Hoe te praten met klanten over marktvolatiliteit

Na een jaar van solide aandelenmarktrendementen met weinig volatiliteit, begint 2018 aan een andere start. De S&P 500-index verloor iets minder dan een procent in het eerste kwartaal na bijna 22 procent te hebben behaald in 2017. Nadat de index in januari een recordhoogte bereikte, werd de rest van het kwartaal gekenmerkt door scherpe dagelijkse schommelingen en steile dalingen.

Recente dalingen in het percentage zijn lang niet in de buurt van recordniveaus, maar het is waarschijnlijk dat ze nerveus zijn voor klanten die gewend zijn om op de markt te komen. Dit is het moment om proactief te zijn en met uw klanten te praten over marktvolatiliteit.

Belangrijkste leerpunten

• Als adviseur zullen er ongetwijfeld momenten zijn waarop de markten verzuren en uw klanten geld verliezen.
• Marktvolatiliteit kan moeilijk zijn voor klanten om rekening mee te houden, dus het is cruciaal dat u een goede luisteraar en communicator bent en emoties onder controle houdt.
• Het aanmoedigen van klanten om bij hun financiële plan te blijven en te begrijpen dat blips op korte termijn vaak over langere tijd horizonten afvlakken, kan iedereen met een hoofd en redelijke verwachtingen houden.

Wees een goede luisteraar

Hoewel het belangrijk is om al je klanten te bereiken tijdens deze tijden, moet je ook kunnen vaststellen wie meer risico loopt - of zich zorgen maakt over marktschommelingen. Laat uw klanten weten dat u beschikbaar bent om te praten als ze zich zorgen maken. Dit is ook een goed moment om vergaderingen te plannen om hun portfolio en hun situatie te evalueren.

Dit is niet het moment om in te gaan op activaspreiding en standaarddeviatie of terug te vallen op technische beschrijvingen van recente marktfluctuaties. Hoewel deze belangrijk zijn (en een deel van de reden waarom je klanten je inhuren), gaan gesprekken tijdens periodes van volatiliteit over de vaardigheden van je mensen.

Laat je verrassen. Ga er niet vanuit dat u weet wat uw klanten zullen zeggen of hoe ze zich voelen, zelfs als ze al jaren bij u investeren. Wat uw klanten het meest vrezen, is het onbekende, volgens Mia Kitner, vertegenwoordiger van de beleggingsadviseur. "Mensen zijn bang voor wat ze niet weten. Bij Northstar Financial Planners, Inc. geloven we dat onze rol is om te onderwijzen in het licht van marktvolatiliteit. We leren klanten hoe markten werken en over volatiliteit - dat het onvermijdelijk is - zodat ze reageer niet emotioneel op kortetermijnschommelingen. "

Dit is het moment om goed te luisteren. Laat uw klanten u vertellen hoe ze zich voelen. Welke angsten of zorgen hebben ze? Soms kan wat je hoort je verrassen. Die klant die altijd cool en kalm over de markten lijkt, voelt zich deze keer misschien niet zo.

Neem een ​​langetermijnweergave

Perioden van marktvolatiliteit zijn een goed moment om uw klanten te herinneren aan de voordelen van langetermijndenken en de mogelijke valkuilen van het nemen van investeringsbeslissingen op basis van emoties. Het nieuws zat vol trieste verhalen van beleggers die tijdens de financiële crisis van 2008-09 op de bodem van de markt verkochten, maar een van de sterkste bullmarkten in de geschiedenis mislopen.

Een goede vraag om een ​​klant te vragen om zijn blootstelling aan aandelen te verminderen, is: "Als we nu verkopen, wanneer komen we dan terug?" Terwijl de meeste klanten begrijpen dat het bijna onmogelijk is om de markt te timen, hebben de meeste problemen om de gegevens met hun emoties.

Houd dingen in perspectief

Hoewel de recente dalingen van het Dow Jones Industrial Average 1.000 punten bereikten, hebben ze geen echte betekenis op basis van een percentage. Het is belangrijk om klanten te helpen het huidige marktnieuws in perspectief te houden, vooral tijdens periodes van volatiliteit.

Focus op hun plan

Perioden van volatiliteit zijn een goed moment om klanten te ontmoeten om hun algemene situatie te herzien. Laat ze zien hoe de huidige schommels zijn verwerkt in de planning die u ermee hebt gemaakt. Op voorwaarde dat het waar is, laat ze zien hoe ze nog steeds op schema liggen voor hun financiële doelen en dat hun activaspreiding nog steeds passend is.

Een goede adviseur zijn, gaat niet over reageren op de veranderende beursomstandigheden. Het gaat erom uw klanten gerust te stellen dat ze op de goede weg zijn en dat u op de hoogte bent van hun situatie.

Voor klanten die van nature zenuwachtig zijn over de markten, is het plannen van een vergadering in tijden van volatiliteit misschien net wat ze nodig hebben om hun zenuwen te kalmeren. Bob Rall CFP® is de opdrachtgever bij Rall Capital Management. Hij zegt dat hij profiteert van perioden van marktonzekerheid om zijn relaties met klanten te versterken door middel van overcommunicatie: "We zijn proactief in het onderhouden van nauw contact met onze klanten door verschillende berichten te verzenden, meer dan één oproep te doen en door verschillende artikelen over het onderwerp te schrijven . Deze artikelen kunnen in de toekomst als hulpmiddelen voor onze klanten fungeren. " Klanten moeten weten dat, hoewel ze de markten niet kunnen beheersen, ze wel hun financiële plan kunnen beheersen, en een sterk plan bestand kan zijn tegen volatiliteit.

Uw beoordeling moet gericht zijn op hoe hun portefeuilles zijn gepositioneerd en hen verzekeren dat hun toewijzing nog steeds geschikt is. Veel van uw klanten hebben de afgelopen jaren een aantal mooie voordelen behaald. Maar het is mogelijk dat het nu tijd is om een ​​deel van het risico in hun portefeuille te verkleinen, vooral als ze zich bevinden in of vooruitlopen op waar ze moeten zijn in relatie tot hun financiële doelen. Het is echter belangrijk om deze beslissing te kaderen in het kader van het handhaven van hun algehele financiële plan, zodat het niet lijkt alsof u probeert de markten te timen.

Het komt neer op

Perioden van volatiliteit zijn echt wanneer u uw geld verdient als adviseur. Soms gaat het geven van advies net zo goed over het beheer van klantgedrag als over activaspreiding en pensioenprognoses.

Als uw klanten angstig zijn, komt dat omdat u niet voldoende met hen hebt gecommuniceerd en omdat u hen niet goed hebt geïnformeerd over marktschommelingen en volatiliteit. Lawrence Sprung CFP®, president van Mitlin Financial, Inc., zegt dat klanten op zoek gaan naar nieuwe adviseurs wanneer ze niets hebben gehoord van hun huidige adviseur. Als president van Mitlin Financial stuurt Lawrence e-mails over kortetermijnevenementen om zijn klanten bij Mitlin te verzekeren dat ze opletten tijdens deze periodes van volatiliteit. Zelfs als uw klanten begrijpen dat er onvermijdelijke risico's zijn die niet kunnen worden beperkt, willen ze gerustgesteld worden. Als je geen contact met hen opneemt, doet iemand anders dat en verlies je mogelijk een klant.