Hoe u de risicocapaciteit van uw klanten kunt evalueren

De meeste financiële adviseurs zijn zich terdege bewust van het belang van risico's, maar er zijn maar weinig financiële termen die zo slecht zijn gedefinieerd. Adviseurs gebruiken vaak vragenlijsten of kwantitatieve hulpmiddelen om de risicotolerantie van een klant te meten en te voldoen aan wettelijke vereisten, maar de betrouwbaarheid en de daadwerkelijke implementatie van die bevindingen verschillen per klant.

Door een goede risicobeoordeling te gebruiken, kunt u zich onderscheiden van de massa. (Voor gerelateerde literatuur, zie: Welke waardevolle klanten waarde en behoefte hebben. )

Wat meten we?

FinaMetrica definieert risicotolerantie als de mate waarin een klant ervoor kiest een minder gunstige uitkomst te riskeren bij het nastreven van een gunstiger uitkomst. Meer specifiek beschouwt de organisatie risicotolerantie als een voornamelijk psychologische eigenschap die wordt gevormd door genetica en levenservaring. Als u het risico goed wilt meten, moet u naar al deze kenmerken kijken in plaats van eenvoudigweg een aantal generieke vragen te stellen.

Er zijn ook verschillende componenten om te overwegen:

• Risicotolerantie: hoeveel risico een klant bereid is te nemen om een ​​beter rendement na te streven.
• Risicocapaciteit: hoeveel risico een klant zich kan veroorloven zonder zijn / haar doelstellingen te riskeren.
• Vereist risico: hoeveel risico is nodig om de doelstellingen van een klant te bereiken. (Zie voor meer informatie: Waarom adviseurs zich moeten concentreren op de opkomende welvaart. )

Financiële adviseurs moeten scenario's overwegen waarin deze verschillende vormen van risico mogelijk niet overeenkomen. Een klant kan bijvoorbeeld een hoge risicovereiste en een lage risicotolerantie hebben, wat betekent dat zijn of haar financieel adviseur wellicht meer realistische rendementsverwachtingen moet stellen. Deze inzichten zouden volledig worden gemist als een financieel adviseur alleen naar risicotolerantie zou kijken bij het samenstellen van de portefeuille van een klant - de klant zou waarschijnlijk teleurgesteld zijn door het lage rendement.

Objectieve tools van derden

Er zijn geen regels of voorschriften die precies aangeven hoe risico wordt gemeten bij het helpen van klanten bij het opbouwen van hun portefeuilles. Vaak gebruiken financiële adviseurs vragenlijsten die zijn ontworpen om de risicotolerantie van een klant te meten en de resultaten te vergelijken met een bepaald niveau van aanvaardbare volatiliteit. Een voorbeeld is het stellen van vragen als: "Als u 10% verliest in een marktcorrectie, zou u dan meer kopen, alles verkopen of hetzelfde blijven?" En daarop reageren door activa-allocaties aan te passen. (Zie voor gerelateerde informatie: Zijn millennials risicomijdend of risiconemers? )

Veel klanten begrijpen hun eigen risicotolerantie niet, vooral als ze geen recessie hebben doorgemaakt of als ze de impact van risicoaversie op het rendement niet begrijpen - vooral als ze een recente recessie hebben doorgemaakt. Bovendien kunnen klanten die niet erg vertrouwd zijn met financiële terminologie moeite hebben om hun zorgen kenbaar te maken en hun risicotolerantie effectief aan hun adviseur te communiceren.

Hoewel vragenlijsten niet noodzakelijk een slechte zaak zijn, kunnen financiële adviseurs deze verbeteren door objectieve tools van derden te gebruiken op basis van statistieken. Riskalyze.com is een geweldig voorbeeld van dergelijke software, omdat deze rendementen projecteert voor een portefeuille op basis van risico en kansen biedt die zijn ontworpen om de voorspellingen te kwalificeren. Dit soort tools kan klanten helpen visualiseren hoe risico's hun portefeuilles beïnvloeden in plaats van simpelweg te vertrouwen op het giswerk van een vragenlijst. (Zie voor gerelateerde informatie: Hoe beïnvloeden rentetarieven de risicoaversie in de markt? )

Enkele andere populaire tools voor risicobeoordeling zijn:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

De bevindingen implementeren

Financiële adviseurs moeten deze bevindingen zorgvuldig implementeren voor klanten, terwijl ze de juiste verwachtingen stellen en hun eigen vooroordelen vermijden.

De meeste adviseurs hebben een veel hogere risicotolerantie dan hun klanten, omdat ze een diepere kennis van statistieken en de markt hebben. Sommige onderzoeken hebben zelfs aangetoond dat financiële adviseurs als geheel risicovollere portefeuilles creëren dan hun klanten wensen. Deze dynamiek kan gevaarlijk blijken in het geval van een marktcorrectie, wanneer de klant misschien niet verwacht dat zijn portefeuilles zo'n grote hit in waarde krijgen.

Financiële adviseurs moeten ook vanaf het begin de juiste verwachtingen stellen. Door geavanceerde risicoanalysesoftware te gebruiken, is het gemakkelijker om nepportfolio's te tonen om hierbij te helpen, maar het is nog steeds belangrijk om klanten te herinneren aan het langetermijnkarakter van de markten en het potentieel voor kortetermijnvolatiliteit. Klanten moeten begrijpen dat meer risicotolerantie overeenkomt met een groter verliespotentieel, terwijl een lagere risicotolerantie neerkomt op een lager rendementspotentieel. (Zie voor gerelateerde informatie: Wat voor soort effecten moet een risicomijdende belegger kopen? )

Ten slotte is het belangrijk voor financiële adviseurs om rekening te houden met verschillen in risicotolerantie tussen partners en families. De meerderheid van de paren heeft een wezenlijk verschil in hun risicotolerantie, volgens FinaMetrica-gegevens, deels ingegeven door verschillen tussen mannelijk en vrouwelijk risicogedrag. Financiële adviseurs moeten rekening houden met deze dynamiek bij het bouwen van portefeuilles en ervoor zorgen dat beide partijen tevreden zijn met eventuele beslissingen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen volatiliteit te overwinnen .)

Het komt neer op

Financiële adviseurs zijn zich bewust van het belang van risico, maar er zijn maar weinig financiële termen die zo slecht worden gedefinieerd als 'risico', dat bestaat uit drie verschillende elementen waarmee rekening moet worden gehouden: risicotolerantie, risicocapaciteit en vereist risico. -party tools kunnen financiële adviseurs helpen om een ​​vollediger beeld te krijgen van de risicotolerantie van een klant, terwijl ze klanten helpen hun risicoprofiel te begrijpen. : Hoe behandelen gedragseconomie risico-aversie? )