus Henderson-blog.

De informatie in dit document is alleen voor educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als financieel, juridisch of fiscaal advies. De omstandigheden kunnen in de loop van de tijd veranderen, dus het kan geschikt zijn om de strategie te evalueren met de hulp van een professionele adviseur. Federale en nationale wetten en voorschriften zijn complex en kunnen worden gewijzigd. Wetten van een bepaalde staat of wetten die van toepassing kunnen zijn op een bepaalde situatie, kunnen van invloed zijn op de toepasbaarheid, nauwkeurigheid of volledigheid van de verstrekte informatie. Janus Henderson heeft geen informatie met betrekking tot en controleert of verifieert geen specifieke financiële of fiscale situaties, en is niet aansprakelijk voor het gebruik van, of een positie ingenomen op basis van dergelijke informatie.