onderhandeling
Een onderhandeling is een strategische discussie die een probleem oplost op een manier die beide partijen acceptabel vinden. In een onderhandeling probeert elke partij de andere ervan te overtuigen in te stemmen met zijn of haar standpunt. Door te onderhandelen proberen alle betrokken partijen ruzie te vermijden, maar komen ze overeen een vorm van compromis te bereiken.
Bij onderhandelingen zijn er een aantal geven en nemen, wat betekent dat één partij altijd bovenop de onderhandelingen komt. De andere moet echter wel toegeven - zelfs als die concessie nominaal is.
Partijen die betrokken zijn bij onderhandelingen kunnen variëren. Ze kunnen gesprekken omvatten tussen kopers en verkopers, een werkgever en potentiële werknemer, of tussen de regeringen van twee of meer landen.
Hoe onderhandelingen werken
Bij onderhandelingen zijn twee of meer partijen betrokken die samenkomen om een einddoel te bereiken door middel van een compromis of oplossing die voor alle betrokkenen aanvaardbaar is. De ene partij zal haar standpunt naar voren brengen, terwijl de andere de voorgestelde voorwaarden accepteert of zich verzet tegen zijn eigen standpunt. Het proces gaat door totdat beide partijen een resolutie overeenkomen.
Deelnemers leren zoveel mogelijk over de positie van de andere partij voordat een onderhandeling begint, inclusief wat de sterke en zwakke punten van die positie zijn, hoe zich voor te bereiden op het verdedigen van hun posities en eventuele tegenargumenten die de andere partij waarschijnlijk zal maken.
De tijd die nodig is om onderhandelingen te voeren, is afhankelijk van de omstandigheden. Een onderhandeling kan slechts enkele minuten duren, of, in complexere gevallen, veel langer. Een koper en verkoper kunnen bijvoorbeeld minuten of uren onderhandelen over de verkoop van een auto. Maar de regeringen van twee of meer landen kunnen maanden of jaren nodig hebben om over de voorwaarden van een handelsovereenkomst te onderhandelen.
Sommige onderhandelingen vereisen het gebruik van een bekwame onderhandelaar, zoals een advocaat, een makelaar / makelaar of een advocaat.
Waar onderhandelingen plaatsvinden
Veel mensen gaan ervan uit dat prijzen en aanbiedingen vast en definitief zijn. Maar dat is niet noodzakelijkerwijs waar. Veel zijn zelfs flexibel. Onderhandelen kan een manier zijn om op verschillende gebieden tot overeenkomsten te komen: schulden verminderen, de verkoopprijs van een huis verlagen, de contractvoorwaarden verbeteren of een betere deal voor een auto krijgen.
Stel dat u een gloednieuwe SUV wilt kopen. Het onderhandelingsproces begint meestal tussen u en de verkoper met de door de fabrikant voorgestelde adviesprijs (MSRP). Dit is de prijs die de producent aanbeveelt die de dealer heeft gebruikt om de SUV te verkopen. Wat veel mensen niet weten, is dat de meeste dealers doorgaans onder de MSRP verkopen, tenzij het merk en model erg populair zijn. U kunt de dealer benaderen met een aanbieding onder deze prijs - een aanbieding die de dealer kan accepteren of tegenwerken. Als u goede onderhandelingsvaardigheden hebt, kunt u mogelijk met veel wegrijden, zelfs lager dan de factuurprijs van het voertuig. Dit is de prijs die de fabrikant daadwerkelijk aan de dealer in rekening brengt.
Onderhandelen is ook een belangrijke vaardigheid bij het aanvaarden van een nieuwe baan. Het eerste compensatie-aanbod van de werkgever is vaak niet het beste aanbod van een bedrijf en de werknemer kan onderhandelen over verschillende voorwaarden, zoals een hoger loon, meer vakantietijd, betere pensioenuitkeringen, enzovoort. Het onderhandelen over een baan is met name belangrijk omdat alle toekomstige verhogingen van de vergoeding gebaseerd zullen zijn op het oorspronkelijke aanbod.
Belangrijkste leerpunten
- Een onderhandeling is een strategische discussie die een probleem oplost op een manier die beide partijen acceptabel vinden.
- Onderhandelingen kunnen plaatsvinden tussen kopers en verkopers, tussen een werkgever en potentiële werknemer, of tussen de regeringen van twee of meer landen.
- Onderhandelen kan een manier zijn om schulden te verminderen, de verkoopprijs van een huis te verlagen, de contractvoorwaarden te verbeteren of een betere deal voor een auto te krijgen.
