Over-Selling
Oververkoop vindt plaats wanneer een verkoper zijn verkooppraatje voortzet nadat de klant al heeft besloten om te kopen. Deze fout kan de klant soms ergeren en kan ertoe leiden dat de klant van gedachten verandert, waardoor de deal mislukt.
Oververkopen afbreken
Oververkoop kan ook een poging zijn om een klant te overtuigen dat een extra artikel zou verbeteren wat ze willen kopen, of dat een duurdere versie een betere optie is. Oververkoop komt het meest voor in winkels waar medewerkers op commissiebasis werken of via verkoopgebonden bonussen, en dus een stimulans hebben om zoveel mogelijk te verkopen, ongeacht de behoeften van de klant. Autodealers worden vaak beschuldigd van oververkoop. Hun verkoopmedewerkers herkennen soms niet dat ze aanzienlijk meer inkomsten kunnen genereren via terugkerende klanten en doorverwijzingen dan ze kunnen doen door klanten te misleiden door te betalen voor extra's die ze niet nodig hebben of willen. Ze zijn bereid om merkwaarde op lange termijn op te offeren voor verkoop op korte termijn door klanten te verkopen op van alles en nog wat.
Nadelen van oververkoop
Hoewel het met goede bedoelingen kan worden gedaan, doet oververkoop meestal meer kwaad dan goed. Grote verkopers weten wanneer de verkoop moet worden gesloten en wanneer de klant klaar is om te kopen. Oververkoop kan een negatieve impact hebben op de bedrijfsresultaten. Het kan ook twijfels oproepen bij een koper en kan dat precies op het moment dat de klant op zoek is naar een reden om te geloven dat hij de juiste keuze maakt. Oververkoop geeft een koper een reden om te pauzeren en zich af te vragen of hij te veel betaalt, of dat het artikel meer is dan hij nodig heeft. Zelfs als de koper geen backpedaal heeft in een oververkoopsituatie, riskeert de verkoper valse verwachtingen te creëren waaraan nooit kan worden voldaan, in welk geval ze hun geloofwaardigheid als vertrouwde verkoper kunnen schaden.
Er zijn redenen om aan te nemen dat de valkuilen die gepaard gaan met oververkoop vandaag groter zijn dan ooit tevoren. Onderzoek toont aan dat de kopers van vandaag beter geïnformeerd en beter opgeleid zijn dan ooit tevoren. Met vrijwel onbeperkte toegang tot informatie hebben kopers waarschijnlijk hun deel van het onderzoek gedaan en hebben ze misschien zelfs een beslissing genomen voordat ze ooit met een verkoopprofessional spraken. Deze toegang tot informatie heeft de verkoopdynamiek veranderd, omdat verkopers niet langer de enige informatiebron van de consument zijn. Vaak zouden verkopers profiteren van een zachte verkoop of het presenteren van verschillende opties aan klanten. Op behoeften gebaseerde verkoop is meestal een beter alternatief dan oververkoop.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.