Klantenbestand
Een klantenbestand is de primaire bron van activiteiten en inkomsten van een bedrijf. Een klantenbestand bestaat uit de huidige klanten die betalen voor de producten of services. Bestaande klanten worden ook als eerste nieuwe aanbiedingen verkocht. Een klantenbestand kan op vele manieren worden geïdentificeerd of gedefinieerd, afhankelijk van het type branche.
Klantenbasis uitgelegd
Het ontwikkelen, onderhouden en uitbreiden van haar klantenbestand is een belangrijk initiatief voor elk bedrijf, omdat het bedrijf zonder klanten geen inkomsten kan genereren. Strategieën die bedrijven gebruiken om deze basis te vergroten zijn onder andere netwerken, mond-tot-mond marketing en doorverwijzingen, het ontwikkelen van een specialiteit of expertisegebied, in contact blijven met bestaande klanten, waardering tonen voor klanten en consequent voldoen aan of overtreffen van verwachtingen.
Bedrijven die voornamelijk professionele diensten verlenen, zoals financiële planning, gebruiken meestal de term 'klantenbestand', terwijl bedrijven die voornamelijk producten aanbieden, meestal de term 'klanten' gebruiken. Het klantenbestand van een financieel planner zou bijvoorbeeld bestaan uit alle mensen die zich hebben aangemeld om hun geld te laten beheren. Het klantenbestand van een CPA zou alle mensen en bedrijven omvatten die betalen om hun belastingaangifte te doen.
Belangrijkste leerpunten
- Een klantenbestand is de primaire bron van activiteiten en inkomsten van een bedrijf, dat bestaat uit huidige klanten die betalen voor de producten of diensten.
- Het ontwikkelen, onderhouden en uitbreiden van haar klantenbestand is een belangrijk initiatief voor elk bedrijf.
- Bedrijven gebruiken hun bestaande klantenbestand als model om het potentiële succes van een nieuw product te bepalen.
Hoe bedrijven hun klantenbestand benaderen
Een bestaand klantenbestand is het middel om het grootste deel van de omzet voor een bedrijf te genereren en trekt daardoor een aanzienlijke hoeveelheid aandacht van het management. Een bedrijf dat te veel tijd besteedt aan het prospecteren van nieuwe klanten en daarbij bestaande klanten negeert, loopt het risico hun klantenbestand te verliezen.
Het is veel duurder om een nieuwe klant binnen te halen dan om een huidige klant tevreden te houden. Het is ook veel winstgevender om het klantenbestand van een bedrijf te onderhouden en te laten groeien. In een studie van de Harvard Business Review ontdekte adviesbureau Bain & Company dat "het verhogen van de klantretentie met 5% de winst met 25% tot 95% verhoogt."
Een klantenbestand kan ook verwijzen naar een gerichte prospectielijst die een bedrijf wil aantrekken. Terwijl een bedrijf onderzoek doet, ontwikkelt en van plan is om een product of dienst op de markt te brengen, is het van het grootste belang om de aandacht van een potentiële klantenkring te trekken. Het nieuwe product moet een pijnpunt of behoefte aan het beoogde klantenbestand beantwoorden, helpen of oplossen.
Bedrijven gebruiken hun bestaande klantenbestand als model om het potentiële succes van een nieuw product te bepalen. Met behulp van de gegevens uit de demografische gegevens van het klantenbestand van de onderneming, zoals leeftijd, locatie, inkomen of geslacht, kan het bedrijf bijvoorbeeld het succesniveau van bestaande producten binnen elke demografie bepalen. Van daaruit kunnen bedrijven zich richten op nieuwe demografieën met een vergelijkbare make-up bij het uitbreiden naar nieuwe markten of het aanbieden van een nieuw product. Ook kan een bestaand klantenbestand fungeren als een focusgroep, waarin het bedrijf waardevolle feedback kan ontvangen over een nieuw product voordat het aan de markt wordt aangeboden.
Het succespotentieel van een service of product is vaak gebaseerd op de grootte en de samenstelling van de beoogde klantenbasis die het bedrijf prospecteert of target. Luxe artikelen zijn bijvoorbeeld meestal gericht op een klantenbestand met de financiële middelen en de bereidheid om een premie te betalen voor een product of dienst van hoge kwaliteit. Een bedrijf dat een high-end product aanbiedt, zoals een horloge of een limited edition-auto, kan zich richten op zijn marketinginitiatieven om de potentiële klanten te bereiken die historische uitgavenpatronen hebben of het meest waarschijnlijk aan deze producten zullen uitgeven.
Reclame en marketing om een klantenbestand uit te breiden kunnen televisie- en radioadvertenties zijn, evenals marketingcampagnes op sociale media. Een autobedrijf kan bijvoorbeeld reclame maken voor films, bijvoorbeeld als het gaat om fans van raceautofilms als dat klantenbestand waarschijnlijk een sportwagen koopt.
Voorbeeld van een klantenbestand
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) is een van de grootste banken in de VS en bedient verschillende soorten klanten en demografie. Voor een bedrijf van een dergelijke omvang zou je kunnen denken dat ze geen doelgericht klantenbestand hebben. De bank heeft echter een klantenbestand dat zowel consumenten als bedrijven omvat.
Volgens de website van de bank omvat het klantenbestand:
- Consumenten of particuliere klanten
- Kleine bedrijven die leningen en zakelijke creditcards nodig hebben
- Wealth Management via Merrill Wealth Management
- Zakelijk of commercieel bankieren, dat is voor grotere bedrijven waar ze diensten verlenen op het gebied van beleggingen en cash management.
Alle bovengenoemde soorten klanten vormen het klantenbestand voor de bank. Elke divisie kan een afzonderlijke strategie hebben om hun bestaande klantenbestand te behouden en nieuwe te targeten op basis van het gedrag van hun huidige klanten, financiële situatie, doelen en behoeften.
Vergelijk beleggingsrekeningen Aanbieder Naam Beschrijving Adverteerder Openbaarmaking × De aanbiedingen die in deze tabel worden weergegeven, zijn afkomstig van samenwerkingsverbanden waarvan Investopedia een vergoeding ontvangt.