Klanten voorbereiden op een succesvolle vermogensoverdracht

Verwacht wordt dat de komende drie tot vier decennia naar schatting 30 biljoen dollar aan rijkdom zal overgaan van Baby Boomers naar hun erfgenamen in de VS. Het uitwisselen van rijkdom op kleine of grote schaal vereist een zekere hoeveelheid planning door erfgenamen, maar een recente RBC Wealth Transfer Study suggereert dat ze mogelijk niet volledig zijn voorbereid.

Volgens de studie wordt slechts 35% van de erfgenamen door hun weldoeners voorbereid om rijkdom te erven. De studie vond ook een directe correlatie tussen paraatheid en vertrouwen in het behoud van rijkdom. Van de weldoeners die van plan waren activa door te geven, hadden degenen met een volledig overdrachtsplan bijna twee keer zoveel kans om het vertrouwen te uiten dat de volgende generatie hun rijkdom zal behouden.

Financiële geletterdheid is een waardevolle valuta wanneer rijkdom zal veranderen in handen. Bij het plannen van een overdracht van rijkdom heeft een adviseur de mogelijkheid om een ​​cruciale rol te spelen bij het dichten van de kenniskloof.

Belangrijkste leerpunten

• Financiële adviseurs en planners krijgen te maken met een verouderende klantenpopulatie die moet beginnen na te denken over legacy en estate planning.
• Weten hoe activa en eigendom van eigendommen correct kunnen worden overgedragen aan begunstigden is cruciaal voor het behoud van rijkdom, het minimaliseren van belastingen en het vermijden van mogelijke gevechten.
• Begunstigden en erfgenamen moeten als gezin samenkomen met een professionele adviseur om ervoor te zorgen dat iedereen op dezelfde pagina is en dat ze als een team kunnen werken wanneer de tijd daar is.

Wat erfgenamen en weldoeners niet weten, kunnen hen pijn doen

Bij het overdragen en ontvangen van rijkdom is financiële kennis belangrijk om mogelijk kritieke fouten te voorkomen. Amy Jamrog, adviseur voor vermogensbeheer, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company in Holyoke, Massachusetts wijst op twee specifieke problemen die zich vaak voordoen voor erfgenamen wanneer financiële geletterdheid schaars is.

De eerste is een gebrek aan begrip van belastingen. Jamrog citeert een recente klant die een aanzienlijke erfenis heeft ontvangen, maar niet onmiddellijk zijn fiscale implicaties heeft begrepen. De tweede is het ontbreken van een duidelijk financieel plan voor het toewijzen en benutten van een erfenis om de doelen van de erfgenaam te bereiken.

Door zo vroeg mogelijk een relatie met erfgenamen aan te gaan, krijgen adviseurs de mogelijkheid om een ​​basis van kennis te leggen, lang voordat een overdracht van rijkdom plaatsvindt. "Hierdoor kunnen erfgenamen de doelen en doelstellingen van hun dierbaren begrijpen en beginnen met het plannen van hun erfenis, zodat ze een idee hebben wat ze ermee moeten doen wanneer ze het ontvangen", zegt Mary Ellen Hancock, senior rijkdomstrateeg bij PNC Wealth Management in New York City.

Hancock zegt dat als een erfgenaam alleen een vermogensoverdracht probeert te beheren, "ze misschien het geld verkeerd gaan beheren en de erfenis verliezen." discussie rond de overdracht van rijkdom.

Het belang van de familiebijeenkomst

Als er geen familiebesprekingen plaatsvinden voorafgaand aan een overdracht van rijkdom, zegt Jamrog dat adviseurs bereid moeten zijn om in te grijpen en hen te faciliteren. Het primaire doel van deze discussies is om beide partijen in staat te stellen hun verwachtingen voor de overdracht vast te stellen.

"Het is enorm nuttig om het educatieve proces te starten met een familiebijeenkomst", zegt Jamrog. Adviseurs moeten erfgenamen informeren over waar het geld voor een vermogensoverdracht vandaan komt en wat voor soort geld het is (dwz een erfelijke IRA, een levensverzekering, enz.).

Ouders of grootouders die hun rijkdom doorgeven, kunnen even in het donker zitten. Jamrog heeft klanten ontmoet die hun nalatenschapsplan hadden opgezet om belastbaar geld aan hun kinderen over te laten, terwijl minder belastbare fondsen aan het goede doel werden overgelaten. In die situatie was ze in staat om hen te helpen hun toewijzing te wijzigen om de hoeveelheid achtergelaten rijkdom te maximaliseren.

Adviseurs moeten ook de emotionele component bespreken van het ontvangen van een erfenis.

"Vaak laat een erfenis mensen zich schuldig voelen of met een enorm verantwoordelijkheidsgevoel", zegt Jamrog. "Ze willen het geld op de juiste manier beheren, maar ze raken verlamd omdat ze het niet verkeerd willen doen."

Adviseurs moeten voorbereid zijn om erfgenamen te helpen de emoties rond een erfenis te tekenen en te verwerken, zodat ze een rationeel plan kunnen opstellen om het te gebruiken. "Het gaat minder om het geld en meer om de psychologie van het geld", zegt Jamrog.

Kennis schept vertrouwen

Geld blijft voor veel Amerikanen een mysterie en dat kan hun financiële vertrouwen rechtstreeks beïnvloeden. In een Northwestern Mutual-onderzoek uit 2017 zei 82% van de Amerikanen bijvoorbeeld dat ze enigszins of helemaal geen vertrouwen hadden in hun begrip van beleggen. Ze citeerden een beter begrip van de markt en hun beleggingsopties als vertrouwensmakers.

Datzelfde principe kan worden toegepast op een scenario van vermogensoverdracht. Hoe meer erfgenamen op de hoogte zijn van de details van een vermogensoverdracht en de implicaties daarvan, des te zelfzekerder kunnen zij zijn bij hun besluitvorming.

"Kennis is macht", zegt Hancock. "Klanten die goed geïnformeerd zijn over mogelijke strategieën, zullen een duidelijk begrip hebben van waar ze naartoe willen en beslissingen worden gemakkelijker uit te voeren."

Jamrog zegt dat het vertrouwen van nature kan groeien naarmate de financiële geletterdheid toeneemt, maar het moet worden aangemoedigd. "Dit zijn niet alleen feitelijke gesprekken, er is veel emotie aan verbonden", zegt ze. Adviseurs moeten in staat zijn om die gesprekken te begeleiden, en tegelijkertijd erfgenamen de opleiding en hulpmiddelen bieden die ze nodig hebben om hun zelfvertrouwen te ontwikkelen.

Het komt neer op

Een overdracht van rijkdom - met name een die onverwacht is - kan het financiële plan van een erfgenaam ingrijpend veranderen. Voor adviseurs is het doel om erfgenamen te helpen het juiste perspectief te behouden, zowel voordat een vermogensoverdracht plaatsvindt.

"Er zijn mogelijkheden om betekenis, waarde en betekenis te creëren die er misschien niet eerder waren geweest zonder een erfenis", zegt Jamrog. Voor adviseurs is de belangrijkste stap in het bevorderen van financiële geletterdheid en vertrouwen "tijd nemen om de juiste vragen te stellen."