Welke strategieën gebruiken bedrijven om hun verloren marktaandeel terug te winnen?

Vrij marktkapitalisme is een economisch systeem dat grote rijkdom en welvaart kan genereren voor naties en haar burgers. Het is ook een door concurrentie gedefinieerd systeem dat winnaars en verliezers creëert. Hoewel dit concurrentieproces kan leiden tot innovatie en uitvindingen, kan het ook het marktaandeel van bestaande bedrijven verslechteren, in het ergste geval tot faillissement.

Wat kan een bedrijf doen als hun marktaandeel is uitgehold bij concurrenten? Er zijn drie belangrijke strategieën die bedrijven vaak gebruiken om marktaandeel terug te winnen zodra het verloren is gegaan: prijswijzigingen, promotiewijzigingen en productwijzigingen. Alle drie strategieën hebben unieke voordelen - en ze zijn om verschillende redenen riskant.

Belangrijkste leerpunten

• Bedrijven concurreren vaak met elkaar in termen van marktaandeel - dat wil zeggen, hoe groot een deel van een bepaalde markt vertegenwoordigt de omzet van een bedrijf.
• Als marktaandeel verloren gaat voor een concurrent, zijn er verschillende strategieën die bedrijven vaak gebruiken om terug te vechten: lagere prijzen, grotere marketinginspanningen en innovatie.
• De strategieën kunnen succesvol zijn, maar ze zijn zeker niet zeker.

Prijzen verlagen

Door de prijzen te verlagen, hopen bedrijven klanten weg te lokken van concurrenten. Het voordeel is een groter marktaandeel, maar dit heeft een kostprijs: lagere marges per eenheid. Deze strategie is met name aantrekkelijk voor grote bedrijven die grote schaalvoordelen hebben waardoor ze tegen lagere marginale kosten kunnen werken dan hun concurrenten of die het mogelijk maken om indien nodig met verlies te werken. Het is riskant omdat het, zodra de prijzen dalen, moeilijk kan zijn om ze opnieuw te verhogen, tenzij het bedrijf voldoende marktaandeel terugwint om zijn concurrenten te verspillen.

Iedereen houdt van een goede verkoop, en klanten kunnen verleiden om via lagere prijzen terug te keren, kan een uitstekende kortetermijnstrategie zijn. Maar houd er rekening mee dat concurrenten dit op hun beurt zullen zien en ook de prijzen verlagen - dit komt de consument ten goede, maar kan leiden tot een race naar de bodem voor producenten.

Promotie van het merk

Een andere benadering is om de promotiemethoden te wijzigen, zoals het verhogen van het advertentiebudget of het gebruik van de kracht van branding voor het bedrijf. Afhankelijk van hoe goed bedrijfsleiders de specifieke problemen identificeren die moeten worden aangepakt, kan spelen met promotie-inspanningen zeer succesvol zijn - of vaak gewoon een kostbare oefening. Bijvoorbeeld, de nationale retailer JC Penney (JCP) worstelde met name met rebranding in de periode 2010 tot 2012, terwijl concurrent Target (TGT) in het begin van de jaren 2000 succes vond door zichzelf te promoten als een "high-end" kortingsdetailhandelaar.

Adverteren, marketing en promotie is een beproefde methode om de markt zeker terug te winnen, maar houd er rekening mee dat adverteren een continu proces is en dat de concurrentie ook geld uitgeeft aan adverteren.

Productaanbiedingen bijwerken

Ten slotte kan een bedrijf zijn aanbod vernieuwen om beter aan de behoeften van de klant te voldoen of om iets nieuws te bieden. Apple (AAPL) heeft deze tactiek in 2014 met succes uitgeprobeerd door de iPhone 6 te introduceren, een aanzienlijk vernieuwde versie van zijn smartphone; meteen een hit, het stelde Apple in staat om een ​​deel van het marktaandeel dat het had verloren terug te nemen naar Google (GOOGL) Android. Deze strategie kan worden gecombineerd met het verhogen van prijzen om een ​​ander aspect van differentiatie te introduceren of om het aanbod van het bedrijf als een premium product te positioneren.

Concurrentie - geen noodzaak - is de moeder van innovatie in het bedrijfsleven. Het bedenken van nieuwe of bijgewerkte productaanbiedingen kan op de korte termijn werken, maar als een bedrijf niet kan blijven innoveren en nieuwe en nieuwe producten kan genereren die consumenten in de toekomst zullen eisen, heeft dit geen blijvend effect.