Koud gesprek zonder de koude schouder te krijgen

Nieuwkomers in de financiële sector zullen merken dat cold calling nog steeds een effectieve methode kan zijn om klanten te trekken en een businessbook op te bouwen. Hoewel het organiseren van seminars voor beleggers en het bezoeken van bedrijven om te helpen bij het beheer van hun pensioenplannen uitstekende alternatieven zijn voor cold calling, is cold calling soms nog steeds nuttig of zelfs vereist. Het werkt alleen als u het goed doet, dus lees verder voor een lijst met tips en strategieën die u kunt opnemen in cold call-scripts.

Verkoop niet tijdens het eerste gesprek

Veel pas geslagen makelaars maken de fout om een ​​verkoop te proberen de eerste keer dat ze met een potentiële klant spreken. In veel gevallen willen ze zo graag een rekening openen dat ze de indruk wekken aandelen in de keel van de prospect te rammen. Te hardnekkig zijn, zal veel potentiële klanten echter doen terugdeinzen. Geef het vooruitzicht in plaats daarvan twee of drie aandelen om in de gaten te houden - waarvan u denkt dat ze het goed zullen doen. Het is een goed idee om te voorkomen dat u uw beste ideeën deelt met niet-klanten, omdat uw volgende keuze (als en wanneer ze uw klant worden) kan lijden in vergelijking met uw eerste keuzes. In wezen wilt u uw potentiële klanten drie aandelen geven waarvan u denkt dat ze het grootste potentieel voor waardering hebben, zelfs als die groei relatief klein is.

Door potentiële klanten twee of drie aanbevelingen te geven - in plaats van slechts één - dekt u ook uw weddenschappen af, terwijl u een begrip van een portfoliobenadering van vermogensbeheer aantoont. Vergeet niet - er kan alles gebeuren op de aandelenmarkt, en het is niet ongewoon dat zelfs de beste bedrijven op sommige markten lager handelen. Ten slotte kan uw prospect, bij het horen van de naam van slechts één aandeel, de indruk krijgen dat u op zoek bent naar hun geld voor één aandeel en één transactie, en dit is zeker niet hoe u een relatie wilt beginnen.

Wacht na het eerste gesprek een paar weken of maanden, neem vervolgens contact op met de prospect en bekijk de keuzes die je hebt gegeven. De kans is groot dat, als uw selecties het goed hebben gedaan, de prospect meer geïnteresseerd zal zijn om met u te praten en uw volgende ideeën te horen. Dit is een zogenaamde 'soft-sell'-benadering.

Mail geen dingen

Er is een oud gezegde in de makelaarssector: "mailers zijn mislukkers". Dit betekent niet dat u de potentiële klant niet de informatie moet verstrekken die hij of zij vraagt, maar probeer te doen wat u kunt via e-mail. Dit houdt het vooruitzicht betrokken. Als hij of zij bereid is naar een website te gaan die uw bedrijf en uw talenten beschrijft, terwijl hij toegang biedt tot het onderzoek van uw bedrijf, bent u waarschijnlijk beter af. Hoe meer u uw potentiële klanten betrekt en hen de mogelijkheid geeft om meer te leren over u en uw bedrijf, hoe interessanter ze waarschijnlijk zullen zijn.

Benadruk uw talenten

Als u ervaring hebt met vermogensplanning of pensioenplannen, of als u een verhaal kunt presenteren over hoe u klanten hebt geholpen hun financiële doelen te bereiken, zult u meer vooruitgang boeken dan wanneer u eenvoudigweg de te kopen prospects gooit. De prospect heeft een reden nodig om vertrouwen in u te hebben voordat hij geld op uw manier verzendt.

Stel vragen, maar word niet te persoonlijk

Een goede verkoper - en een solide adviseur - stelt veel vragen. Zo komt u erachter wat de financiële doelen en dromen van de prospect zijn. Vergeet echter niet dat ze u niet kennen en daarom zullen ze terughoudend zijn om intieme details over hun huidige aandelenbezit te bespreken. Makelaars die voor de keel gaan en deze persoonlijke vragen stellen bij de allereerste oproep, zullen eerder falen. Het is beter om het voorrecht om deze informatie aan uw prospects te onthullen over te laten door dit te suggereren: zodra ze u leren kennen en leren over uw bedrijf en uw mogelijkheden, zijn ze misschien bereid om hun activa en doelen met u te bespreken. Dit stelt u in staat om de potentiële klant te verkopen op de voordelen van het omgaan met u en uw bedrijf zonder de stereotiepe opdringerige verkopers te zijn.

Luister naar de antwoorden van de prospect

Onthoud: we hebben niet voor niets twee oren (en slechts één mond). Met andere woorden, makelaars kunnen profiteren van meer luisteren en minder praten. Luister naar wat uw potentiële klanten aan de telefoon zeggen, want hoewel ze zich tijdens de eerste paar telefoontjes niet voor u openstellen, geven ze soms waardevolle informatie vrij die uw kansen op een verkoop kan verbeteren. Ze kunnen bijvoorbeeld praten over hun vrouw, kinderen of grote hypotheek. Ze kunnen ook het overlijden van een familielid of een recente verandering van baan vermelden. Levensveranderende gebeurtenissen zoals deze presenteren redenen waarom een ​​prospect de hulp van een financiële professional nodig kan hebben. Het is jouw taak om hen dit te laten zien en jezelf te presenteren als de best mogelijke kandidaat voor de baan.

Stel een datum in om opnieuw te bellen

Het eerste telefoongesprek dat u naar een potentiële klant voert, is een introductie - geen verkoopgesprek. Het stelt zowel de prospect als de makelaar in staat elkaar te leren kennen en biedt de mogelijkheid om enkele basisvragen te stellen over de financiële positie van de prospect. Aan het einde van het gesprek moeten makelaars zeggen dat ze binnen een paar weken of maanden een follow-up willen geven en een specifieke datum voorstellen om dit te doen. Dit betekent natuurlijk dat u op deze datum het prospect moet opvolgen. Dit laat zien dat je professioneel, georganiseerd en gemeen zakelijk bent. (Zie voor meer informatie over wat klanten van hun makelaars verwachten in uw beste belang? )

Het komt neer op

Koud bellen zal waarschijnlijk een noodzakelijk onderdeel blijven van het zijn van een makelaar; in het bijzonder voor nieuwere makelaars, aangezien zij hun boek van zaken bouwen. Toch hoeft cold calling niet moeilijk te zijn. De meest succesvolle makelaars benadrukken de reputatie van hun bedrijf en hun talenten, en luisteren naar wat potentiële klanten te zeggen hebben. Als u deze eenvoudige tips volgt, is het waarschijnlijk dat u erin slaagt cold calling te gebruiken om uw bedrijf op te bouwen.

Zie Het beste uit uw dag halen, alternatieven voor de Cold Call om verder te lezen over dit onderwerp.