Koud bellen
Koud bellen (soms geschreven met een koppelteken) is het verzoek van een potentiële klant die geen eerdere interactie had met een verkoper. Een vorm van telemarketing, cold calling is een van de oudste en meest voorkomende vormen van marketing voor verkopers.
Warme oproep is daarentegen het verzoek van een klant die eerder interesse had getoond in het bedrijf of product.
Hoe koud bellen werkt
Koud bellen is een techniek waarbij een verkoper contact opneemt met personen die niet eerder belangstelling hebben getoond voor de aangeboden producten of diensten. Koud bellen verwijst meestal naar telefonische of telemarketingverzoeken, maar kan ook persoonlijke bezoeken met zich meebrengen, zoals bij huis-aan-huisverkopers.
Succesvolle cold-call verkopers moeten volhardend zijn en bereid zijn herhaalde afwijzing te doorstaan. Om succesvol te zijn, moeten ze zich adequaat voorbereiden door de demografie van hun prospects en de markt te onderzoeken. Bijgevolg hebben beroepen die sterk afhankelijk zijn van cold calling meestal een hoog verloop.
Belangrijkste leerpunten
- Cold calling is een verkooppraktijk waarbij contact wordt opgenomen met personen die niet eerder interesse hebben getoond in een product of dienst.
- Koud bellen wordt vaak gebruikt in telemarketing en levert slechts een succespercentage van 2% op voor de meest ervaren professional.
- Consumenten houden niet van cold calling; Het congres heeft wetten aangenomen die het moeilijker maken om op grote schaal koud te bellen.
Het probleem van koud bellen
Koud bellen genereert verschillende consumentenreacties, zoals acceptatie, gespreksafgifte of hang-ups en zelfs verbale aanvallen. Marketinganalisten schatten dat het slagingspercentage van cold calling slechts 2% is, zelfs voor een ervaren professional. Op basis van deze schatting zullen slechts 5 van de 250 oproepen succesvol zijn. Omgekeerd heeft een warme call-verkoper een gunstiger slagingspercentage van ongeveer 30%.
Naarmate de technologie vordert, is cold calling minder wenselijk geworden. Er zijn nieuwere, effectievere prospectiemethoden beschikbaar, waaronder e-mail, sms en marketing via sociale media via verkooppunten zoals Facebook en Twitter. In vergelijking met cold calling zijn deze nieuwe methoden vaak efficiënter en effectiever in het genereren van nieuwe leads.
Zogenaamde robo-dialing (robocalling) is de nieuwste innovatie op het gebied van cold calling, waarbij algoritmen automatisch bellen en vooraf opgenomen berichten produceren. Regeringen van de overheid, zoals het National Do Not Call-register, hebben de inspanningen van cold callers om potentiële klanten massaal te bereiken negatief beïnvloed.
Oplichters gebruiken vaak cold calling als een methode om te bedriegen, wat de effectiviteit van legitieme cold calling verder belemmert.
Voorbeelden van koud bellen
In de financiële sector gebruiken makelaars cold calling om nieuwe klanten te werven. Overweeg de film "Boiler Room" waarin een kamer van effectenmakelaars, gepropt in strakke hokjes, roepnamen van papieren lijsten in de hoop ze op obscure aandelen te pitchen. De film portretteert cold calling nauwkeurig als een nummerspel. De makelaars ontvangen veel meer afwijzingen dan acceptaties. Degenen die lucratieve deals sluiten, gebruiken zelden de cold call-methode.
Sommige merken staan bekend om hun huis-aan-huisactiviteiten. Southwestern Advantage, een uitgever van educatieve boeken, heeft vooral studenten in dienst om woonwijken te verkennen. Evenzo stuurt Kirby Company zijn verkopers huis-aan-huis verkoop van hoogwaardige stofzuigers.
Koud bellen en niet bellen
In 2003 werd het National Do Not Call-register geboren uit de Federal Trade Commission en de Federal Communications Commission. Hierdoor konden consumenten zich voor een periode van vijf jaar afmelden voor cold calls. Na vijf jaar moesten ze zich eenvoudig opnieuw registreren. Tegen 2010 was het register goed voor 200 miljoen en is het blijven groeien. Na talloze rechtszaken uit de telemarketingbranche, handhaafden de rechtbanken de wettigheid van het Do Not Call-register, wat in essentie een einde maakte aan het koud bellen voor financiële adviseurs.
Maar het register is alleen van toepassing op huishoudens, niet op bedrijven. Als gevolg hiervan kunnen financiële professionals bedrijven nog steeds koud bellen. Het goede nieuws is dat bij bedrijven de uitbetaling mogelijk veel hoger is. Hoewel het vaak moeilijk is om door te dringen tot de besluitvormers bij bedrijven, kan het de moeite waard zijn om het 401 (k) -plan van het bedrijf of de activiteiten van een goedbetaalde bedrijfsleider na te streven.
Koude bellers weten tegenwoordig dat het opzetten van een product een dwaas spel is. Het draait allemaal om het opbouwen van relaties. Sommige adviseurs gebruiken de strategie om specifieke vragen te stellen en gratis advies te geven op basis van de reactie. Misschien maakt de bedrijfseigenaar zich zorgen over de hoge kostenstructuur van het pensioenplan van zijn werknemers. De adviseur kan suggesties doen van bedrijven om uit te zoeken en aan te bieden wat onderzoek te doen en contact met hen op te nemen. Deze soft-sell-aanpak heeft goed gewerkt voor sommige adviseurs, vooral degenen die al vroeg in hun carrière waren.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.