Herhaal verkoop
Herhaalde verkopen zijn aankopen die klanten doen om dezelfde items of services te vervangen die ze eerder hadden gekocht en verbruikt. Herhaalde verkopen zijn een voorbeeld van merkentrouw. Als een klant tevreden is met een bepaald merk shampoo, kan hij of zij bijvoorbeeld hetzelfde product - of een ander gerelateerd product van hetzelfde merk - kopen wanneer het tijd is om het te vervangen. Een herhalingsverkoop kan ook een 'vervangingsverkoop' of 'terugkoop' worden genoemd.
Herhaalde verkopen begrijpen
Herhaalde verkopen zijn vergelijkbaar met herhaalaankopen en zijn gerelateerd aan terugkerende klanten. Herhaalde aankopen kunnen betrekking hebben op het kopen van hetzelfde artikel bij een andere verkoper. Terugkerende klanten zijn klanten die vaak dezelfde verkoper bezoeken en / of herhaalaankopen doen voor dezelfde of merkgerelateerde items, waardoor een "halo-effect" ontstaat.
Een belangrijk principe voor een verkoper bij het verkrijgen van herhaalde verkopen is om beter voor klanten te zorgen dan de concurrentie. Daarom is het leren van herhalingsaankopen en herhaalaankopen een cruciaal aspect van de training van een verkoper. Het maken van herhalingsaankopen is een belangrijke prestatie, hetzij als een individuele verkoper die afhankelijk is van commissies en incentives of als een bedrijf dat winst wil vergroten.
Veel bedrijven besteden het grootste deel van hun tijd en budget aan het werven van nieuwe klanten. Studies tonen aan dat het - vanwege marketing- en advertentiekosten - bedrijven meer geld kost om nieuwe klanten aan te trekken dan om bestaande klanten terug te halen. Dus als een bedrijf de omzet moet verhogen, is het misschien verstandig om eerst te kijken naar manieren waarop het zijn bestaande klanten kan bedienen.
Bij marketing naar een potentiële klant heeft u slechts 13% kans om hen over te halen om een aankoop te doen; bij terugkerende klanten is er echter een kans van 60% tot 70% dat ze zullen kopen.
Hoe terugkerende klanten gelijk zijn aan herhaalde verkopen
Als u zich concentreert op klantenbinding en terugkerende klanten aanmoedigt, ontstaan langdurige, winstgevende relaties, die op hun beurt de verkoop kunnen stimuleren. Dit is waarom:
- Terugkerende klanten geven meer geld uit. Onderzoek toont aan dat terugkerende klanten na verloop van tijd ongeveer 300% meer uitgeven dan eenmalige kopers. Terugkerende klanten zullen waarschijnlijk ook genoeg vertrouwen hebben in uw aanbevelingen om uw duurdere producten of diensten te kopen.
- Het is gemakkelijker om aan terugkerende klanten te verkopen . Een terugkerende klant is een bekende entiteit; je hebt al een idee van wat ze leuk vinden aan je product of dienst. Waarom zou u uw beperkte tijd en middelen verspillen aan potentiële klanten die uiteindelijk nooit iets kopen?
- Nieuwe klanten kosten u meer. Het kost vijf keer meer om een nieuwe klant te werven dan om een huidige klant te behouden; die nieuwe klant op het bestedingsniveau van uw huidige klanten brengen kost 16 keer meer.
- Terugkerende klanten kunnen uw bedrijf promoten . Loyale klanten zijn geweldige merkambassadeurs en kunnen dus op marketingkosten besparen; ze verwijzen ook 50% procent meer mensen door dan eenmalige kopers.
- Klantbehoud kan helpen een solide bedrijf op te bouwen. Door het klantbehoud met slechts 5% te vergroten, neemt de winstgevendheid van een bedrijf met gemiddeld 75% toe. Investeren in terugkerende klanten kost u minder en levert u meer op.
Belangrijkste leerpunten
- Herhaalde verkopen komen van klanten die producten en diensten terugkopen die ze leuk vinden.
- Herhaalde verkopen zijn kosteneffectiever voor bedrijven dan reclame en marketing omdat ze minder kosten.
- Dit geldt met name voor e-commercebedrijven, aangezien 50% van hun activiteiten afkomstig is van herhaalde verkopen.
Speciale overwegingen
Herhaalde verkoop meten
Een bedrijf of individu kan herhalingsaankopen en herhalingsaankopen meten door een herhalingsaankooppercentage te berekenen, dit is het percentage klanten van een bedrijf of merk dat terugkeert om een andere aankoop te doen. De zeldzame herhalingsaankoop kan ook een 'herbesteltarief', een 'terugkerende klantentarief' of een 'klantretentietarief' worden genoemd. Het doel is om steeds hogere tarieven te behalen.
Herhaal verkoop en e-commerce
Elke branche, detailhandelaar of merk heeft een standaard herhalingsaankoop of aankooppercentage. Een goede maatstaf voor een bedrijf is dat ongeveer een kwart van de klanten terugkeert om een verkoop te herhalen. Voor e-commercebedrijven is herhaling echter goed voor 50% van de totale omzet. Het is een uitdaging voor internetbedrijven om deze klanten te verdienen, omdat shoppers hun eigen onderzoek kunnen doen en overal online kunnen gaan om te krijgen wat ze willen.
Er zijn echter een aantal strategieën die e-commercebedrijven kunnen gebruiken om ervoor te zorgen dat nieuwe klanten terugkerende klanten worden:
- Maak een loyaliteits- of beloningsprogramma dat klanten beloont voor herhaalaankopen
- Gebruik getuigenissen van terugkerende klanten om nieuwe klanten te krijgen
- Betrek terugkerende klanten als voorstanders van een merk door hen te laten communiceren met / vragen van consumenten te laten beantwoorden via elk medium - social media platform, bedrijfswebsite, e-mail, telefoon, sms, telefoon-app
- Vraag terugkerende klanten om verwijzingen te verstrekken
- Bied kortingen aan voor eerder gekochte artikelen
- Informeer klanten over nieuwe producten of functies of nieuw gebruik van producten die ze in het verleden hebben gekocht