- Dingen om te overwegen voor en tijdens onderhandelingen zijn onder meer het rechtvaardigen van je positie, jezelf in de schoenen van de andere partij plaatsen, je emoties onder controle houden en weten wanneer je weg moet lopen.
Belangrijkste factoren bij het onderhandelen
Als het gaat om onderhandelen, zijn er enkele belangrijke elementen of factoren die een rol spelen als u succesvol wilt zijn:
- Wie zijn de partijen in de onderhandelingen en wat zijn hun belangen? Wat is de achtergrond van alle betrokkenen en hoe beïnvloedt dat hun positie in de discussie?
- Wat is de relatie tussen de partijen en hun tussenpersonen in de onderhandelingen? Hoe zijn de partijen met elkaar verbonden en welke rol speelt dat in het onderhandelingsproces?
- Hoe kunnen de behoeften van de betrokken partijen het beste worden gecommuniceerd om hun overeenkomsten door middel van onderhandelingen veilig te stellen? Wat is de meest effectieve manier om de gewenste resultaten en behoeften over te brengen? Hoe kunnen de partijen er zeker van zijn dat ze worden gehoord?
- Zijn er alternatieven voor wat beide partijen in eerste instantie willen? Als een directe overeenkomst niet mogelijk is, moeten de partijen dan op zoek naar vervangende resultaten?
- Welke opties zijn mogelijk om een resultaat te bereiken? Hebben de partijen aangegeven waar er flexibiliteit in hun eisen kan zijn?
- Zijn wat elke partij vraagt en belooft legitiem? Welke bewijzen bieden de partijen om hun beweringen te onderbouwen en aan te tonen dat hun eisen geldig zijn? Hoe zullen zij garanderen dat zij de resultaten van de onderhandelingen zullen volgen?
- Hoeveel betrokkenheid is vereist om het resultaat van de onderhandelingen te bereiken? Wat staat er op het spel voor elke partij en houden de onderhandelingen rekening met de inspanningen die moeten worden geleverd om de onderhandelde resultaten te bereiken?
Tips bij het onderhandelen
Niet iedereen beschikt over de vaardigheden die nodig zijn om succesvol te onderhandelen. Maar er zijn een paar dingen die je kunt doen om je positie beter bekend te maken:
- Rechtvaardig je positie . Loop niet alleen in onderhandelingen zonder uw positie te kunnen ondersteunen. Kom gewapend met wat informatie om aan te tonen dat je je onderzoek hebt gedaan en dat je je inzet voor de deal.
- Plaats uzelf in de schoenen van de andere partij . Er is niets mis met vasthouden aan je grond. Maar hoewel u uw beperkingen niet moet overschrijden, zoals meer geld uitgeven als u een huis of auto koopt, moet u er rekening mee houden dat de andere partij ook zijn eigen beperkingen heeft. Er is niets mis met proberen dingen vanuit het perspectief van de andere persoon te bekijken en waarom zij uw aanbod mogelijk niet accepteren.
- Houd de emotie buiten . Het is gemakkelijk om verstrikt te raken en te worden beïnvloed door je persoonlijke gevoelens, vooral als je echt betrokken bent bij de uitkomst. Het beste is om je emoties onder controle te houden voordat je begint met onderhandelen.
- Weet wanneer je de onderhandelingen moet stoppen . Voordat je begint met onderhandelen, is het een goed idee om te weten wanneer je wegloopt. Het heeft geen zin om de andere partij te laten zien waar u staat als de gesprekken niet verder gaan.
Wanneer onderhandelingen niet werken
Zelfs de beste onderhandelaars hebben het op een of ander moment moeilijk om dingen te laten werken. Het proces vereist immers wat geven en nemen. Misschien wil een partij gewoon niet toegeven en helemaal niet toegeven. Er kunnen andere problemen zijn die het onderhandelingsproces blokkeren, waaronder een gebrek aan communicatie, enig gevoel van angst of zelfs een gebrek aan vertrouwen tussen partijen. Deze obstakels kunnen leiden tot frustratie en, in sommige gevallen, woede. De onderhandelingen kunnen zuur worden en uiteindelijk leiden partijen tot ruzie met elkaar.
Wanneer dit gebeurt, is het beste - en soms enige - wat de partijen kunnen doen weglopen. Door jezelf uit de vergelijking te halen, krijgen alle betrokkenen de kans om zich te hergroeperen, en het kan jullie beiden helpen om met een koele en frisse geest terug te komen naar de onderhandelingstafel.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.