Hoe het rendement op investering (ROI) van een marketingcampagne te berekenen

Marketing is alles wat een bedrijf doet om klanten te werven en een relatie met hen te onderhouden. Het is geen exacte wetenschap, maar het wordt steeds beter. De grootste vragen die bedrijven hebben over hun marketingcampagnes, zijn het rendement op hun investering (ROI) voor het geld dat ze uitgeven.

In dit artikel zullen we een paar verschillende manieren bekijken waarop deze vraag wordt beantwoord.

Eenvoudige ROI berekenen

De meest eenvoudige manier om de ROI van een marketingcampagne te berekenen, is door deze te integreren in de totale bedrijfslijnberekening.

U neemt de omzetgroei van dat bedrijf of die productlijn, trekt de marketingkosten af ​​en deelt vervolgens door de marketingkosten.

(Verkoopgroei - Marketingkosten) / Marketingkosten = ROI

Dus als de omzet met $ 1.000 groeide en de marketingcampagne $ 100 kostte, is de eenvoudige ROI 900%.

(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900% .

Dat is een vrij verbazingwekkende ROI, maar het werd meer gekozen voor ronde getallen dan voor realisme.

(Zie voor meer informatie "Grote verwachtingen: groei van de omzet voorspellen.")

Het rendement op investering (ROI) berekenen

Bereken campagne toerekenbare ROI

De eenvoudige ROI is gemakkelijk te doen, maar het zit vol met een vrij grote veronderstelling. Het gaat ervan uit dat de totale omzetgroei van maand tot maand rechtstreeks te wijten is aan de marketingcampagne. Om de marketing ROI echt betekenis te geven, is het van vitaal belang om vergelijkingen te hebben. Maandelijkse vergelijkingen - met name de omzet uit de business line in de maanden voorafgaand aan de lancering van de campagne - kunnen helpen de impact duidelijker te tonen.

Om echt de impact te krijgen, kunt u echter een beetje kritischer worden. Met behulp van een campagne van 12 maanden voorafgaand aan de campagne kunt u de bestaande verkooptrend berekenen. Als de omzet in de afgelopen 12 maanden gemiddeld 4% per maand autonoom groeit, moet uw ROI-berekening voor de marketingcampagne 4% van de omzetgroei schrappen.

Als gevolg hiervan wordt het:

(Verkoopgroei - Gemiddelde organische omzetgroei - Marketingkosten) / Marketingkosten = ROI

Laten we zeggen dat we een bedrijf hebben met een gemiddelde organische omzetgroei van 4% en dat ze een maand lang een campagne van $ 10.000 voeren. De omzetgroei voor die maand is $ 15.000. Zoals vermeld, is 4% ($ 600) daarvan organisch op basis van historische maandelijkse gemiddelden. De berekening luidt:

($ 15.000 - $ 600 - $ 10.000) / $ 10.000 = 44%

In dit voorbeeld daalde het afsluiten van organische groei alleen maar van 50% naar 44%, maar dat is nog steeds fantastisch. In het echte leven leveren de meeste campagnes echter veel bescheidener rendement op, dus het uitschakelen van de organische groei kan een groot verschil maken.

Aan de andere kant moeten bedrijven met een negatieve omzetgroei de vertraging van de trend als een succes beschouwen.

Als de omzet bijvoorbeeld gemiddeld $ 1.000 per maand daalt in de voorgaande periode van 12 maanden en een marketingcampagne van $ 500 resulteert in een omzetdaling van slechts $ 200 die maand, dan berekent uw berekening de $ 800 ($ 1.000 - $ 200) die u vermeed te verliezen ondanks de gevestigde trend. Dus hoewel de verkoop daalde, heeft uw campagne een ROI van 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - een fantastisch rendement in de eerste maand van een campagne waarmee u de verkoop kunt verdedigen voordat u ze groeit. ( Zie "7 marketingtechnieken voor kleine bedrijven" voor meer informatie .)

Uitdagingen met marketing ROI

Als je eenmaal een redelijk nauwkeurige berekening hebt, is de resterende uitdaging de tijdsperiode. Marketing is een langdurig, multiple-touch proces dat in de loop van de tijd tot omzetgroei leidt. De verandering van maand tot maand die we ter wille van de eenvoud gebruikten, is waarschijnlijk meer verspreid over meerdere maanden of zelfs een jaar. De ROI van de eerste maanden in de reeks kan vlak of laag zijn wanneer de campagne de doelmarkt begint te penetreren. Naarmate de tijd verstrijkt, zou de omzetgroei moeten volgen en zal de cumulatieve ROI van de campagne er beter uit gaan zien.

Een andere uitdaging is dat veel marketingcampagnes meer zijn dan alleen het genereren van omzet. Marketingbureaus weten dat klanten resultaatgericht zijn, dus omzeilen ze zwakke ROI-cijfers door meer zachte statistieken toe te voegen die in de toekomst al dan niet de verkoop stimuleren. Dit kunnen zaken zijn als merkbekendheid via media-vermeldingen, likes op sociale media en zelfs het outputpercentage van de inhoud voor de campagne. Merkbekendheid is het overwegen waard, maar niet als de campagne zelf er niet in slaagt om de omzetgroei in de loop van de tijd te stimuleren. Deze spin-off voordelen zouden niet de kern van een campagne moeten zijn, omdat ze niet nauwkeurig kunnen worden gemeten in dollars en centen. ( Lees voor meer informatie "Een kijkje in de digitale reclamebranche.")

ROI meten op andere manieren

We hebben ons ook gericht op omzetgroei, terwijl veel campagnes gericht zijn op het vergroten van leads met het verkooppersoneel dat verantwoordelijk is voor conversie. In dit geval moet u de dollarwaarde van de leads schatten door de groei in leads te vermenigvuldigen met uw historische conversieratio (welk percentage daadwerkelijk koopt).

Er zijn ook hybride campagnes waarbij de marketeer leads door een kwalificatiefilter haalt om een ​​niet-verkoopconversie te krijgen; bijvoorbeeld zoiets als een persoon die zich aanmeldt voor maandelijkse rapporten voor onroerend goedanalyse, die de marketeer een e-mail geeft om door te geven aan de klant van de hypotheekmakelaar. De ROI voor een campagne als deze moet nog worden gemeten aan de hand van hoeveel van die e-mail leads u daadwerkelijk omzet in betaalde verkopen voor goederen of diensten in de loop van de tijd.

Het komt neer op

Voor de duidelijkheid: marketing is een essentieel onderdeel van de meeste bedrijven en kan vele keren betalen wat het kost. Om het meeste uit uw marketinguitgaven te halen, moet u echter weten hoe u de resultaten ervan kunt meten. Marketingbedrijven proberen je soms af te leiden met zachtere statistieken, maar ROI is van belang voor de meeste bedrijven.

De ROI van elke marketingcampagne komt uiteindelijk in de vorm van een verhoogde omzet. Het is een goed idee om uw berekening uit te voeren met verkoopgroei minus de gemiddelde organische groei op een regelmatige basis in elke campagne, omdat de resultaten tijd nodig hebben om op te bouwen. Dat gezegd hebbende, als de ROI er na een paar maanden niet is, is het misschien wel de verkeerde campagne voor uw doelmarkt. (Zie "De ROI op een huurobject berekenen" voor meer informatie.)