Topverwijzingstips voor financiële adviseurs

Een succesvolle adviseur moet altijd met nieuwe prospects en klanten praten. Vragen om verwijzingen is echter nooit eenvoudig. Het kan moeilijk zijn om de juiste balans te vinden tussen overboord zijn in het presenteren van jezelf en je diensten - met als doel een verkoop te doen - en opdringerig zijn tot op het punt van ergernis. En toch zijn doorverwijzingen een belangrijk onderdeel van het bedrijf van een financieel adviseur en vaak dienen ze als de beste manier om potentiële klanten te bereiken. Hier zijn een paar tips om er een te krijgen. Ze kunnen het aanvragen en verkrijgen van een verwijzing iets minder moeilijk en een stuk productiever maken.

Belangrijkste leerpunten

• In de financiële adviesbranche vormen verwijzingen naar nieuwe klanten de levensader van het bedrijf.
• Goede verwijzingen krijgen betekent professioneel zijn, eerst je klanten dienen en goed werk verrichten, zodat bestaande klanten hun vrienden en familie over je willen vertellen.
• Het gebruik van incentives, sociale media marketing en professionele netwerken via lokale organisaties of verenigingen kan ook helpen om uw naam te verspreiden en uw reputatie op te bouwen.

Geef een beetje, krijg een beetje

Als u uw huidige klanten echt wilt stimuleren om met hun vrienden en familie over u te praten, moet u hen misschien iets aanbieden. Een manier om dit te doen is om een ​​cadeauprogramma op te zetten voor klanten die erin slagen u naar een van hun contacten te verwijzen. Als die verwijzing resulteert in een potentiële klantbijeenkomst, is een geschenk een leuke manier om uw waardering te tonen. Vertel al uw klanten dat u een gratis financieel overzicht aanbiedt aan elke persoon naar wie zij u verwijzen.

Beloon vervolgens degenen die zijn doorgegaan in het maken van een verbinding door ze een in de winkel gekocht cadeau of cadeaubon te geven. Chocolade, wijn en champagne worden altijd op prijs gesteld, net als cadeaubonnen van warenhuizen, spa's of lokale boetieks. Een andere benadering is om korting te geven op de diensten die u aanbiedt aan de klanten die u voorzien van een succesvolle verwijzing.

Stimuleringsprogramma's

Een manier om bekendheid te geven aan uw aanmeldingsprikkelprogramma is om dit aan te kondigen op uw website of in de e-mails die u naar klanten verzendt. Zorg er alleen voor dat u aan alle overeenkomstige voorschriften voldoet wanneer u geschenken aan klanten aanbiedt. Misschien wilt u ook de geschenken die u geeft omdraaien, zodat uw klanten geneigd zijn om meer dan slechts één verwijzing te maken.

U kunt ook een wedstrijd voor uw klanten opzetten. Welke klant u de meest bruikbare verwijzingen biedt, wint de wedstrijd en ontvangt de prijs. Je zou eerste, tweede en derde plaats winnaars kunnen hebben, dus meer mensen zouden aangemoedigd worden om betrokken te zijn. Nogmaals, laat klanten weten over de wedstrijd tijdens vergaderingen of via uw nieuwsbrief of e-maillijst.

Gebruik sociale media

Meer en meer bedrijven gebruiken tegenwoordig sociale media van bedrijven zoals LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) en Twitter Inc. (TWTR) om hun boodschap de wereld in te brengen. Hoe meer u contact maakt met uw klanten via sociale media, hoe meer uw bericht de kans krijgt om hun vrienden en collega's te bereiken. Maak een Facebook-pagina en vraag uw huidige klanten om deze te 'liken' en vraag hen vervolgens om door te gaan naar hun netwerk van vrienden en collega's. Wees niet verlegen om uw klanten te herinneren aan de manieren waarop uw financiële en estate planning-diensten voordelig zijn geweest voor hen en anderen, zodat ze die voorbeelden kunnen gebruiken om wat voor u te verkopen wanneer ze een verwijzing naar een vriend maken.

Misschien wilt u ook een wekelijkse of maandelijkse blog op uw website starten, met een opmerkingengedeelte dat een platform kan worden voor interessante en relevante discussies. Als een klant iets op uw blog leest dat relevant lijkt voor een vriend of collega, kan hij of zij de link doorsturen naar die persoon. Op deze manier kunnen uw geschreven woorden voor u spreken en zijn ze vaak net zo goed als een mond-tot-mondreclame.

Maak gebruik van organisaties, verenigingen

Contact opnemen met lokale organisaties over het doen van verwijzingen kan ook een goede manier zijn om tegelijkertijd toegang te krijgen tot veel gelijkgestemde mensen. Bied aan om een ​​lezing te geven aan de organisatie over het belang van financiële planning, en neem daarna een vraag-en-antwoordsessie, waarin mensen u echt kunnen leren kennen en praten over wat hen bezighoudt. Vergeet niet om visitekaartjes en materialen over uw bedrijf mee te nemen zodat de aanwezigen ze kunnen lezen en meenemen. Misschien wilt u zelfs een enquête houden waarin om feedback op uw presentatie wordt gevraagd en toestemming wordt gevraagd om telefonisch of per e-mail contact op te nemen met de mensen in het publiek.

U kunt opzoeken welke van uw klanten bij grote bedrijven werken en hen vervolgens rechtstreeks vragen of er een mogelijkheid voor u is om met de personeelsafdeling van het bedrijf te praten over het aanbieden van uw diensten aan hun werknemers. Als u zich specialiseert in een niche, richt u dan op die organisaties die zich richten op het relevante type persoon of op een groep mensen in de betreffende specialiteit.

Professioneel netwerken

Is er een advocaat of verzekeringsagent waarmee u in het verleden heeft samengewerkt en die u bewondert? Als dat zo is, kunt u ermee instemmen om contacten met die persoon te ruilen, of een deal sluiten om al uw gecombineerde contacten als een team te benaderen. Op deze manier kunt u een selectie van diensten aanbieden aan een groep mensen, en het aanbod zal afkomstig zijn van ten minste één persoon die deze personen al kennen en vertrouwen. U kunt deze professionals ook vragen om een ​​getuigenis over u en uw diensten te schrijven en hun opmerkingen op uw website of sociale media-pagina's te plaatsen. Het is gratis adverteren en het komt van mensen die je werk echt kennen en bewonderen.

Slotargumenten

Wees niet bang om uw huidige klantenbestand regelmatig te herinneren aan verwijzingen. De beste tijd om dit te doen is vaak aan het einde van een productieve vergadering. U kunt aan de orde stellen dat u gratis initiële vergaderingen met potentiële klanten aanbiedt en dat u graag antwoord geeft op eventuele vragen die hun vrienden of contacten hebben.

Nogmaals, je hoeft niet het gevoel te hebben dat je deze persoon vraagt ​​om je een groot plezier te doen; benader het liever als een manier om uw diensten onder de aandacht te brengen van mensen die ze mogelijk nodig hebben.

Het komt neer op

Een verwijzing van een vriend, collega of branche-expert kan een heel eind zijn om meer potentiële klanten ertoe te brengen u te bellen. Proactief zijn met betrekking tot het aanvragen van verwijzingen en het gebruik van sociale media of verbindingen met organisaties en andere professionals zou een groot deel van uw benadering van het uitbreiden van uw klantenlijst moeten zijn.