Relatiebankieren
Relatiebankieren is een strategie die banken gebruiken om de loyaliteit van klanten te versterken en een enkel servicepunt te bieden voor een reeks producten en diensten.
Een klant van een bank kan beginnen met een eenvoudige betaal- of spaarrekening, maar relatiebankieren omvat een persoonlijke of zakelijke bankier die depositocertificaten, kluisjes, verzekeringen, beleggingen, creditcards, alle soorten leningen en zakelijke diensten aanbiedt (bijv., creditcard- of salarisverwerking). Ze kunnen ook gespecialiseerde financiële producten omvatten die zijn ontworpen voor specifieke demografieën, zoals studenten, senioren of vermogende particulieren.
Inzicht in relatiebankieren
Banken die aan relatiebankieren doen, hebben een consultatieve benadering met klanten, leren hun specifieke situatie en behoeften kennen en passen zich aan aan veranderingen in hun financiële of zakelijke leven. De benadering van relatiebankieren is gemakkelijk waarneembaar in een kleine stadsbank, maar wordt ook toegepast in de detailhandelsfilialen van de grote geldcentrumbanken. Of het nu gaat om een individueel of een klein bedrijf, een relatiebankier zal een high-touch service aanbieden om te proberen van hun banken de 'one-stop-shop' te maken voor hun A-tot-Z-behoeften. Cross-selling is de modus operandi van relatiebankiers, maar ze moeten voorzichtig zijn. Federale anti-koppelverkoopwetten die zijn vastgesteld door de Bank Holding Company Act van 1970 voorkomen dat banken het aanbieden van een product of dienst afhankelijk maken van een ander (met enkele uitzonderingen).
Voor- en nadelen van Relationship Banking
Klanten kunnen misschien profiteren van de wens van een bank om relatiebankieren te ontwikkelen door gunstiger voorwaarden of behandeling met betrekking tot tarieven en vergoedingen te verkrijgen, evenals om een hoger niveau van klantenservice te verkrijgen, wat met name het geval is in een kleinere bank zoals als een gemeenschapsbank. Als een klant bijvoorbeeld een hypothecaire lening bij een bank aangaat, kan de klant mogelijk een betaalrekening openen waarop geen vergoedingen onder een minimumsaldo van toepassing zijn. Als een andere illustratie, als een klein bedrijf een doorlopende kredietlijn sluit, zou het in een gunstige positie verkeren om een lagere vergoeding voor verwerkingsvergoedingen voor handelaren te bedingen.
Zoals Wells Fargo heeft aangetoond, kan relatiebankieren te ver gaan. Een gebrekkig en agressief prikkelsysteem (en straf) dat de bank rond 2011 tot 2016 heeft geïmplementeerd voor relatiebankiers bij een aantal retailfilialen, leidde tot miljoenen nieuwe openingen van rekeningen. Het probleem was dat klanten de bankiers niet toestemming gaven om ze te openen. Vertrouwen is de basis van succesvol relatiebankieren, maar Wells Fargo verbrak dat vertrouwen voor miljoenen klanten. Een bank moet een ethische dienstverleningscultuur hebben om relatiebankieren te beoefenen ten behoeve van bank en klant.